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繆壽建，麥田房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)之路

來源：家居百科時(shí)間：2021年05月13日 17:30

繆壽建曾在麥田房產(chǎn)20周年司慶上說，“在這個(gè)服務(wù)時(shí)代，麥田有著生生不息的傳承文化，有著成就美好生活的使命感，在過去的20年，我們與時(shí)代同頻，未來的20年，我們也將以年輕的心不斷探索，麥田房產(chǎn)不但要引領(lǐng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，也要成為跨世紀(jì)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)組織，培養(yǎng)專業(yè)的、有口碑的、有價(jià)值的經(jīng)紀(jì)人群體，成為服務(wù)業(yè)的旗幟！”

從2000年在福州掛牌成立麥田房產(chǎn)，繆壽建見證了房地產(chǎn)市場(chǎng)跌宕起伏，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從飽受爭(zhēng)議到倍受資本關(guān)注的行業(yè)發(fā)展史，經(jīng)紀(jì)人從零散無組織發(fā)展到如今150多萬的龐大群體，多年以來，繆壽建作為行業(yè)的見證者、參與者、改革者，一直致力于“如何讓行業(yè)發(fā)展更美好”的探索中。

新時(shí)代，就要有新經(jīng)紀(jì)。只有提供讓顧客滿意服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天獲得一席之地。正是因?yàn)榭吹搅艘郧暗牟蛔?，才能在未來的道路上?jiān)定正確的選擇。只有革除、摒棄過往的“舊經(jīng)紀(jì)”，才能迎來期待中的“新經(jīng)紀(jì)”。經(jīng)紀(jì)人形象從最初的“房蟲子”、“黑中介”、“銷售”逐漸走向置業(yè)顧問、房產(chǎn)專家、美好生活構(gòu)建者。

麥田房產(chǎn)創(chuàng)始人繆壽建

一、麥田房產(chǎn)成立之初，行業(yè)亂象叢生

繆壽建說，世界在變化，麥田的方向卻一直沒變。在成立之初的2000年，麥田房產(chǎn)就明確提出“不賺差價(jià)、不炒樓”的誠(chéng)信宣言，并于2002年制定了“八條禁令”，嚴(yán)格要求麥田所有經(jīng)紀(jì)人不賺差價(jià)、透明交易。而為了執(zhí)行這一政策，繆壽建對(duì)內(nèi)規(guī)定所有麥田員工買的房子，一年內(nèi)不允許交易。之后又提出房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)中規(guī)范、專業(yè)的代名詞。

回顧行業(yè)發(fā)展之初，由于相關(guān)法律制度不健全，行業(yè)規(guī)范缺乏，當(dāng)時(shí)的行業(yè)可謂雜亂無序。而個(gè)別企業(yè)的極端業(yè)務(wù)行為更是將整個(gè)行業(yè)在消費(fèi)者心中的形象推至冰點(diǎn)以下。其中，被詬病最深的有三個(gè)方面：房屋倒賣賺取差價(jià)，資金監(jiān)管不利，從業(yè)者惡意競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。

在行業(yè)發(fā)展初期，信息極為不透明。很多公司和經(jīng)紀(jì)人，低價(jià)從業(yè)主手中買下房子，然后高價(jià)賣給客戶，這種倒買倒賣吃差價(jià)行為成為行業(yè)的常態(tài)。在當(dāng)時(shí)的經(jīng)紀(jì)人看來，通過服務(wù)賺取的傭金遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過差價(jià)產(chǎn)生的利益，服務(wù)不重要，重要的是兩頭賺錢。資金缺乏監(jiān)管、同行惡性競(jìng)爭(zhēng)也使行業(yè)蒙上了揮之不去的黑歷史，中大恒基就是其中一個(gè)。

繆壽建曾說：“要想在行業(yè)扎根，如果沒有堅(jiān)定的信念是很難走遠(yuǎn)的。從事房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)如果不堅(jiān)持底線很難走遠(yuǎn)，經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)也無法規(guī)范，會(huì)被污染?！?007年，麥田房產(chǎn)完成了北京、福州、廈門三地布局，在各自城市深耕發(fā)展。2009年，在市場(chǎng)急速發(fā)展的當(dāng)下，麥田房產(chǎn)形成領(lǐng)先業(yè)界的高端服務(wù)定位，得到廣泛的認(rèn)可，被當(dāng)時(shí)的媒體譽(yù)為“中國(guó)最具潛力房產(chǎn)中介”。

如果說規(guī)模的擴(kuò)大是市場(chǎng)的廣度，那么文化的浸潤(rùn)則代表了服務(wù)的高度。麥田房產(chǎn)讓外界最為稱贊的是其獨(dú)特的企業(yè)文化——五行一道（感恩、正向、專注、精進(jìn)、本真、利他），正是在這樣的文化倡導(dǎo)和熏陶下，麥田經(jīng)紀(jì)人始終都保持著一顆良善之心以高度協(xié)同，服務(wù)他人。正如繆壽建所說的，“麥田經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)并不是一種簡(jiǎn)單生硬的交易，而是情感交流和合作共贏，成就別人，造就自己”。

二、心無旁騖，走適合自己的企業(yè)發(fā)展之路

2010年，以搜房網(wǎng)、安居客為首的平臺(tái)型橫空出世，引起了整個(gè)行業(yè)的恐慌。在資本、流量和人力的加持下，互聯(lián)網(wǎng)的輝煌一日千里。特別是2014年，互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)中介平臺(tái)的愛屋吉屋來勢(shì)洶洶，特別是在媒體的渲染下，營(yíng)造出整個(gè)行業(yè)都即將面臨大洗牌的感覺。當(dāng)整個(gè)行業(yè)都人心惶惶之時(shí)，憑借著多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和商場(chǎng)拼搏的繆壽建依舊淡然處之。

當(dāng)時(shí)的繆壽建認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓大家誤以為經(jīng)紀(jì)人就只是一個(gè)信息的傳遞者，但事實(shí)上在信息高度透明的時(shí)代，信息傳遞只是經(jīng)紀(jì)人服務(wù)中很小的一個(gè)部分，經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的核心是能夠給客戶提供解決方案。

2015-2017年，北京房地產(chǎn)市場(chǎng)井噴，暴漲?；ヂ?lián)網(wǎng)下的勝利者——貝殼以交易信息平臺(tái)飛速發(fā)展，與此同時(shí)，麥田房產(chǎn)也并未因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的掣肘而停滯，相反的，這一時(shí)期麥田也發(fā)展的很好?？妷劢▽⑦@一時(shí)間的成功歸咎于麥田獨(dú)特的生態(tài)體系，即團(tuán)體內(nèi)的員工價(jià)值觀一致，大家協(xié)同高效發(fā)展。他不止一次的強(qiáng)調(diào)，品牌最重要的是代表價(jià)值觀的表達(dá)，通常都是通過組織和規(guī)則表達(dá)出來。對(duì)于麥田來說，進(jìn)入多少個(gè)大城市、開多少家店，并不是衡量企業(yè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，清晰的知道自己要的是什么才是最重要的。

愛屋吉屋沒有用互聯(lián)網(wǎng)改變行業(yè)，2019年愛屋吉屋因虧損嚴(yán)重最終消亡，而此時(shí)的麥田房產(chǎn)，也憑借著品牌的堅(jiān)守，成為業(yè)績(jī)僅次于鏈家、我愛我家的北京第三大房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

三、重視人才培養(yǎng)，堅(jiān)信經(jīng)紀(jì)人價(jià)值

中大恒基因幫派作風(fēng)被懲治，但最終使其走向沒落的，卻是由于其企業(yè)人才的管理漏洞。大量的招人，卻忽略了對(duì)入職員工的把關(guān)，人才檔次參差不齊；企業(yè)制度建設(shè)缺失，使得員工素質(zhì)、行為沒有嚴(yán)格要求，員工與客戶業(yè)主糾紛時(shí)有發(fā)生；缺乏同業(yè)共生意識(shí)，不惜詆毀同行、蠻橫搶客。2016年，中大恒基被行業(yè)和市場(chǎng)所拋棄。而它的破產(chǎn)，也給了這個(gè)行業(yè)一記警鐘，促使本土的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌更加注重誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和人才管理。

將人才培養(yǎng)放在首位，不遺余力地對(duì)經(jīng)紀(jì)人價(jià)值觀進(jìn)行正面引導(dǎo)?？妷劢ㄔ恢挂淮蔚貙?duì)企業(yè)員工說：優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，都是真正有耐心的服務(wù)者。行業(yè)的發(fā)展離不開服務(wù)者，各種各樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是不會(huì)成為更好的服務(wù)者?？蛻糍I房子有三個(gè)主要訴求，一是不被賺差價(jià)、二是不要被騙、三是買到合適的房子。而無論哪一點(diǎn)，都需要經(jīng)紀(jì)人把好關(guān)。

20多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之路，也讓繆壽建深刻的認(rèn)識(shí)到經(jīng)紀(jì)人巨大的價(jià)值，并堅(jiān)定的奉行：經(jīng)紀(jì)人是企業(yè)發(fā)展的核心資產(chǎn)、第一資源。房子，作為重決策商品，經(jīng)紀(jì)人需要跟客戶做大量的互動(dòng)，經(jīng)紀(jì)人需要慢慢跟顧客建立信任，并且深入地了解客戶的需求。在他看來，“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心，可能不在于找到多少客戶的信息，而是被多少客戶認(rèn)可?！?/p>

四、聚集服務(wù)痛點(diǎn)，打造新型經(jīng)紀(jì)人

過往的房產(chǎn)交易過程中，大家對(duì)經(jīng)紀(jì)人的吐槽，主要集中在兩個(gè)方面，一個(gè)是急功近利、一個(gè)是服務(wù)體驗(yàn)差。服務(wù)粗糙，效率低下，缺少價(jià)值，經(jīng)紀(jì)人、業(yè)主、顧客三方之間都相互不滿意，彼此失去信任，這就是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)長(zhǎng)久以來的現(xiàn)狀。

“大家都急功近利去攫取成果。經(jīng)紀(jì)人不懂得培育市場(chǎng)，而是相互攔截，大家都忙著摘果子，卻沒人去種樹?！?/p>

為了達(dá)成交易，一方面，很多經(jīng)紀(jì)人囫圇吞棗地將房子商品化，習(xí)慣性地向業(yè)主壓價(jià)，導(dǎo)致業(yè)主的房子沒有賣上一個(gè)好價(jià)格，原本這套房子的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)被定格在冰冷的價(jià)格上，沒有最大程度的展示出來。另一方面，經(jīng)紀(jì)人前端服務(wù)欠缺，極力向客戶推薦自己熟悉的房源，不管這套房子是否符合客戶需求，甚至這套房子的瑕疵也在成交的驅(qū)使下被隱瞞。利益心過重、急于簽單的結(jié)果就是沒有為客戶找到合適的房子，破壞了經(jīng)紀(jì)人和客戶之間的關(guān)系。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)屬于“重服務(wù)業(yè)”，越是復(fù)雜的交易，對(duì)服務(wù)的依賴越高。很多人的一生有可能只有一次購(gòu)房經(jīng)歷，在毫無經(jīng)驗(yàn)的情況下非常需要專業(yè)服務(wù)的群體，傭金的高低不是他們最為關(guān)心的，對(duì)客戶來說，最重要的是選對(duì)房，并且在交易中不出任何差錯(cuò)。很顯然，經(jīng)紀(jì)人在整個(gè)過程中并非只是信息的傳話筒，如果經(jīng)紀(jì)人只是一味的追求簽約結(jié)果，而沒有做好簽約之后的辦單流程跟進(jìn)，甚至陷入“簽約即絕交”的境地，那就很難獲得客戶的正面評(píng)價(jià)，信賴關(guān)系更是無從談起。

在繆壽建看來，未來，僅僅有“真房源”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要經(jīng)紀(jì)人為客戶找到“真正適合的房源”。未來經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值，不是被弱化，而是強(qiáng)化。未來的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅僅是傳遞房源信息，而且要學(xué)會(huì)欣賞和發(fā)現(xiàn)房子的美和價(jià)值，并以最精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案，最精準(zhǔn)的定價(jià)，為其找到合適的主人，讓其對(duì)未來的美好生活有更多的期待。未來的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅要修煉自己的專業(yè)服務(wù)能力，還要樹立全程服務(wù)的意識(shí)和經(jīng)營(yíng)深度關(guān)系的意識(shí)。

經(jīng)紀(jì)人與客戶的關(guān)系，并不是只建立在交易中。交易，只是服務(wù)場(chǎng)景的一部分。很多時(shí)候，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人從認(rèn)識(shí)客戶、房源帶看、達(dá)成交易、到后期辦單以及再度合作，是一個(gè)長(zhǎng)線的服務(wù)過程。經(jīng)紀(jì)人一定要有“先服務(wù)后成交”和“成交后再服務(wù)”的雙重意識(shí)。只有不斷的與客戶鏈接、將服務(wù)融入到客戶日常生活中，才能從根本上牢固彼此的關(guān)系，提升彼此的信任。

未來是口碑為王的時(shí)代，經(jīng)紀(jì)人只有聚焦長(zhǎng)期主義，真誠(chéng)經(jīng)營(yíng)好與顧客的關(guān)系，將服務(wù)前置，以顧客需求為中心，進(jìn)入顧客的世界，搭建經(jīng)紀(jì)人與客戶之間距離最短、信任最深的關(guān)系，才能逐步建立自己的品牌，并最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人溢價(jià)。

寫在最后面

面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)不能止步于當(dāng)下，要不斷去探索適合時(shí)代的新路子，與時(shí)俱進(jìn)，才能共生共贏?？妷劢ㄔf：未來，這個(gè)行業(yè)一定是前進(jìn)的，會(huì)給消費(fèi)者帶來價(jià)值，贏得尊重；未來這個(gè)行業(yè)會(huì)有更加豐富的生態(tài)，有著無限的可能。美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)走向成熟花了一百多年的時(shí)間，中國(guó)現(xiàn)代房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)也不過二三十年，給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)一些時(shí)間，給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一些時(shí)間，相信只要全力奔赴，就一定能夠有美好的未來。他堅(jiān)信，“行業(yè)成熟的標(biāo)志，是大家雖然路徑不同，但發(fā)展終點(diǎn)相同。這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，需要大家的認(rèn)知一致。中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展，需要大家共同的探索，殊途同歸，才是這個(gè)行業(yè)最大的幸運(yùn)！”

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