上半年凈利增長(zhǎng)超38%、負(fù)債率極低，富森美做對(duì)了什么？

受益于房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮，及家居裝修需求的旺盛，泛家居行業(yè)迎來了幾輪增長(zhǎng)黃金期。

整個(gè)體量持續(xù)上升，而身處其中的各種力量，包括公司、從業(yè)者等，凡是吃到了每個(gè)階段的紅利者、從中殺出一條路來的，結(jié)果都不錯(cuò)，近年來普遍收獲豐厚，同時(shí)表現(xiàn)出積極進(jìn)取的態(tài)勢(shì)。

尤其是上市公司，普遍表現(xiàn)出擴(kuò)張的勇氣，擴(kuò)產(chǎn)能、擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)、上新業(yè)務(wù)，并且大膽融資、大膽投入，敢于制定前所罕見的目標(biāo)。

在這種繁榮與熱鬧的氣氛下，夯實(shí)基本盤、鑄牢地基，再穩(wěn)步前進(jìn)的戰(zhàn)略布局，往往是一種難能可貴的定力。

前段時(shí)間，富森美發(fā)布了2021半年度業(yè)績(jī)預(yù)告，預(yù)計(jì)上半年歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)約4.30億元至4.70億元，同比增長(zhǎng)38.34%到51.21%。

而今年一季度的時(shí)候，歸母凈利潤(rùn)1.69億元，同比增長(zhǎng)6.12%。對(duì)比來看，可見第二季的增幅相當(dāng)大。

結(jié)合公開信息，超38%增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素里，大概有三點(diǎn)：

一是去年主動(dòng)減免自營(yíng)商場(chǎng)/市場(chǎng)商戶2月份租金及服務(wù)費(fèi)約1.03億元（不含增值稅），導(dǎo)致去年基數(shù)受了影響，今年回暖后，體現(xiàn)出調(diào)整增長(zhǎng)；

二是受今年家居消費(fèi)的回暖，以及富森美本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了主營(yíng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健擴(kuò)大；

三是金融與投資業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，可能相關(guān)收益的增幅比較大。

在部分機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)里，富森美未來的增長(zhǎng)空間頗具想象力，比如成為30億營(yíng)收體量的家居龍頭，而年度歸母凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)邁向10個(gè)億的規(guī)模。

另一個(gè)出色的表現(xiàn)在于，對(duì)比同樣體量或更高體量的家居建材企業(yè)，富森美的負(fù)債率極低，有測(cè)算顯示，2020年僅在14%左右。

而大多數(shù)上市的家居類企業(yè)，負(fù)債率往往增長(zhǎng)到了30%多，甚至50%以上。

放在泛家居行業(yè)的上市公司里，這是一個(gè)比較獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)案例，獨(dú)特點(diǎn)就體現(xiàn)在：連年?duì)I收穩(wěn)定增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)規(guī)模可觀并保持大致穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流良好，同時(shí)又把負(fù)債率控制到很低的水平。

同類情況很少，反映出企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的重視、底層能力的持續(xù)增強(qiáng)，以及對(duì)新業(yè)務(wù)探索的嚴(yán)謹(jǐn)。

我們的觀點(diǎn)是，富森美先是在草莽競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，殺出賣場(chǎng)重圍，成為家居流通行業(yè)A股市場(chǎng)的搶先登陸者；接著站上全國(guó)平臺(tái)，繼續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，力圖實(shí)現(xiàn)又一輪蝶變。

其步步為營(yíng)，不缺穩(wěn)健，又不乏創(chuàng)新，既解決了流通平臺(tái)的主要矛盾，又跟上了市場(chǎng)變化的節(jié)奏。其戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與接下來的走向，值得深入探究。

1 扎根優(yōu)勢(shì)城市，全力鞏固龍頭地位

這是富森美非常硬核的一步棋，早年通過經(jīng)營(yíng)管理水平的提升、核心商場(chǎng)的布局、業(yè)態(tài)豐富、頭部家居品牌的聚合、本地品牌影響力提升等多種策略，鞏固了在成都市場(chǎng)的龍頭地位。

隨后，又以成都為中樞，線下布局重慶、自貢、眉山等城市，在西南鋪開局面。

期間另一個(gè)比較大的變化是，經(jīng)過16年時(shí)間的打拼，2016年時(shí)，富森美成功在深交所上市，成為國(guó)內(nèi)第一家登陸A股的家居流通企業(yè)。

至此，這家公司奠定了在核心市場(chǎng)的帶頭地位，并且通過上市，成為全國(guó)有影響力的家居品牌，跳出了區(qū)域局限。

與其他兩大上市家居賣場(chǎng)有所區(qū)別的是，富森美并沒有高速實(shí)施線下網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，新商場(chǎng)的增加走得比較穩(wěn)，重點(diǎn)在業(yè)態(tài)與用戶粘性方面做足功課，比如：

形成軟裝飾品、獨(dú)立大店、創(chuàng)意設(shè)計(jì)中心、進(jìn)口家居、精品家居Mall、大物流批發(fā)、拎包入住、家需求、新零售等多元業(yè)態(tài)。

而且平臺(tái)上陸續(xù)入駐多家近年來崛起的裝修公司，比如喜鵲生活、U家工場(chǎng)等，從家具建材、軟裝到裝修，從單品到拎包入住，從批發(fā)到零售，從國(guó)產(chǎn)到進(jìn)口家具，形成了枝繁葉茂的生態(tài)。

有了成熟的生態(tài)，就有了旺盛的生命力，一路奔跑，銳氣縱橫。

前段時(shí)間的消息顯示，住范兒、愛空間等頗有知名度的裝企，都將進(jìn)駐開設(shè)西南旗艦店，比如住范兒，將在富森美創(chuàng)意設(shè)計(jì)中心開設(shè)西南區(qū)旗艦店，多達(dá)1800平方米。

在富森美地位的研判上，多家券商給出了肯定，比如華西證券的一支分析團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，富森美作成都地區(qū)龍頭，先發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯將持續(xù)受益；定位泛家居綜合服務(wù)商，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈布局，預(yù)計(jì)未來每年將開拓1—2家委管項(xiàng)目，2023年的營(yíng)收為20.33億元，歸母凈利潤(rùn)為10.27億元。

海通證券曾發(fā)布研究報(bào)告認(rèn)為，富森美作為西南家居零售龍頭，資產(chǎn)豐厚，重估價(jià)值顯著。其通過共建共享平臺(tái)資源，賦能商戶共建生態(tài)，向制造型零售新賽道轉(zhuǎn)型，孕育新成長(zhǎng)新機(jī)會(huì)。更新盈利預(yù)測(cè)。預(yù)計(jì)2021-2023 年歸母凈利潤(rùn)各8.05 億元、9.46 億元、10.82 億元，同比增長(zhǎng)4.1%、17.6%、14.3%。

上海申銀萬國(guó)證券研究所前段時(shí)間的一篇分析里提到，富森美作為家居流通領(lǐng)域的平臺(tái)型企業(yè)，區(qū)域市場(chǎng)占有率穩(wěn)居第一。2021年公司加速新零售布局，首家新零售自營(yíng)店“焦糖盒子”有望于三季度落地，打造“新零售時(shí)代的中國(guó)版宜家”。

2 跳出傳統(tǒng)局限，多策略賦能商戶，主力商家長(zhǎng)期保持穩(wěn)定

合作商戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，成為富森美有能力奔跑的底氣，公開資料顯示是3000多家。

據(jù)大材研究的走訪發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)一二線品牌進(jìn)駐四川市場(chǎng)，尤其是成都市場(chǎng)，基本上都在富森美開了門店。

而且多個(gè)龍頭品牌的經(jīng)銷商，在富森美開店已有多年歷史，一起走過了很多年，共同做大市場(chǎng)，相互成就，建立了非常穩(wěn)定的合作關(guān)系。

而贏得了商戶的支持與認(rèn)可、能夠給商戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，自然就鞏固了賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的基本盤。

那么，富森美又是如何賦能商戶的，如何增強(qiáng)商戶的合作熱情？

作為流通平臺(tái)，自然不能局限于銷售場(chǎng)所的提供。那些只會(huì)賣位置的商場(chǎng)，最終都將走向沒落。

有競(jìng)爭(zhēng)力的商場(chǎng)，必須要具備幾點(diǎn)：

1、必須要有品牌效應(yīng)，消費(fèi)者要買家居建材的時(shí)候，第一印象就是到你的商場(chǎng)，進(jìn)而帶來一定的自然客流；

2、必須要有主動(dòng)獲取流量的能力，比如微信生態(tài)圈、今日頭條、抖音、小區(qū)、樓盤拎包、裝修公司等渠道的流量爭(zhēng)奪等；

3、必須能夠帶著場(chǎng)內(nèi)商戶，跟進(jìn)市場(chǎng)變化，提升團(tuán)隊(duì)、管理等綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，共同進(jìn)步。

從富森美的情況看，建立起了比較綜合的賦能體系，包括從金融、直播、樓盤、數(shù)字工具、線上平臺(tái)等入手，為商戶提供新的流量與經(jīng)營(yíng)工具支持；通過培訓(xùn)、組團(tuán)聯(lián)盟等形式，增強(qiáng)入駐商戶們的獲客能力、經(jīng)營(yíng)水平等。

3 零售業(yè)態(tài)創(chuàng)新，力推大店、家居+藝術(shù)等，增加用戶粘性

處于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，如果商場(chǎng)不能獲得用戶的青睞，沒有新鮮的東西吸引人，沒有足夠的粘性留住人，那就麻煩了，生意根本做不下去。

富森美的做法有幾種：

一是傳統(tǒng)的品牌與場(chǎng)所優(yōu)勢(shì)，品牌梯隊(duì)很全，頭部腰部尾部都有，3000多商戶，可以滿足各類人群的需求，當(dāng)然，賣場(chǎng)本身的環(huán)境也是相當(dāng)不錯(cuò)的，逛店體驗(yàn)跟得上形勢(shì)。

二是展開多種創(chuàng)新，比如大店、家居+藝術(shù)等模式，營(yíng)造新鮮感，提升粘性強(qiáng)度。

三是多種業(yè)態(tài)滿足不同客戶，比如拎包入住店、進(jìn)口家居館、建材館、家具館等，市民擁有非常豐富的選擇。

以大店為例，據(jù)觀察，2020年以來，僅是富森美平臺(tái)，就有多個(gè)品牌商家入駐開設(shè)1000平米到5000平米的大店。

比如諾貝爾瓷磚在富森美成華店名品商業(yè)街開設(shè)全國(guó)NO.1店，展示面積超4000平米，除了椅子、軟床、沙發(fā)等軟體類家具，所見之物多是巖板制作。

愛依瑞斯開設(shè)1500平米的全系列大店；海爾智家在城北富森美開西南001號(hào)體驗(yàn)中心，并計(jì)劃打造標(biāo)桿，全國(guó)復(fù)制；還有像歐神諾的新零售旗艦店、美克家居的大店等，都非常震撼。

上百家，甚至幾百家大店的運(yùn)營(yíng)，這是有深刻意義的。

這至少釋放幾點(diǎn)信號(hào)：

一是部分經(jīng)銷商在業(yè)績(jī)向好的情況下，從小店向大店邁進(jìn)，通過大店整合品類與流量，實(shí)現(xiàn)高頻次營(yíng)銷活動(dòng)的落地，實(shí)現(xiàn)單店千萬級(jí)營(yíng)收的突破，而選擇富森美，意味著對(duì)該平臺(tái)的看重；大店流量的聚焦，又將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)流量的共振。

二是豐富陳列銷售的品類，增加樣板間，提升場(chǎng)景體驗(yàn)，既是商戶自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的提升，同時(shí)對(duì)賣場(chǎng)也是一種升級(jí)。這種大店，還能作為企業(yè)的總部，也可作為工程商參觀的入口。

在賣場(chǎng)本身的粘性提升上，富森美還跑出了一條主線，就是“家居+藝術(shù)”的融合業(yè)態(tài)，為此，富森美專門在商場(chǎng)里開了美術(shù)館。

從去年10月開館，截至2021年7月，不到10個(gè)月時(shí)間，富森美術(shù)館已累計(jì)推出藝術(shù)展覽20多場(chǎng)，配合藝術(shù)沙龍、分享會(huì)等，吸引感興趣的觀眾，助力商場(chǎng)擴(kuò)大客流。

同時(shí)與商戶合作辦展，為顧客提供“家居+藝術(shù)+空間”的場(chǎng)景體驗(yàn)，進(jìn)一步增強(qiáng)成套家居產(chǎn)品、全屋空間方案的銷售轉(zhuǎn)化力。

值得關(guān)注的是，富森美正大力推動(dòng)自營(yíng)零售業(yè)務(wù)，去年底試跑店“動(dòng)物交響團(tuán)”開業(yè)，而日前，“焦糖盒子”即將投入運(yùn)營(yíng)。

目標(biāo)很清晰，服務(wù)4億年輕消費(fèi)群體，線上賣全國(guó)、線下可復(fù)制，打造新零售時(shí)代的中國(guó)版宜家。一旦跑通，預(yù)計(jì)是前景廣闊的新賽道。

（文章來源：大材研究）

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