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軟裝行業(yè)百大門店·玉蘭北京專賣店負責人劉正洋

來源：家居百科時間：2021年06月10日 11:57

中國家居軟裝行業(yè)的發(fā)展進入了白熱化階段，各個品牌之間競爭日趨激烈，紛紛做出多種嘗試以尋求突破口，進一步下沉消費者端。在家居軟裝行業(yè)轉型升級的新時代，終端門店作為家居市場的構成基礎，肩負著連接品牌與消費端的重要責任，其重要程度可見一斑。

新浪家居重磅推出《中國軟裝行業(yè)百大門店計劃》，旨在尋找具備先進經營理念、成熟管理思維，擁有創(chuàng)新潛質、前瞻能力，能夠為行業(yè)注入新鮮血液、引領發(fā)展的優(yōu)質門店，聚焦代表性金牌門店及其經銷商，挖掘門店經營的獨特之處，樹立中國軟裝門店標桿與榜樣，定義終端門店的未來格局！本次，接受專訪的是北京市玉蘭專賣店負責人劉正洋。

夫妻同心其利斷金

俗話說“男主外，女主內”在這對夫婦身上詮釋再合適不過了。2007年，還在念高中的劉正洋與宋艷楠在一次偶然的情況下相識，兩人性格想為互補，便在不久后確認了情侶關系。轉眼來到大學的畢業(yè)季，也開始了與常人一樣選擇朝九晚五的工作，一年后不滿足現狀的二人選擇離職，在一次旅行中考慮未來的人生規(guī)劃，終于他們產生共鳴——一同創(chuàng)業(yè)。

15年4月，劉正洋通過好友介紹加入到建材行業(yè)，而那時的平谷區(qū)，正直城鄉(xiāng)改造規(guī)劃前期，在一些業(yè)內人士的眼中，平谷與延慶等遠郊區(qū)是當時北京樓市最大的價值洼地，大量商業(yè)房、住房地產紛紛竣工，劉正洋也借此機會為自己賺下第一桶金。在隨后一年中，劉正洋決定打造團隊，他需要一批年輕，有活力的人去幫助他完成事業(yè)。夫妻二人討論后決定，性格外向的劉正洋負責人對外渠道以及商業(yè)策劃，而較為內斂的宋艷楠則是留店管理門店的日常以及敲單。

一心想擴大經營范圍的劉正洋在同年年底通過好友了解到玉蘭，了解后的他發(fā)現玉蘭的產品、工藝、品牌歷史等方面都讓他十分憧憬，這也讓他確定了從事軟裝行業(yè)的決心。“當時其實也挺困難的，北京有很多代理商，我們與總部交談了很多次，他們也多次檢驗我們的實力是否具備代理的能力，好在最后是得到了總部的認可，順利的代理了玉蘭這個品牌?！苯拥叫麓淼姆驄D迅速籌備新店的開張，然而硬裝與軟裝的門店裝修風格截然不同，“軟裝門店需要給顧客一種溫馨的、回家的感覺，而原先的硬裝就簡單多了，只需要讓顧客挑選樣式即可，我們在籌備期也是走訪了北京城大大小小不同的軟裝館，我們照仿他們的樣式去復制?！?017年，玉蘭家居北京市平谷區(qū)店正式營業(yè)。

第一關鍵：勤奮、專業(yè)

成功不能被簡單復制，但若有一往無前的信念和堅定強大的內心，便可為你創(chuàng)造奇跡，有目標、有信念并朝目標奮勇向前，“在加入軟裝之前我經常在外考察，尤其是一些大型的家居賣場，那里的導購能給你一種專業(yè)、熱情的感覺，能簡單明了用幾句話讓你了解產品，我就想要打造一個屬于這樣的團隊。”在人員組建方面，劉正洋在這方面毫不含糊，“很多門店都認為銷售和設計和導購可以混為一個人來做，既然要招人，就要招最專業(yè)的，能為你創(chuàng)造價值的，而不是在我店里養(yǎng)老的?！?/p>

在與記者交談時，劉正洋多次提起了他的團隊。他十分注重團隊人才的培養(yǎng)，會用比同行更高的人力成本來打造團隊。“軟裝其實不僅僅是賣產品，而是通過產品搭配來給客戶打造生活方式，所以我也特別重視設計人才的培養(yǎng)。為此我夫人也一直在外培訓、學習，”劉正洋介紹道，門店的員工都各司其職，不只是銷售、設計，安裝、售后也都是專人專項負責。內務都是其夫人為總負責，職責的區(qū)分更清晰，對于員工而言也能更高效地對接。“凡事都要有一個專業(yè)性，我團隊的每一個人不單單是能力專業(yè)，在閑暇之余他們還會想著幫我提升店面形象，研究如何做活動，一場活動接著一場活動，因為只要人動起來了就不會有懶惰的毛病，而且他們動起來也能感知到店面的發(fā)光點?！?/p>

時刻保持熱度對事業(yè)熱潮澎湃

個人銷售業(yè)績出彩或許是因為膽識過人，單打獨斗能力出眾。但經營一家門店，能將其做出成績，必然需要知人善任的領導能力和統(tǒng)籌全局的大局觀。現階段的家裝行業(yè)正處于3.0時代——O2O由線上帶動線下的資源整合時代。劉正洋正是對于市場以及營銷布局的掌握了解，讓他在北京市的遠郊，這一特殊地區(qū)能更快獲取業(yè)務。在與記者交談的過程中劉正洋自豪地說，“有機會帶你看下，這篇區(qū)域我包攬了3條公交線路，在車身外側貼上品牌廣告，這樣可以節(jié)省一部分對外宣傳的人力。這條公交車是我們區(qū)的主線路，消費者每天基本都能看得到，等哪天真需要的時候，他們或許會不經意地想到我們玉蘭這個品牌?！?/p>

通過“病毒式”傳播的廣告宣傳，加上貼心的售后服務是劉正洋能在當地擁有良好客戶口碑的重要因素。每逢佳節(jié)客戶成了他第一所需關心的，“每到過節(jié)，平谷區(qū)大大小小的裝修公司大概有十幾家，不僅如此，包括平時關懷，我在各個方面肯定是一直在努力地與他們溝通?！边@番對客戶群體的熱愛同時也為他帶來了巨大收益，玉蘭平谷區(qū)專賣店每年老客戶轉介紹率就高達75%。劉正洋談到此時并不開心，“我經常外出應酬的他經常喝到半夜1、2點才回家，前段時間我愛人剛產下一個寶貝千金，我每天回家都不敢大聲說話，就怕把她們熏到。”