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軟裝行業(yè)百大門店·玉蘭連云港市海州區(qū)專賣店負責人徐建

來源：家居百科時間：2021年08月12日 13:22

中國家居軟裝行業(yè)的發(fā)展進入了白熱化階段，各個品牌之間競爭日趨激烈，紛紛做出多種嘗試以尋求突破口，進一步下沉消費者端。在家居軟裝行業(yè)轉型升級的新時代，終端門店作為家居市場的構成基礎，肩負著連接品牌與消費端的重要責任，其重要程度可見一斑。

新浪家居重磅推出《中國軟裝行業(yè)百大門店計劃》，旨在尋找具備先進經(jīng)營理念、成熟管理思維，擁有創(chuàng)新潛質、前瞻能力，能夠為行業(yè)注入新鮮血液、引領發(fā)展的優(yōu)質門店，聚焦代表性金牌門店及其經(jīng)銷商，挖掘門店經(jīng)營的獨特之處，樹立中國軟裝門店標桿與榜樣，定義終端門店的未來格局！本次，接受專訪的是連云港市海州區(qū)玉蘭專賣店負責人徐建。

重建銷售模式打造知名品牌

徐建最初并不是建材行業(yè)的從業(yè)人員，最初她只是在一所學校內從事會計工作，在一次聚會與姐妹們閑聊時了解她們都在建材行業(yè)上班，她們也建議徐建一起參與進來，“我們當時想了一下覺得可以試著做一下，于是便實施了這個想法。”加入團隊后的徐建主要還是以財務算賬為主，平日依舊在學校上班，并不關心門店的經(jīng)營管理。直到幾年后姐姐和妹妹因婚姻離開故鄉(xiāng)，徐建逐漸開始接管門店的日常經(jīng)營。

起初的她還是外聘了一個門店負責人，“姐姐為了孩子的發(fā)展和姐夫孩子移民去了國外，妹妹也外嫁到了別的城市。當時市場中的軟裝門店并不多，本身覺得只是一件非常簡單的事，但到了后期發(fā)現(xiàn)想經(jīng)營好一家門店并非容易的事，再三斟酌后我決定辭職，專心經(jīng)營門店。”徐建從2013年正式開始接手軟裝門店，起初的門店還并不是單一代理品牌，門店的經(jīng)營模式還以“百家店”為主，然而如何快速在市場上瓜分資源成為徐建的當務之急。雖說徐建在之前并沒有任何管理門店的經(jīng)驗，但因跨行帶來專業(yè)知識的缺失對她來說并不是什么難題，“經(jīng)驗不足我可以學習、積累?！彼ㄟ^快速學習專業(yè)知識，以及篩選更適合于連云港當?shù)氐能浹b品牌作為主力品牌，她決定將更能與連云港當?shù)禺a(chǎn)生關聯(lián)的軟裝品牌——玉蘭作為主打，“因為玉蘭是連云港的市花，消費者看到這個品牌更有親切感，而且我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質感、色彩、工藝等方面與眾不同，我作為一個細節(jié)控，也挑不出任何毛病?！?在徐建的努力下，她將一個門店逐步發(fā)展成兩個門店，“工作生活雖累，但造就了今天的自己。客戶的一句滿意，就是我每天工作的動力”。

三步方案迎合市場

徐建培養(yǎng)了很多優(yōu)秀人才，比如很多對軟裝行業(yè)充滿夢想的員工，都被她培養(yǎng)成能夠獨當一面的軟裝設計師，為中國軟裝行業(yè)終端的發(fā)展輸送新鮮血液。目前，她的門店擁有5人，采用門店店長制，每月分配任務，對此徐建不遺余力地培育自己的團隊，“有些新員工在加入門店之前，對于銷售技巧等一頭霧水，我都是1對1的進行培訓”。預約客戶、設計方案、確認訂單、售后服務等方面，徐建都是身先士卒，她要求她的員工打開手機錄音，一步一步地跟進學習，都學會了才能正式上崗就業(yè)。不僅如此門店還采用獎金鼓勵制度，在獎罰分明的監(jiān)督政策下，徐建門店的每一位成員都干勁十足，也正因如此，徐建的門店每一年平均業(yè)績都能達到500余萬。

看似簡單，實則困難重重，連云港玉蘭門店打破傳統(tǒng)銷售模式，采用新零售模式，以設計師為導向，配備設計搭配服務，根據(jù)客戶房型及已購買的建材產(chǎn)品，再與門店墻布產(chǎn)品相結合進行搭配。在設計搭配過程中，設計師全面了解客戶的購買需求及喜好，為其進行性格色彩分析，提出適宜的產(chǎn)品方案，“軟裝并不是一塊墻布，一塊窗簾那么簡單，它是一體化的，家里不能僅靠一塊墻布或者一個窗簾就打造出軟裝的氛圍，它從小小的飾品、擺件、一幅掛畫，甚至一塊地毯，一個裝飾品，一個花瓶，一個抱枕，它要整體跟它的墻面、窗簾融合到一起，才能成為軟裝?！睅椭M者把家打造成更溫馨，更舒適的生活環(huán)境是徐建的工作日常，“對于消費者而言，我們是需要在下單之前多與消費者溝通，找到適合他風格，適合他個人氣質的設計搭配，這只是第一步?！闭勂鹂蛻簦旖ㄈ缤蜷_了故事大全，她滔滔不絕。

玉蘭連云港專賣店銷售模式分為三步：根據(jù)消費者的風格定制軟裝搭配方案，安裝工人上門安裝、終身質保。每當工人師傅在安裝結束后，都會給一張“服務卡”，上面不僅有門店的信息還有安裝師傅的電話號碼，在日常使用過程中但凡遇到需要保養(yǎng)維護只需撥打服務卡上的電話，連云港玉蘭專賣店會在48小時內安排售后師傅上門維護，“終身維護，這個成本的確大，但是我們做軟裝館的就是在做服務，我們要讓消費者從內心感受到我們是給他一種生活品質，而不單單只是一個賣布的。”

百大只是開始一切是為了顧客

玉蘭連云港專賣店店營造“家”氛圍，打造優(yōu)質團隊，提倡“終身質保”服務。該店總面積達400余平方米，服務質量優(yōu)、管理體系完善，老客戶轉介紹率達百分百。該店年均銷售500萬，在得知獲得百大門店稱號時，徐建表示很開心，“我為門店感到開心，這是我們整個團隊努力的結果”。

談及門店優(yōu)勢，徐建從設計、服務等方面進行闡述，門店以設計為主導，設計師幫客戶一對一設計搭配產(chǎn)品，徐建坦言，“我們設計師幫客戶做的設計搭配方案，沒有一個客戶不滿意退還的。我們寧愿不賺錢，也要做口碑”。徐建作為一個工作狂，他從工作中獲得生活之樂趣，二者相融，在空閑時間徐建或是外出旅游，或是了解行業(yè)理念，學習行業(yè)知識，時刻提升自我，不斷進步。

同時，新的榮譽意味著對自己有更高的要求，徐建在采訪時定下了明年的目標，“目前有一個門店正在重新裝修，我也借此機會靜下心來好好思考如何更好地運營我們連云港玉蘭這個大平臺。”談及團隊，徐建有位感嘆，“對于接下來的目標，我們對團隊每一個人要業(yè)績翻番?！?/p>

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