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軟裝行業(yè)百大門店·玉蘭連云港市海州區(qū)專賣店負(fù)責(zé)人徐建

來源：家居百科時間：2021年08月12日 13:22

中國家居軟裝行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了白熱化階段，各個品牌之間競爭日趨激烈，紛紛做出多種嘗試以尋求突破口，進(jìn)一步下沉消費(fèi)者端。在家居軟裝行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新時代，終端門店作為家居市場的構(gòu)成基礎(chǔ)，肩負(fù)著連接品牌與消費(fèi)端的重要責(zé)任，其重要程度可見一斑。

新浪家居重磅推出《中國軟裝行業(yè)百大門店計(jì)劃》，旨在尋找具備先進(jìn)經(jīng)營理念、成熟管理思維，擁有創(chuàng)新潛質(zhì)、前瞻能力，能夠?yàn)樾袠I(yè)注入新鮮血液、引領(lǐng)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)門店，聚焦代表性金牌門店及其經(jīng)銷商，挖掘門店經(jīng)營的獨(dú)特之處，樹立中國軟裝門店標(biāo)桿與榜樣，定義終端門店的未來格局！本次，接受專訪的是連云港市海州區(qū)玉蘭專賣店負(fù)責(zé)人徐建。

重建銷售模式打造知名品牌

徐建最初并不是建材行業(yè)的從業(yè)人員，最初她只是在一所學(xué)校內(nèi)從事會計(jì)工作，在一次聚會與姐妹們閑聊時了解她們都在建材行業(yè)上班，她們也建議徐建一起參與進(jìn)來，“我們當(dāng)時想了一下覺得可以試著做一下，于是便實(shí)施了這個想法。”加入團(tuán)隊(duì)后的徐建主要還是以財(cái)務(wù)算賬為主，平日依舊在學(xué)校上班，并不關(guān)心門店的經(jīng)營管理。直到幾年后姐姐和妹妹因婚姻離開故鄉(xiāng)，徐建逐漸開始接管門店的日常經(jīng)營。

起初的她還是外聘了一個門店負(fù)責(zé)人，“姐姐為了孩子的發(fā)展和姐夫孩子移民去了國外，妹妹也外嫁到了別的城市。當(dāng)時市場中的軟裝門店并不多，本身覺得只是一件非常簡單的事，但到了后期發(fā)現(xiàn)想經(jīng)營好一家門店并非容易的事，再三斟酌后我決定辭職，專心經(jīng)營門店?！毙旖◤?013年正式開始接手軟裝門店，起初的門店還并不是單一代理品牌，門店的經(jīng)營模式還以“百家店”為主，然而如何快速在市場上瓜分資源成為徐建的當(dāng)務(wù)之急。雖說徐建在之前并沒有任何管理門店的經(jīng)驗(yàn)，但因跨行帶來專業(yè)知識的缺失對她來說并不是什么難題，“經(jīng)驗(yàn)不足我可以學(xué)習(xí)、積累。”她通過快速學(xué)習(xí)專業(yè)知識，以及篩選更適合于連云港當(dāng)?shù)氐能浹b品牌作為主力品牌，她決定將更能與連云港當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生關(guān)聯(lián)的軟裝品牌——玉蘭作為主打，“因?yàn)橛裉m是連云港的市花，消費(fèi)者看到這個品牌更有親切感，而且我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)感、色彩、工藝等方面與眾不同，我作為一個細(xì)節(jié)控，也挑不出任何毛病?！?在徐建的努力下，她將一個門店逐步發(fā)展成兩個門店，“工作生活雖累，但造就了今天的自己?？蛻舻囊痪錆M意，就是我每天工作的動力”。

三步方案迎合市場

徐建培養(yǎng)了很多優(yōu)秀人才，比如很多對軟裝行業(yè)充滿夢想的員工，都被她培養(yǎng)成能夠獨(dú)當(dāng)一面的軟裝設(shè)計(jì)師，為中國軟裝行業(yè)終端的發(fā)展輸送新鮮血液。目前，她的門店擁有5人，采用門店店長制，每月分配任務(wù)，對此徐建不遺余力地培育自己的團(tuán)隊(duì)，“有些新員工在加入門店之前，對于銷售技巧等一頭霧水，我都是1對1的進(jìn)行培訓(xùn)”。預(yù)約客戶、設(shè)計(jì)方案、確認(rèn)訂單、售后服務(wù)等方面，徐建都是身先士卒，她要求她的員工打開手機(jī)錄音，一步一步地跟進(jìn)學(xué)習(xí)，都學(xué)會了才能正式上崗就業(yè)。不僅如此門店還采用獎金鼓勵制度，在獎罰分明的監(jiān)督政策下，徐建門店的每一位成員都干勁十足，也正因如此，徐建的門店每一年平均業(yè)績都能達(dá)到500余萬。

看似簡單，實(shí)則困難重重，連云港玉蘭門店打破傳統(tǒng)銷售模式，采用新零售模式，以設(shè)計(jì)師為導(dǎo)向，配備設(shè)計(jì)搭配服務(wù)，根據(jù)客戶房型及已購買的建材產(chǎn)品，再與門店墻布產(chǎn)品相結(jié)合進(jìn)行搭配。在設(shè)計(jì)搭配過程中，設(shè)計(jì)師全面了解客戶的購買需求及喜好，為其進(jìn)行性格色彩分析，提出適宜的產(chǎn)品方案，“軟裝并不是一塊墻布，一塊窗簾那么簡單，它是一體化的，家里不能僅靠一塊墻布或者一個窗簾就打造出軟裝的氛圍，它從小小的飾品、擺件、一幅掛畫，甚至一塊地毯，一個裝飾品，一個花瓶，一個抱枕，它要整體跟它的墻面、窗簾融合到一起，才能成為軟裝?！睅椭M(fèi)者把家打造成更溫馨，更舒適的生活環(huán)境是徐建的工作日常，“對于消費(fèi)者而言，我們是需要在下單之前多與消費(fèi)者溝通，找到適合他風(fēng)格，適合他個人氣質(zhì)的設(shè)計(jì)搭配，這只是第一步?！闭勂鹂蛻?，徐建如同打開了故事大全，她滔滔不絕。

玉蘭連云港專賣店銷售模式分為三步：根據(jù)消費(fèi)者的風(fēng)格定制軟裝搭配方案，安裝工人上門安裝、終身質(zhì)保。每當(dāng)工人師傅在安裝結(jié)束后，都會給一張“服務(wù)卡”，上面不僅有門店的信息還有安裝師傅的電話號碼，在日常使用過程中但凡遇到需要保養(yǎng)維護(hù)只需撥打服務(wù)卡上的電話，連云港玉蘭專賣店會在48小時內(nèi)安排售后師傅上門維護(hù)，“終身維護(hù)，這個成本的確大，但是我們做軟裝館的就是在做服務(wù)，我們要讓消費(fèi)者從內(nèi)心感受到我們是給他一種生活品質(zhì)，而不單單只是一個賣布的。”

百大只是開始一切是為了顧客

玉蘭連云港專賣店店?duì)I造“家”氛圍，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，提倡“終身質(zhì)?！狈?wù)。該店總面積達(dá)400余平方米，服務(wù)質(zhì)量優(yōu)、管理體系完善，老客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)百分百。該店年均銷售500萬，在得知獲得百大門店稱號時，徐建表示很開心，“我為門店感到開心，這是我們整個團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果”。

談及門店優(yōu)勢，徐建從設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面進(jìn)行闡述，門店以設(shè)計(jì)為主導(dǎo)，設(shè)計(jì)師幫客戶一對一設(shè)計(jì)搭配產(chǎn)品，徐建坦言，“我們設(shè)計(jì)師幫客戶做的設(shè)計(jì)搭配方案，沒有一個客戶不滿意退還的。我們寧愿不賺錢，也要做口碑”。徐建作為一個工作狂，他從工作中獲得生活之樂趣，二者相融，在空閑時間徐建或是外出旅游，或是了解行業(yè)理念，學(xué)習(xí)行業(yè)知識，時刻提升自我，不斷進(jìn)步。

同時，新的榮譽(yù)意味著對自己有更高的要求，徐建在采訪時定下了明年的目標(biāo)，“目前有一個門店正在重新裝修，我也借此機(jī)會靜下心來好好思考如何更好地運(yùn)營我們連云港玉蘭這個大平臺?！闭劶皥F(tuán)隊(duì)，徐建有位感嘆，“對于接下來的目標(biāo)，我們對團(tuán)隊(duì)每一個人要業(yè)績翻番?！?/p>

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