對(duì)話打扮家崔?。何冶葎e人更篤定

這是一家神奇的公司。

創(chuàng)業(yè)六年，六次融資，備受資本青睞。

紅星美凱龍A輪，牽手京東、擁抱國(guó)美 ……每一次動(dòng)作，都會(huì)收獲業(yè)內(nèi)外廣泛的輿論關(guān)注。

從VR到BIM，再到線上家裝平臺(tái)，而近期又開(kāi)始布局線下賣場(chǎng)，把自己做的越來(lái)越重。

自從4月29日發(fā)布會(huì)上喊出3年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)5000億GMV后， 打扮家更是一直處風(fēng)口之上，不斷引發(fā)行業(yè)的關(guān)注、談?wù)?，甚至是質(zhì)疑。

然而處于輿論中心的崔健，卻顯得比所有人更為淡定，更看好家裝的未來(lái)：我們看好這片土地，安心開(kāi)始打井，并堅(jiān)信地下有油。最后結(jié)局無(wú)非成王敗寇，但我們內(nèi)心有一份篤定，比別人更為篤定。

這也許是創(chuàng)業(yè)者該有的姿態(tài)，是崔健身上流淌的英雄主義。

轉(zhuǎn)型回歸 做裝修“大眾點(diǎn)評(píng)”

從大眾眼里的設(shè)計(jì)軟件提供者轉(zhuǎn)型為裝修平臺(tái)，在崔健看來(lái)，這只是回歸了打扮家創(chuàng)辦時(shí)的初心， 離“做居住領(lǐng)域的‘大眾點(diǎn)評(píng)’”更近了一步。

在這一平臺(tái)上，打扮家匯集了一批設(shè)計(jì)師、工人、管家、材料、家居等要素，似乎是將一個(gè)完整的家裝公司解構(gòu)開(kāi)來(lái)。崔健認(rèn)為，家裝行業(yè)的痛點(diǎn)在于黑盒太多。在家裝公司的打包下，工錢、材料費(fèi)、企業(yè)利潤(rùn)等等是不透明的。拆成要素之后，家裝環(huán)節(jié)更加透明、標(biāo)準(zhǔn)、有規(guī)則，是讓消費(fèi)者和從業(yè)者都滿意，提升家裝經(jīng)濟(jì)效益和規(guī)模的最佳解決方案。

在打扮家這個(gè)平臺(tái)上，消費(fèi)者可以一個(gè)個(gè)選擇、溝通要素級(jí)的從業(yè)者、服務(wù)者，也可以支付家裝公司一些服務(wù)費(fèi)，享受打包的整裝服務(wù)。而所有的費(fèi)用交易都先由平臺(tái)托管，并建立規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。

作為第三方，該分段付錢的分段付錢，該解決客訴解決客訴，成為“裁判”的打扮家與家裝公司在本質(zhì)上區(qū)別開(kāi)來(lái)。

聚焦工人 爭(zhēng)取平臺(tái)入場(chǎng)券

回歸平臺(tái)，讓崔健更有信心。在他看來(lái)，道路是曲折的，但透明、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則化的家裝未來(lái)是確定的，“因?yàn)榈讓右匾呀?jīng)發(fā)生了變化”。

裝修的底層要素，變化最大的是工人。交付是所有裝修的關(guān)鍵，而傳統(tǒng)裝修師傅帶徒弟的方式，使得工藝具有地域性。打扮家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，全國(guó)100個(gè)城市的常用工藝有600多種。 每個(gè)地域的工人、業(yè)主有默認(rèn)的工藝需求，標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置就不能一刀切，只能通過(guò)大量的調(diào)研、窮舉，形成在這一區(qū)域大部分人都認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)過(guò)程將工人平臺(tái)的上線從4月底推到了10月底，但崔健認(rèn)為值得。當(dāng)施工與交付效果、消費(fèi)者滿意度緊密掛鉤時(shí)，“做好工人平臺(tái)才能拿到裝修平臺(tái)化的第一張門票”。

在工藝之外， 打扮家優(yōu)勢(shì)的BIM系統(tǒng)也打通了消費(fèi)者與工人之間的通路。 根據(jù)家的設(shè)計(jì)，打扮家能夠給出詳細(xì)的工種、工時(shí)參考，即使分段裝修的消費(fèi)者也能清楚地知道如何購(gòu)買工人。

平臺(tái)的比拼聚焦的是效率，當(dāng)工藝和需求都標(biāo)準(zhǔn)化后，更確切、方便的服務(wù)為打扮家的裝修未來(lái)提供了規(guī)?；目赡堋?/p>

深度綁定 流量再加工

作為平臺(tái)，最重要的在于流量。崔健模擬一個(gè)業(yè)主的裝修來(lái)解讀打扮家的運(yùn)作：

首先以直接找工人的業(yè)務(wù)將消費(fèi)者吸引到平臺(tái)上，這是打扮家引流的第一利器。 隨后是不帶貨的線上好設(shè)計(jì)，進(jìn)一步優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)力。硬裝之后，平臺(tái)還可以通過(guò)BIM提供家電、家具，甚至精確到插板的材料清單，又和軟裝供應(yīng)鏈串聯(lián)起來(lái)。 環(huán)環(huán)相扣的服務(wù)，為吸引流量、留住流量發(fā)揮作用。

但在崔健看來(lái)，還有一個(gè)更大的流量來(lái)源是“孤島”。裝修作為一個(gè)低頻高值的消費(fèi)，在崔健看來(lái)，掃樓之類的大水漫灌式服務(wù)99.9%都是浪費(fèi)的。裝修的流量是一個(gè)個(gè)孤島，掌握在房屋中介、物業(yè)，新房樓盤手中。當(dāng)這些孤島被激活，并匯總至平臺(tái)上，“那這部分的流量也挺了不起的，而且它很精準(zhǔn)”。

當(dāng)更多人還在關(guān)注獲取流量本身，有的玩家已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)對(duì)流量的再認(rèn)識(shí)和再加工來(lái)實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，將流量與平臺(tái)服務(wù)深度綁定，儼然是一個(gè)重要的方向。

獨(dú)立賣場(chǎng) 滿足全鏈條需求

僅憑線上服務(wù)很難將流量變現(xiàn)。打扮家線下的賣場(chǎng)也在緊鑼密鼓的籌備中。

軟裝的舒服與否、材料質(zhì)感，消費(fèi)者一般都要摸摸看看才能放心。聚焦“讓消費(fèi)者做出購(gòu)買決策”，打扮家計(jì)劃在線下開(kāi)出4000家賣場(chǎng)。

當(dāng)輕硬裝重軟裝成為消費(fèi)趨勢(shì)，“如果你只做前半段的裝修施工，業(yè)主后半段去找誰(shuí)呢？”崔健表示，如果從用戶的角度出發(fā)，線下的賣場(chǎng)也是滿足全鏈條需求的客觀條件 。

但出乎意料的是，背靠零售巨頭國(guó)美，打扮家的賣場(chǎng)卻獨(dú)立于國(guó)美體系之外，以城市旗艦店、網(wǎng)格化社區(qū)店、膠囊合伙人等門店組合織出了一套全國(guó)布局的流量網(wǎng)絡(luò)。

在崔健看來(lái)國(guó)美的本質(zhì)是零售，而零售的業(yè)態(tài)是由需求決定的，國(guó)美的賣場(chǎng)“裝不下”新業(yè)態(tài)的打扮家。崔健的戰(zhàn)略是先做好前面，用硬裝滿足需求，建立客戶流量，進(jìn)而就天然形成了賣場(chǎng)產(chǎn)品的需求。而在這點(diǎn)上，國(guó)美的零售基因與專注于做軟件的打扮家恰好互補(bǔ)。

5000億目標(biāo) 風(fēng)暴中的篤定

在國(guó)美的加持下，崔健勾勒出一個(gè)透明化、規(guī)則化、去中間化、全流程化、數(shù)據(jù)化和多樣化的平臺(tái)藍(lán)圖。他還為其加了一個(gè)數(shù)據(jù)化的目標(biāo)：3年5000億GMV。

在50億都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的裝修行業(yè)，5000億的目標(biāo)立刻引來(lái)行業(yè)質(zhì)疑。崔健戲謔說(shuō)，大多人做出判斷的依據(jù)很簡(jiǎn)單：“過(guò)去沒(méi)人做到過(guò)，那你也做不到，畢竟崔健也沒(méi)有頭上長(zhǎng)角?！?

但崔健卻有自己的一番邏輯。 一方面，6年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷建立起了他對(duì)于家裝的認(rèn)知，在他看來(lái)這個(gè)行業(yè)應(yīng)該從生產(chǎn)要素的級(jí)別上進(jìn)行改造，要有個(gè)裁判建立規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)。這也是打扮家和國(guó)美一拍即合的基礎(chǔ)。另一方面，崔健認(rèn)為當(dāng)一個(gè)5萬(wàn)億的行業(yè)里沒(méi)有一個(gè)能占千分之一的企業(yè)出現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)就一定充滿了機(jī)會(huì)。如果打扮家這條路能走通至少能占10%，那就是5000個(gè)億的GMV。

賭上前路的未來(lái) ，崔健十分篤定，在他看來(lái)這也是打扮家的優(yōu)勢(shì)。相比于在很多地方挖10米試水，打扮家更青睞在一個(gè)通道上持續(xù)挖下去，10米、30米、100米…… “ 我們特別有信心”。

但幸好，打扮家遇到了同樣篤定的國(guó)美。對(duì)行業(yè)獨(dú)特的判斷讓雙方走在一起，在國(guó)美的零售思維、管理與打扮家的研發(fā)基因、野性沖勁的磨合下，崔健越來(lái)越有了這事兒能成的信心。

關(guān)于行業(yè)變革，這不是結(jié)束的開(kāi)始，但可能是開(kāi)始的結(jié)束。

精彩對(duì)話：

胡艷力：家裝是一個(gè)復(fù)雜、非標(biāo)的產(chǎn)品，做SaaS軟件難道不香了嗎？

崔?。?015年，打扮家出于做透明、去中間化平臺(tái)的想法創(chuàng)辦，本來(lái)就是想做平臺(tái)。之前只是研發(fā)、售賣軟件的業(yè)務(wù)，讓它看起來(lái)像SaaS公司。

現(xiàn)在集合了設(shè)計(jì)、工人、建材、軟裝的平臺(tái)，能夠解決一些實(shí)際的問(wèn)題。最終打扮家還是想做一個(gè)生態(tài)，它本質(zhì)上不是裝修公司。

胡艷力：作為平臺(tái)，打扮家為什么不是裝修公司的聚合，而是從工人、設(shè)計(jì)師等要素切入？

崔?。?我們發(fā)現(xiàn)家裝行業(yè)最大的問(wèn)題可能就是黑盒太多了。消費(fèi)者拿30萬(wàn)來(lái)裝修，經(jīng)過(guò)裝修公司、工長(zhǎng)、經(jīng)銷商的黑盒之后，真正流向工人、材料的費(fèi)用并不清楚。最終成果的消費(fèi)者滿意度還不是很高。

而打扮家將要素級(jí)的從業(yè)者聚集到平臺(tái)上，消費(fèi)者直接選工人、設(shè)計(jì)和材料，家裝的環(huán)節(jié)更加透明和直接。在標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范下，裝修糾紛也更好解決。這樣從業(yè)者和消費(fèi)者雙方都滿意，行業(yè)的規(guī)?；?、社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益也更加落地。

胡艷力：在打扮家的轉(zhuǎn)型中，最大的挑戰(zhàn)是什么？

崔?。鹤畲蟮奶魬?zhàn)就是節(jié)奏。您看過(guò)《覺(jué)醒年代》嗎？那一批知識(shí)分子看到了中國(guó)的未來(lái)，但是想法會(huì)不一樣。有的人特別急，想暴力革命，有些人則認(rèn)為可以不談?wù)?，先做民眾的思想啟蒙?/p>

我們現(xiàn)在也一樣，我們看到了在生產(chǎn)關(guān)系的變革中，家裝不能再這樣走下去。但是這個(gè)事到底1個(gè)月就能成功，還是1年、10年，還不好說(shuō)。我們已經(jīng)知道了西天有真經(jīng)，但怎么走到那，還得靠摸索。

胡艷力：作為平臺(tái)，打扮家的核心盈利模式是什么？

崔?。浩脚_(tái)前期的研發(fā)和之后的運(yùn)營(yíng)、迭代都是成本，因此，打扮家會(huì)通過(guò)收取訂單傭金以及廣告費(fèi)的方式維持運(yùn)營(yíng)。我們希望薄利多銷，殺雞取卵抽20%、30%是不可能的。未來(lái)一旦做到一定的量，平臺(tái)就會(huì)進(jìn)入規(guī)?；瘯r(shí)代，邊際成本還會(huì)迅速下降。

胡艷力：平臺(tái)運(yùn)營(yíng)首先要解決流量問(wèn)題，打扮家如何獲取流量？

崔?。毫髁康膩?lái)源有兩個(gè)方面，一個(gè)是新供應(yīng)帶來(lái)新流量。當(dāng)下家裝需求很大，但是消費(fèi)者滿意的少，如果打扮家能夠?qū)⒖蛻舨粷M意的問(wèn)題解決，沉淀下好口碑，自然就會(huì)吸引大量流量。

其次，更多流量來(lái)自于孤島。家裝是高值低頻的消費(fèi)，流量的分布也不均勻，主要掌握在房屋中介、售樓小姐、物業(yè)等手中，形成一個(gè)個(gè)孤島。如果把這種流量激活、匯總到平臺(tái)上，是非?？陀^的。

胡艷力：打扮家還有做賣場(chǎng)的計(jì)劃，對(duì)于一個(gè)原來(lái)做軟件的公司來(lái)說(shuō)是越來(lái)越重了，這是必然選擇嗎？

崔?。簭挠脩舻慕嵌葋?lái)看，賣場(chǎng)是必然選擇。輕硬裝重軟裝的趨勢(shì)下，硬裝的花費(fèi)是基本恒定的，如果你只做前半段的裝修施工，業(yè)主后半段去找誰(shuí)呢？在設(shè)計(jì)施工的時(shí)候，就把材料和家居一塊設(shè)計(jì)進(jìn)來(lái)，并給到可以落地的途徑才是最完整的客戶體驗(yàn)。

從軟件到平臺(tái)，再?gòu)难b修的業(yè)務(wù)跨度到線下材料家居的賣場(chǎng)，對(duì)打扮家來(lái)是兩層跨越，壓力會(huì)很大。這也是為什么打扮家并入國(guó)美之后，才可能解開(kāi)這道題。

胡艷力：打扮家與國(guó)美的攜手有9個(gè)月了，在磨合中有怎樣的化學(xué)反應(yīng)？與黃光裕黃總還處在蜜月期嗎？

崔?。捍虬缂遗c國(guó)美在使命、愿景、價(jià)值觀上，甚至對(duì)裝修行業(yè)的判斷上都是一致的。我和黃總又都不是拐彎抹角、花里胡哨的人，雙方都很真誠(chéng)，這是能夠長(zhǎng)期合作的重要基礎(chǔ)。

在理念、習(xí)慣、制度等層面，黃總對(duì)打扮家的授權(quán)很大。作為一個(gè)優(yōu)秀的零售集團(tuán)，國(guó)美有著自己的思維習(xí)慣和管理制度；而打扮家也有自己的研發(fā)基因和野蠻生長(zhǎng)的沖勁。裝修平臺(tái)對(duì)于我們雙方來(lái)說(shuō)都是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)，需要互相磨合、互相理解，互相攜手走下去。

胡艷力：打扮家在早已數(shù)字化解構(gòu)的家裝行業(yè)，優(yōu)勢(shì)真的明顯嗎？

崔健：打扮家現(xiàn)在干的事的某些部分好像都有人在做。但是打扮家的優(yōu)勢(shì)就是特別篤定。我們堅(jiān)信從設(shè)計(jì)師、工人、材料等最底層要素上做問(wèn)題窮舉，再去找平臺(tái)化的解決方案，并最終通過(guò)軟件研發(fā)進(jìn)行落地的路徑是對(duì)的。

家裝行業(yè)30年，無(wú)數(shù)人在規(guī)?；穆飞贤谟途@里挖10米，那里挖10米，到目前為止還沒(méi)出油。打扮家就篤定這塊地底下有油，10米不行就挖30米、100米，一定要挖出油來(lái)，我們特別有信心。

胡艷力：當(dāng)下裝企50億都不到，打扮家憑何底氣喊出5000億目標(biāo)？您自己對(duì)打扮家的期待是什么？

崔健： 這個(gè)事兒如果能成，就證明路徑是對(duì)的。平臺(tái)的規(guī)?；芸欤?000億能做到。如果不成，50億跟5000億有什么區(qū)別呢？背著抱著一樣沉，我們就是這么想的。

如果這個(gè)平臺(tái)有做成的那一天，我們希望它既有經(jīng)濟(jì)效益，又能有社會(huì)效益，真正能夠讓從業(yè)者體面工作，讓消費(fèi)者能夠滿意。如果能做成這件事，我就覺(jué)得這輩子不白活。

這是一家神奇的公司。

創(chuàng)業(yè)六年，六次融資，備受資本青睞。

紅星美凱龍A輪，牽手京東、擁抱國(guó)美 ……每一次動(dòng)作，都會(huì)收獲業(yè)內(nèi)外廣泛的輿論關(guān)注。

從VR到BIM，再到線上家裝平臺(tái)，而近期又開(kāi)始布局線下賣場(chǎng)，把自己做的越來(lái)越重。

自從4月29日發(fā)布會(huì)上喊出3年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)5000億GMV后， 打扮家更是一直處風(fēng)口之上，不斷引發(fā)行業(yè)的關(guān)注、談?wù)?，甚至是質(zhì)疑。

然而處于輿論中心的崔健，卻顯得比所有人更為淡定，更看好家裝的未來(lái)：我們看好這片土地，安心開(kāi)始打井，并堅(jiān)信地下有油。最后結(jié)局無(wú)非成王敗寇，但我們內(nèi)心有一份篤定，比別人更為篤定。

這也許是創(chuàng)業(yè)者該有的姿態(tài)，是崔健身上流淌的英雄主義。

轉(zhuǎn)型回歸 做裝修“大眾點(diǎn)評(píng)”

從大眾眼里的設(shè)計(jì)軟件提供者轉(zhuǎn)型為裝修平臺(tái)，在崔健看來(lái)，這只是回歸了打扮家創(chuàng)辦時(shí)的初心， 離“做居住領(lǐng)域的‘大眾點(diǎn)評(píng)’”更近了一步。

在這一平臺(tái)上，打扮家匯集了一批設(shè)計(jì)師、工人、管家、材料、家居等要素，似乎是將一個(gè)完整的家裝公司解構(gòu)開(kāi)來(lái)。崔健認(rèn)為，家裝行業(yè)的痛點(diǎn)在于黑盒太多。在家裝公司的打包下，工錢、材料費(fèi)、企業(yè)利潤(rùn)等等是不透明的。拆成要素之后，家裝環(huán)節(jié)更加透明、標(biāo)準(zhǔn)、有規(guī)則，是讓消費(fèi)者和從業(yè)者都滿意，提升家裝經(jīng)濟(jì)效益和規(guī)模的最佳解決方案。

在打扮家這個(gè)平臺(tái)上，消費(fèi)者可以一個(gè)個(gè)選擇、溝通要素級(jí)的從業(yè)者、服務(wù)者，也可以支付家裝公司一些服務(wù)費(fèi)，享受打包的整裝服務(wù)。而所有的費(fèi)用交易都先由平臺(tái)托管，并建立規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。

作為第三方，該分段付錢的分段付錢，該解決客訴解決客訴，成為“裁判”的打扮家與家裝公司在本質(zhì)上區(qū)別開(kāi)來(lái)。

聚焦工人 爭(zhēng)取平臺(tái)入場(chǎng)券

回歸平臺(tái)，讓崔健更有信心。在他看來(lái)，道路是曲折的，但透明、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則化的家裝未來(lái)是確定的，“因?yàn)榈讓右匾呀?jīng)發(fā)生了變化”。

裝修的底層要素，變化最大的是工人。交付是所有裝修的關(guān)鍵，而傳統(tǒng)裝修師傅帶徒弟的方式，使得工藝具有地域性。打扮家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，全國(guó)100個(gè)城市的常用工藝有600多種。 每個(gè)地域的工人、業(yè)主有默認(rèn)的工藝需求，標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置就不能一刀切，只能通過(guò)大量的調(diào)研、窮舉，形成在這一區(qū)域大部分人都認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)過(guò)程將工人平臺(tái)的上線從4月底推到了10月底，但崔健認(rèn)為值得。當(dāng)施工與交付效果、消費(fèi)者滿意度緊密掛鉤時(shí)，“做好工人平臺(tái)才能拿到裝修平臺(tái)化的第一張門票”。

在工藝之外， 打扮家優(yōu)勢(shì)的BIM系統(tǒng)也打通了消費(fèi)者與工人之間的通路。 根據(jù)家的設(shè)計(jì)，打扮家能夠給出詳細(xì)的工種、工時(shí)參考，即使分段裝修的消費(fèi)者也能清楚地知道如何購(gòu)買工人。

平臺(tái)的比拼聚焦的是效率，當(dāng)工藝和需求都標(biāo)準(zhǔn)化后，更確切、方便的服務(wù)為打扮家的裝修未來(lái)提供了規(guī)?；目赡堋?/p>

深度綁定 流量再加工

作為平臺(tái)，最重要的在于流量。崔健模擬一個(gè)業(yè)主的裝修來(lái)解讀打扮家的運(yùn)作：

首先以直接找工人的業(yè)務(wù)將消費(fèi)者吸引到平臺(tái)上，這是打扮家引流的第一利器。 隨后是不帶貨的線上好設(shè)計(jì)，進(jìn)一步優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)力。硬裝之后，平臺(tái)還可以通過(guò)BIM提供家電、家具，甚至精確到插板的材料清單，又和軟裝供應(yīng)鏈串聯(lián)起來(lái)。 環(huán)環(huán)相扣的服務(wù)，為吸引流量、留住流量發(fā)揮作用。

但在崔健看來(lái)，還有一個(gè)更大的流量來(lái)源是“孤島”。裝修作為一個(gè)低頻高值的消費(fèi)，在崔健看來(lái)，掃樓之類的大水漫灌式服務(wù)99.9%都是浪費(fèi)的。裝修的流量是一個(gè)個(gè)孤島，掌握在房屋中介、物業(yè)，新房樓盤手中。當(dāng)這些孤島被激活，并匯總至平臺(tái)上，“那這部分的流量也挺了不起的，而且它很精準(zhǔn)”。

當(dāng)更多人還在關(guān)注獲取流量本身，有的玩家已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)對(duì)流量的再認(rèn)識(shí)和再加工來(lái)實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，將流量與平臺(tái)服務(wù)深度綁定，儼然是一個(gè)重要的方向。

獨(dú)立賣場(chǎng) 滿足全鏈條需求

僅憑線上服務(wù)很難將流量變現(xiàn)。打扮家線下的賣場(chǎng)也在緊鑼密鼓的籌備中。

軟裝的舒服與否、材料質(zhì)感，消費(fèi)者一般都要摸摸看看才能放心。聚焦“讓消費(fèi)者做出購(gòu)買決策”，打扮家計(jì)劃在線下開(kāi)出4000家賣場(chǎng)。

當(dāng)輕硬裝重軟裝成為消費(fèi)趨勢(shì)，“如果你只做前半段的裝修施工，業(yè)主后半段去找誰(shuí)呢？”崔健表示，如果從用戶的角度出發(fā)，線下的賣場(chǎng)也是滿足全鏈條需求的客觀條件 。

但出乎意料的是，背靠零售巨頭國(guó)美，打扮家的賣場(chǎng)卻獨(dú)立于國(guó)美體系之外，以城市旗艦店、網(wǎng)格化社區(qū)店、膠囊合伙人等門店組合織出了一套全國(guó)布局的流量網(wǎng)絡(luò)。

在崔健看來(lái)國(guó)美的本質(zhì)是零售，而零售的業(yè)態(tài)是由需求決定的，國(guó)美的賣場(chǎng)“裝不下”新業(yè)態(tài)的打扮家。崔健的戰(zhàn)略是先做好前面，用硬裝滿足需求，建立客戶流量，進(jìn)而就天然形成了賣場(chǎng)產(chǎn)品的需求。而在這點(diǎn)上，國(guó)美的零售基因與專注于做軟件的打扮家恰好互補(bǔ)。

5000億目標(biāo) 風(fēng)暴中的篤定

在國(guó)美的加持下，崔健勾勒出一個(gè)透明化、規(guī)則化、去中間化、全流程化、數(shù)據(jù)化和多樣化的平臺(tái)藍(lán)圖。他還為其加了一個(gè)數(shù)據(jù)化的目標(biāo)：3年5000億GMV。

在50億都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的裝修行業(yè)，5000億的目標(biāo)立刻引來(lái)行業(yè)質(zhì)疑。崔健戲謔說(shuō)，大多人做出判斷的依據(jù)很簡(jiǎn)單：“過(guò)去沒(méi)人做到過(guò)，那你也做不到，畢竟崔健也沒(méi)有頭上長(zhǎng)角。”

但崔健卻有自己的一番邏輯。 一方面，6年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷建立起了他對(duì)于家裝的認(rèn)知，在他看來(lái)這個(gè)行業(yè)應(yīng)該從生產(chǎn)要素的級(jí)別上進(jìn)行改造，要有個(gè)裁判建立規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)。這也是打扮家和國(guó)美一拍即合的基礎(chǔ)。另一方面，崔健認(rèn)為當(dāng)一個(gè)5萬(wàn)億的行業(yè)里沒(méi)有一個(gè)能占千分之一的企業(yè)出現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)就一定充滿了機(jī)會(huì)。如果打扮家這條路能走通至少能占10%，那就是5000個(gè)億的GMV。

賭上前路的未來(lái) ，崔健十分篤定，在他看來(lái)這也是打扮家的優(yōu)勢(shì)。相比于在很多地方挖10米試水，打扮家更青睞在一個(gè)通道上持續(xù)挖下去，10米、30米、100米…… “ 我們特別有信心”。

但幸好，打扮家遇到了同樣篤定的國(guó)美。對(duì)行業(yè)獨(dú)特的判斷讓雙方走在一起，在國(guó)美的零售思維、管理與打扮家的研發(fā)基因、野性沖勁的磨合下，崔健越來(lái)越有了這事兒能成的信心。

關(guān)于行業(yè)變革，這不是結(jié)束的開(kāi)始，但可能是開(kāi)始的結(jié)束。

精彩對(duì)話：

胡艷力：家裝是一個(gè)復(fù)雜、非標(biāo)的產(chǎn)品，做SaaS軟件難道不香了嗎？

崔健：2015年，打扮家出于做透明、去中間化平臺(tái)的想法創(chuàng)辦，本來(lái)就是想做平臺(tái)。之前只是研發(fā)、售賣軟件的業(yè)務(wù)，讓它看起來(lái)像SaaS公司。

現(xiàn)在集合了設(shè)計(jì)、工人、建材、軟裝的平臺(tái)，能夠解決一些實(shí)際的問(wèn)題。最終打扮家還是想做一個(gè)生態(tài)，它本質(zhì)上不是裝修公司。

胡艷力：作為平臺(tái)，打扮家為什么不是裝修公司的聚合，而是從工人、設(shè)計(jì)師等要素切入？

崔?。?我們發(fā)現(xiàn)家裝行業(yè)最大的問(wèn)題可能就是黑盒太多了。消費(fèi)者拿30萬(wàn)來(lái)裝修，經(jīng)過(guò)裝修公司、工長(zhǎng)、經(jīng)銷商的黑盒之后，真正流向工人、材料的費(fèi)用并不清楚。最終成果的消費(fèi)者滿意度還不是很高。

而打扮家將要素級(jí)的從業(yè)者聚集到平臺(tái)上，消費(fèi)者直接選工人、設(shè)計(jì)和材料，家裝的環(huán)節(jié)更加透明和直接。在標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范下，裝修糾紛也更好解決。這樣從業(yè)者和消費(fèi)者雙方都滿意，行業(yè)的規(guī)模化、社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益也更加落地。

胡艷力：在打扮家的轉(zhuǎn)型中，最大的挑戰(zhàn)是什么？

崔?。鹤畲蟮奶魬?zhàn)就是節(jié)奏。您看過(guò)《覺(jué)醒年代》嗎？那一批知識(shí)分子看到了中國(guó)的未來(lái)，但是想法會(huì)不一樣。有的人特別急，想暴力革命，有些人則認(rèn)為可以不談?wù)?，先做民眾的思想啟蒙?/p>

我們現(xiàn)在也一樣，我們看到了在生產(chǎn)關(guān)系的變革中，家裝不能再這樣走下去。但是這個(gè)事到底1個(gè)月就能成功，還是1年、10年，還不好說(shuō)。我們已經(jīng)知道了西天有真經(jīng)，但怎么走到那，還得靠摸索。

胡艷力：作為平臺(tái)，打扮家的核心盈利模式是什么？

崔?。浩脚_(tái)前期的研發(fā)和之后的運(yùn)營(yíng)、迭代都是成本，因此，打扮家會(huì)通過(guò)收取訂單傭金以及廣告費(fèi)的方式維持運(yùn)營(yíng)。我們希望薄利多銷，殺雞取卵抽20%、30%是不可能的。未來(lái)一旦做到一定的量，平臺(tái)就會(huì)進(jìn)入規(guī)?；瘯r(shí)代，邊際成本還會(huì)迅速下降。

胡艷力：平臺(tái)運(yùn)營(yíng)首先要解決流量問(wèn)題，打扮家如何獲取流量？

崔健：流量的來(lái)源有兩個(gè)方面，一個(gè)是新供應(yīng)帶來(lái)新流量。當(dāng)下家裝需求很大，但是消費(fèi)者滿意的少，如果打扮家能夠?qū)⒖蛻舨粷M意的問(wèn)題解決，沉淀下好口碑，自然就會(huì)吸引大量流量。

其次，更多流量來(lái)自于孤島。家裝是高值低頻的消費(fèi)，流量的分布也不均勻，主要掌握在房屋中介、售樓小姐、物業(yè)等手中，形成一個(gè)個(gè)孤島。如果把這種流量激活、匯總到平臺(tái)上，是非?？陀^的。

胡艷力：打扮家還有做賣場(chǎng)的計(jì)劃，對(duì)于一個(gè)原來(lái)做軟件的公司來(lái)說(shuō)是越來(lái)越重了，這是必然選擇嗎？

崔?。簭挠脩舻慕嵌葋?lái)看，賣場(chǎng)是必然選擇。輕硬裝重軟裝的趨勢(shì)下，硬裝的花費(fèi)是基本恒定的，如果你只做前半段的裝修施工，業(yè)主后半段去找誰(shuí)呢？在設(shè)計(jì)施工的時(shí)候，就把材料和家居一塊設(shè)計(jì)進(jìn)來(lái)，并給到可以落地的途徑才是最完整的客戶體驗(yàn)。

從軟件到平臺(tái)，再?gòu)难b修的業(yè)務(wù)跨度到線下材料家居的賣場(chǎng)，對(duì)打扮家來(lái)是兩層跨越，壓力會(huì)很大。這也是為什么打扮家并入國(guó)美之后，才可能解開(kāi)這道題。

胡艷力：打扮家與國(guó)美的攜手有9個(gè)月了，在磨合中有怎樣的化學(xué)反應(yīng)？與黃光裕黃總還處在蜜月期嗎？

崔?。捍虬缂遗c國(guó)美在使命、愿景、價(jià)值觀上，甚至對(duì)裝修行業(yè)的判斷上都是一致的。我和黃總又都不是拐彎抹角、花里胡哨的人，雙方都很真誠(chéng)，這是能夠長(zhǎng)期合作的重要基礎(chǔ)。

在理念、習(xí)慣、制度等層面，黃總對(duì)打扮家的授權(quán)很大。作為一個(gè)優(yōu)秀的零售集團(tuán)，國(guó)美有著自己的思維習(xí)慣和管理制度；而打扮家也有自己的研發(fā)基因和野蠻生長(zhǎng)的沖勁。裝修平臺(tái)對(duì)于我們雙方來(lái)說(shuō)都是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)，需要互相磨合、互相理解，互相攜手走下去。

胡艷力：打扮家在早已數(shù)字化解構(gòu)的家裝行業(yè)，優(yōu)勢(shì)真的明顯嗎？

崔?。捍虬缂椰F(xiàn)在干的事的某些部分好像都有人在做。但是打扮家的優(yōu)勢(shì)就是特別篤定。我們堅(jiān)信從設(shè)計(jì)師、工人、材料等最底層要素上做問(wèn)題窮舉，再去找平臺(tái)化的解決方案，并最終通過(guò)軟件研發(fā)進(jìn)行落地的路徑是對(duì)的。

家裝行業(yè)30年，無(wú)數(shù)人在規(guī)?；穆飞贤谟途?，這里挖10米，那里挖10米，到目前為止還沒(méi)出油。打扮家就篤定這塊地底下有油，10米不行就挖30米、100米，一定要挖出油來(lái)，我們特別有信心。

胡艷力：當(dāng)下裝企50億都不到，打扮家憑何底氣喊出5000億目標(biāo)？您自己對(duì)打扮家的期待是什么？

崔健： 這個(gè)事兒如果能成，就證明路徑是對(duì)的。平臺(tái)的規(guī)?；芸?，5000億能做到。如果不成，50億跟5000億有什么區(qū)別呢？背著抱著一樣沉，我們就是這么想的。

如果這個(gè)平臺(tái)有做成的那一天，我們希望它既有經(jīng)濟(jì)效益，又能有社會(huì)效益，真正能夠讓從業(yè)者體面工作，讓消費(fèi)者能夠滿意。如果能做成這件事，我就覺(jué)得這輩子不白活。

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