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征戰(zhàn)618：經(jīng)銷商“表白”居然之家

來源：家居百科時(shí)間：2021年06月24日 17:07

??經(jīng)過10余年的發(fā)展，618早已從一個(gè)平臺(tái)性營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)發(fā)展為如今的全民狂歡。電商對(duì)于各行各業(yè)的影響也在逐年加深，家居建材行業(yè)也未能例外，線上線下一體化的營(yíng)銷模式正在成為家居行業(yè)的主要模式。根據(jù)天貓公布的數(shù)據(jù)顯示，僅家居行業(yè)今年就有17萬余門店參加到天貓618本地化活動(dòng)，有400萬線下新商品可以在天貓上選購，線上線下一體化已然成為家居行業(yè)的常態(tài)模式。在這其中，自2018年與阿里達(dá)成戰(zhàn)略合作的居然之家可謂功不可沒，一方面在全國(guó)范圍內(nèi)全力進(jìn)行門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，另一方面不斷擴(kuò)展同城站的覆蓋，將線下的家居產(chǎn)品搬到線上的同時(shí)，更是為居然體系內(nèi)的經(jīng)銷商全面賦能。今年618居然之家的新零售轉(zhuǎn)型再一次迎來階段性成果展示的時(shí)機(jī)，作為遍布全國(guó)門店并始終站在一線的經(jīng)銷商群體，對(duì)此變化的感受更為直觀。

居然之家同城站頁面

??他們有話說

??九牧：從不敢面對(duì)鏡頭到店面“明星”主播

??“我其實(shí)以前內(nèi)心中對(duì)于和商場(chǎng)層面的聯(lián)合營(yíng)銷是比較抵制的，在我看來其意義不大，但是通過這一次與居然之家之間的聯(lián)動(dòng)，真的是嘗到了甜頭?！本尤恢亦嵵輾W凱龍北龍湖店九牧衛(wèi)浴負(fù)責(zé)人趙會(huì)東直言，如果有機(jī)會(huì)的話，九牧將會(huì)與居然持續(xù)進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，在他看來，無論是618期間或是常態(tài)的營(yíng)銷動(dòng)作，居然之家賦予經(jīng)銷商的宣傳、品牌的宣傳是實(shí)實(shí)在在能夠看得見摸得著的。

??隨著居然之家新零售進(jìn)程的不斷推進(jìn)，以及全國(guó)各地的同城站的落地，已經(jīng)成為家居消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)行為的常規(guī)方式，對(duì)于品牌和經(jīng)銷商來講，轉(zhuǎn)化到銷售來看則是顯而易見。作為近兩年來居然之家新零售轉(zhuǎn)型成果的重要體現(xiàn)方式，直播手段在商家層面逐漸普及，作為店面負(fù)責(zé)人趙會(huì)東也是親身下場(chǎng)投入到直播當(dāng)中，據(jù)他回憶，“第一場(chǎng)的直播肯定是非常的緊張，因?yàn)閺膩頉]有面對(duì)過鏡頭。”不過隨著直播逐漸常態(tài)化，居然之家也會(huì)每周組織商家進(jìn)行直播層面的培訓(xùn)，趙會(huì)東也從緊張不敢面對(duì)鏡頭變得越來越坦然、自在。如今，作為店面負(fù)責(zé)人的他已然成為居然之家鄭州歐凱龍北龍湖店的“明星”主播。提到能夠在直播過程中游刃有余面對(duì)鏡頭，趙會(huì)東表示，這與居然之家鄭州歐凱龍北龍湖店總經(jīng)理周振坤對(duì)于經(jīng)銷商的幫助關(guān)系密切，據(jù)他介紹，今年以來賣場(chǎng)內(nèi)的直播與此前相比更加聚焦，通過每個(gè)月四場(chǎng)的直播頻率，配合自帶流量的品牌，真正實(shí)現(xiàn)引流，讓消費(fèi)者能夠在直播中看到想看的品牌和商品，最后實(shí)現(xiàn)線下的流量轉(zhuǎn)化。

??今年618大促期間，九牧在居然之家體系內(nèi)啟動(dòng)了整個(gè)河南區(qū)域的聯(lián)合營(yíng)銷，據(jù)趙會(huì)東介紹，這一活動(dòng)最大的亮點(diǎn)就是只要消費(fèi)者憑借在居然之家的購買憑證即可在九牧店面以99元購買馬桶。趙會(huì)東直言，這一動(dòng)作無疑將居然體系內(nèi)的流量引入到了九牧的門店，他認(rèn)為盡管消費(fèi)者換購的憑證并非在九牧消費(fèi)，但消費(fèi)者對(duì)于各個(gè)品類都有著實(shí)實(shí)在在的需求，這也無疑給了品牌轉(zhuǎn)化的空間。據(jù)趙會(huì)東透露，僅僅六月份，店面的銷售額就比去年同期增加了兩倍。

??克拉斯：線上爆款引流線下留客轉(zhuǎn)化

??“原來618期間，其實(shí)大家都會(huì)認(rèn)為這僅僅是一次線上的促銷手段，但近兩年開始，618就已經(jīng)逐漸從線上轉(zhuǎn)移到了線下?！睂?duì)于近年來各大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的變化，克拉斯集團(tuán)萬家家居總經(jīng)理李夢(mèng)迪對(duì)此深有感觸，她提到，無論是3月8日國(guó)際婦女節(jié)期間居然之家集團(tuán)副總裁任成帶領(lǐng)一眾女性品牌總發(fā)起的“女神價(jià)到”或是618期間居然之家集團(tuán)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官汪林朋攜手明星景甜打造的“老汪來了”直播活動(dòng)，都讓她切實(shí)地感受到了線上流量如何轉(zhuǎn)移到線下門店為經(jīng)銷商帶來的賦能。李夢(mèng)迪在接受新浪家居采訪時(shí)直言，盡管三八節(jié)當(dāng)天的活動(dòng)克拉斯相關(guān)品牌并沒有直接參與到直播當(dāng)中，但通過轉(zhuǎn)化到居然之家賣場(chǎng)的巨大流量也為品牌帶來了轉(zhuǎn)化。在她看來，能夠真正走進(jìn)賣場(chǎng)的消費(fèi)者都是非常精準(zhǔn)的潛在客戶，而他們對(duì)各個(gè)品類都有著實(shí)在的需求。據(jù)李夢(mèng)迪介紹，2021年以來居然之家體系內(nèi)的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)更加清晰，也讓經(jīng)銷商在上半年明顯感受到了爭(zhēng)取銷量的緊迫感。與居然之家的聯(lián)合動(dòng)作中，克拉斯體系內(nèi)的品牌不斷輸出著爆品吸引消費(fèi)者，配合賣場(chǎng)提供的宣傳、引流等全方位的賦能，不僅讓整個(gè)營(yíng)銷過程更加豐滿，也為經(jīng)銷商和消費(fèi)者帶來了十足的好處。

??“今年以來，克拉斯萬家體系內(nèi)的品牌在居然之家的幾個(gè)商場(chǎng)的業(yè)績(jī)，同比來看有著非常明顯的提升。”李夢(mèng)迪表示。

??菲林格爾：成績(jī)顯著對(duì)未來存更多期待

??“居然之家對(duì)618活動(dòng)的宣傳以及對(duì)商場(chǎng)熱度的提升，不是一個(gè)品牌在響應(yīng)，整個(gè)賣場(chǎng)響應(yīng)以后其效應(yīng)才會(huì)最大化地顯現(xiàn)?！狈屏指駹枏V東營(yíng)銷中心總經(jīng)理郭占華認(rèn)為，無論在線上或是線下的影響力，居然之家與單一的商戶相比其差距是指數(shù)級(jí)別的。他表示，自2021年開年以來，縱觀整個(gè)家居市場(chǎng)的客流量以及菲林格爾所有的經(jīng)銷商的訂單量來看都有了非常明顯的增長(zhǎng)。僅五一期間與去年相比廣州市場(chǎng)的訂單量就增加了300多單，對(duì)于區(qū)域的預(yù)期可以說100%地完成。郭占華介紹，今年菲林格爾品牌全年貫徹“百年慶典”的營(yíng)銷主題，在結(jié)合自身的營(yíng)銷節(jié)奏之外，更是借助了居然之家的資源優(yōu)勢(shì)打配合。他總結(jié)，居然之家能夠更好的對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行整合，通過更適合各地的方式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行賦能；另外，依托同城站的優(yōu)勢(shì)，立足本地，更能形成有效的營(yíng)銷攻擊；第三，在終端落地層面，居然之家作為頭部家居賣場(chǎng)，借助其線上線下的資源優(yōu)勢(shì)更能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的到店轉(zhuǎn)化，給到消費(fèi)者的增值服務(wù)更是為經(jīng)銷商提供了強(qiáng)有力的賦能，對(duì)于雙方的合作郭占華也有著更多的期待。

??凱麗家居：追隨居然節(jié)點(diǎn)借勢(shì)營(yíng)銷

??“和居然之家的合作一直是穩(wěn)定共贏的，非常感謝居然之家鄭州團(tuán)隊(duì)，無論是從品牌活動(dòng)推廣還是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)凱麗家居的鼎力支持?！编嵵輨P麗家居商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)付麗華表示，居然之家今年通過對(duì)指定小區(qū)的引流及節(jié)假日營(yíng)銷線上線下推廣等方式，對(duì)凱麗家居門店的品牌宣傳和客流增加，都是非常有效的。同時(shí)，她指出居然之家持續(xù)在做的同城站的運(yùn)營(yíng)推廣及直播作為一種新興的營(yíng)銷方式，通過對(duì)客戶在線上了解品牌時(shí)留下客資，可以直接導(dǎo)流到門店進(jìn)行轉(zhuǎn)化。據(jù)付麗華介紹，從今年3月份起明顯有客流的增加，她指出，在五一期間，統(tǒng)計(jì)門店的客流比同期增加8%，業(yè)績(jī)比去年同期增加40%，這些數(shù)據(jù)的變化，也讓付麗華對(duì)今年市場(chǎng)預(yù)估更有信心。

??今年6.18期間，“老汪來了”聯(lián)合11家品牌的直播由居然之家總部發(fā)起，進(jìn)而輻射全國(guó)線下商場(chǎng)同步推出營(yíng)銷活動(dòng)，據(jù)付麗華介紹，居然之家線下門店在618期間每周都會(huì)推出極具吸引力和針對(duì)行的活動(dòng)?！拔覀兏S居然之家的節(jié)點(diǎn)，同步凱麗家居門店順勢(shì)推出了“預(yù)見美好趣享6月”的營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)店客戶可以獲得凱麗家居“兒童特攻隊(duì)”套票；下單客戶可以獲得不同金額凱麗家居金管家服務(wù)卡贈(zèng)送；以舊換新抵現(xiàn)、舊床墊換新活動(dòng)等等一系列專享優(yōu)惠政策。”付麗華直言，對(duì)今年618的期待比去年同期銷售額增長(zhǎng)在30%左右。

??6月22日，居然之家正式公布了618大促期間的戰(zhàn)報(bào)，79億元的銷售額實(shí)現(xiàn)同比66%的增長(zhǎng)，而線上商品更是達(dá)到了驚人的2159%的成交增長(zhǎng)。再加上訪客數(shù)增長(zhǎng)、獲客數(shù)增長(zhǎng)、引導(dǎo)成交金額的同比增長(zhǎng)等等，一系列數(shù)據(jù)的背后不僅是居然之家新零售轉(zhuǎn)型升級(jí)的成果，更是經(jīng)銷商群體在此過程中所收獲到的實(shí)實(shí)在在的利益體現(xiàn)。

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