快馬加鞭直播賣貨才是家電業(yè)正道

最近一個月以來，直播賣貨在家電行業(yè)，正在經(jīng)歷著一場奇特的變軌游戲：一邊在家電廠商的推動下，天天上演直播賣貨的大潮，千場萬場直播大戰(zhàn)；另一邊直播賣貨頻頻遭遇眾多家電廠商的質(zhì)疑和指責(zé)。直播賣貨正在質(zhì)疑中快速發(fā)展和蛻變，并有望走向成熟，成為眾多家電廠商今年出貨的重要手段。

不可否認(rèn)，直播賣貨當(dāng)前在家電市場落地過程中的問題確實有不少，就跟當(dāng)年很多家電廠商在推動從"坐商向行商、跑商"轉(zhuǎn)型過程中遭遇的挑戰(zhàn)一樣，總是感覺活動場次太多、活動內(nèi)容太虛甚至不乏欺騙、活動推廣頻頻騷擾用戶等。最終，還是剩者為王。

其實，對于家電廠商來說，從過去、現(xiàn)在到未來，從來都沒有什么"最好"的手段，更沒有"一勞永逸"的營銷策略，只有最合適、最實用、最常變的手段。比如，價格戰(zhàn)，總是受到質(zhì)疑，卻總是成為廠商頻頻參與競爭的利器。那么，對于直播賣貨，我們同樣需要調(diào)整思路：

首先，不要妖魔化直播賣貨，更不要復(fù)雜化直播賣貨，這就是一種線下促銷手段的線上版。必須要認(rèn)清這種模式的本質(zhì)，是銷售場景從線下門店、活動現(xiàn)場，搬到了線上的直播間，或者微信群。這個就跟很多家電賣場、實體店老板們線下促銷一樣。微信秒殺，就是線下的閉店銷售、酒店團購、專場促銷；線上直播，就是很多家電廠商搞的萬人團購、千人拼搶等等。

家電促銷的本質(zhì)從來沒有變化，就是找到用戶、提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，實現(xiàn)出貨的最快化，以及利潤的最大化。對于直播賣貨，與線下促銷相比，背后的家電品牌、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等都是一樣的。為什么要質(zhì)疑直播賣貨的前景呢？

其次，現(xiàn)在一些家電人對于直播賣貨的態(tài)度，背后的決定因素不是效果、不是銷量，而是其背后所代表的陣營和所涉及的利益。過去習(xí)慣了線下推廣、閉店銷售、萬人搶購的家電人來說，不認(rèn)可直播賣貨商業(yè)價值，甚至認(rèn)為大量通過微信群發(fā)消息屬于騷擾用戶。卻從來不去反思，線下推廣在街上、進小區(qū)、下鄉(xiāng)發(fā)單頁，馬路上拉截用戶推銷，難道就不是騷擾？

不可否認(rèn)，一些家電廠商在推動直播賣貨過程中，一些推廣手段簡單粗暴，而且因為設(shè)置了"人人營銷"的KPI考核指標(biāo)，導(dǎo)致出現(xiàn)了微信群發(fā)消息騷擾用戶情況。但是，線下的進小區(qū)貼海報、舉牌子游街、鑼鼓隊宣傳，難道就不擾民了？凡事需要度，而這個度的邊界需要在執(zhí)行過程中試錯后調(diào)整，找到最合適的邊界。

再者，任何新興事業(yè)從誕生、發(fā)展到引爆，需要時間和周期認(rèn)證，更需要敢于吃螃蟹的人去闖一闖。直播賣貨過去幾年的重心，一直在服裝、化妝品、零食等日用快消品上，今年受到疫情沖擊之后，一些家電廠商率先導(dǎo)入直播賣貨，表面上是被迫無奈的破局試水，實際上是水到渠成的商業(yè)引爆。

其核心支撐是，家電行業(yè)的線上出貨占比已經(jīng)接近五成，而小家電已經(jīng)高達七成多，彩電同樣也早就突破六成。重安裝的品類如空調(diào)、廚電、熱水器，占比也在快速提升之中。在銷售和購買方式線上化之下，線上直播賣貨顯然是水到渠成的紐帶。

此外，就在很多家電廠商、業(yè)內(nèi)人士，還在質(zhì)疑直播賣貨，直指直播賣貨亂象時，一些行業(yè)頭部企業(yè)們，已經(jīng)在整合大量的網(wǎng)紅、KOL，甚至內(nèi)容種草等手段，加速直播賣貨的體系化、持續(xù)化和規(guī)模化引爆。推動了一場又一場的促銷，特別是借助線上直播幫助線下大量的家電實體門店銷售、出貨。

與其質(zhì)疑，不如行動；與其懷疑，不如動手。對于今年的家電廠商來說，直播賣貨無疑是最好的促銷手段和出貨方式。無論是總部層面，還是區(qū)域分部，甚至是全國性的電商、連鎖賣場，還是地方性的賣場、電商等平臺，都需要重新認(rèn)識，重新起步：動起來，別害怕！

（來源：家電圈）

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