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軟裝行業(yè)百大門店·玉蘭北京專賣店負責人劉正洋

來源：家居百科時間：2021年06月10日 11:57

中國家居軟裝行業(yè)的發(fā)展進入了白熱化階段，各個品牌之間競爭日趨激烈，紛紛做出多種嘗試以尋求突破口，進一步下沉消費者端。在家居軟裝行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新時代，終端門店作為家居市場的構(gòu)成基礎(chǔ)，肩負著連接品牌與消費端的重要責任，其重要程度可見一斑。

新浪家居重磅推出《中國軟裝行業(yè)百大門店計劃》，旨在尋找具備先進經(jīng)營理念、成熟管理思維，擁有創(chuàng)新潛質(zhì)、前瞻能力，能夠為行業(yè)注入新鮮血液、引領(lǐng)發(fā)展的優(yōu)質(zhì)門店，聚焦代表性金牌門店及其經(jīng)銷商，挖掘門店經(jīng)營的獨特之處，樹立中國軟裝門店標桿與榜樣，定義終端門店的未來格局！本次，接受專訪的是北京市玉蘭專賣店負責人劉正洋。

夫妻同心其利斷金

俗話說“男主外，女主內(nèi)”在這對夫婦身上詮釋再合適不過了。2007年，還在念高中的劉正洋與宋艷楠在一次偶然的情況下相識，兩人性格想為互補，便在不久后確認了情侶關(guān)系。轉(zhuǎn)眼來到大學的畢業(yè)季，也開始了與常人一樣選擇朝九晚五的工作，一年后不滿足現(xiàn)狀的二人選擇離職，在一次旅行中考慮未來的人生規(guī)劃，終于他們產(chǎn)生共鳴——一同創(chuàng)業(yè)。

15年4月，劉正洋通過好友介紹加入到建材行業(yè)，而那時的平谷區(qū)，正直城鄉(xiāng)改造規(guī)劃前期，在一些業(yè)內(nèi)人士的眼中，平谷與延慶等遠郊區(qū)是當時北京樓市最大的價值洼地，大量商業(yè)房、住房地產(chǎn)紛紛竣工，劉正洋也借此機會為自己賺下第一桶金。在隨后一年中，劉正洋決定打造團隊，他需要一批年輕，有活力的人去幫助他完成事業(yè)。夫妻二人討論后決定，性格外向的劉正洋負責人對外渠道以及商業(yè)策劃，而較為內(nèi)斂的宋艷楠則是留店管理門店的日常以及敲單。

一心想擴大經(jīng)營范圍的劉正洋在同年年底通過好友了解到玉蘭，了解后的他發(fā)現(xiàn)玉蘭的產(chǎn)品、工藝、品牌歷史等方面都讓他十分憧憬，這也讓他確定了從事軟裝行業(yè)的決心。“當時其實也挺困難的，北京有很多代理商，我們與總部交談了很多次，他們也多次檢驗我們的實力是否具備代理的能力，好在最后是得到了總部的認可，順利的代理了玉蘭這個品牌?！苯拥叫麓淼姆驄D迅速籌備新店的開張，然而硬裝與軟裝的門店裝修風格截然不同，“軟裝門店需要給顧客一種溫馨的、回家的感覺，而原先的硬裝就簡單多了，只需要讓顧客挑選樣式即可，我們在籌備期也是走訪了北京城大大小小不同的軟裝館，我們照仿他們的樣式去復制。”2017年，玉蘭家居北京市平谷區(qū)店正式營業(yè)。

第一關(guān)鍵：勤奮、專業(yè)

成功不能被簡單復制，但若有一往無前的信念和堅定強大的內(nèi)心，便可為你創(chuàng)造奇跡，有目標、有信念并朝目標奮勇向前，“在加入軟裝之前我經(jīng)常在外考察，尤其是一些大型的家居賣場，那里的導購能給你一種專業(yè)、熱情的感覺，能簡單明了用幾句話讓你了解產(chǎn)品，我就想要打造一個屬于這樣的團隊。”在人員組建方面，劉正洋在這方面毫不含糊，“很多門店都認為銷售和設(shè)計和導購可以混為一個人來做，既然要招人，就要招最專業(yè)的，能為你創(chuàng)造價值的，而不是在我店里養(yǎng)老的。”

在與記者交談時，劉正洋多次提起了他的團隊。他十分注重團隊人才的培養(yǎng)，會用比同行更高的人力成本來打造團隊。“軟裝其實不僅僅是賣產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品搭配來給客戶打造生活方式，所以我也特別重視設(shè)計人才的培養(yǎng)。為此我夫人也一直在外培訓、學習，”劉正洋介紹道，門店的員工都各司其職，不只是銷售、設(shè)計，安裝、售后也都是專人專項負責。內(nèi)務(wù)都是其夫人為總負責，職責的區(qū)分更清晰，對于員工而言也能更高效地對接。“凡事都要有一個專業(yè)性，我團隊的每一個人不單單是能力專業(yè)，在閑暇之余他們還會想著幫我提升店面形象，研究如何做活動，一場活動接著一場活動，因為只要人動起來了就不會有懶惰的毛病，而且他們動起來也能感知到店面的發(fā)光點?！?/p>

時刻保持熱度對事業(yè)熱潮澎湃

個人銷售業(yè)績出彩或許是因為膽識過人，單打獨斗能力出眾。但經(jīng)營一家門店，能將其做出成績，必然需要知人善任的領(lǐng)導能力和統(tǒng)籌全局的大局觀?，F(xiàn)階段的家裝行業(yè)正處于3.0時代——O2O由線上帶動線下的資源整合時代。劉正洋正是對于市場以及營銷布局的掌握了解，讓他在北京市的遠郊，這一特殊地區(qū)能更快獲取業(yè)務(wù)。在與記者交談的過程中劉正洋自豪地說，“有機會帶你看下，這篇區(qū)域我包攬了3條公交線路，在車身外側(cè)貼上品牌廣告，這樣可以節(jié)省一部分對外宣傳的人力。這條公交車是我們區(qū)的主線路，消費者每天基本都能看得到，等哪天真需要的時候，他們或許會不經(jīng)意地想到我們玉蘭這個品牌?！?/p>

通過“病毒式”傳播的廣告宣傳，加上貼心的售后服務(wù)是劉正洋能在當?shù)負碛辛己每蛻艨诒闹匾蛩?。每逢佳?jié)客戶成了他第一所需關(guān)心的，“每到過節(jié)，平谷區(qū)大大小小的裝修公司大概有十幾家，不僅如此，包括平時關(guān)懷，我在各個方面肯定是一直在努力地與他們溝通?！边@番對客戶群體的熱愛同時也為他帶來了巨大收益，玉蘭平谷區(qū)專賣店每年老客戶轉(zhuǎn)介紹率就高達75%。劉正洋談到此時并不開心，“我經(jīng)常外出應(yīng)酬的他經(jīng)常喝到半夜1、2點才回家，前段時間我愛人剛產(chǎn)下一個寶貝千金，我每天回家都不敢大聲說話，就怕把她們熏到?！?br>