首頁即時動態(tài) 洞見2021｜對話摩恩衛(wèi)浴盧方武：練好內(nèi)功，蓄力發(fā)展，危機亦是轉(zhuǎn)機

洞見2021｜對話摩恩衛(wèi)浴盧方武：練好內(nèi)功，蓄力發(fā)展，危機亦是轉(zhuǎn)機

來源：家居百科時間：2021年03月29日 17:49

從北美銷量第一的品牌到在中國歷經(jīng)二十幾年的開疆拓土，成立上千家的門店，摩恩作為一家以做龍頭享譽全球的美國衛(wèi)浴品牌，不斷刷新大眾對其產(chǎn)品的固有認知，顛覆大眾對用水的想象。

疫情背景下，傳統(tǒng)的廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)白熱化的紅海競爭形式更加嚴峻，但摩恩以務(wù)實、低調(diào)的姿態(tài)，仍在2020年創(chuàng)造了20%的增長，成績斐然。本次新浪家居獨家對話摩恩全國高級銷售總監(jiān)盧方武，探尋全球知名衛(wèi)浴品牌的逆勢增長之道。

行業(yè)“大撤退”危機中孕育新機

疫情“黑天鵝”給社會經(jīng)濟造成沖擊，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟發(fā)展的晴雨表，首當(dāng)其沖。與之相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈雪上加霜。消費頹靡、市場供需矛盾爆發(fā)、線下門店垂危......面對全球家居產(chǎn)業(yè)的抗疫“大考”，摩恩盧方武顯得鎮(zhèn)定自若?！扒鸺獱栍芯涿允遣灰速M每一次危機。在危機來臨時，越是組織結(jié)構(gòu)優(yōu)秀的企業(yè)越能抓住機會逆勢而上。”

在疫情爆發(fā)的初期，人心惶惶，盧方武特地為全國的銷售團隊寫了一封激勵士氣的郵件。他認為危機四伏時，智者筑橋，愚者設(shè)障，眾多家居企業(yè)潰不成軍之時，正是摩恩把握機遇，實現(xiàn)超車的機會。

如何貼近市場做好服務(wù)？如何優(yōu)化產(chǎn)品體系？如何確保渠道供需的穩(wěn)定？都是考驗企業(yè)內(nèi)功的重要指標(biāo)。

在行業(yè)悲觀情緒四散的時候，摩恩臨危不懼，主動謀篇布局。盧方武認為，在不確定的市場環(huán)境中，企業(yè)需要重新審視組織管理架構(gòu)，塑造一只訓(xùn)練有素的一線隊伍。在公司的組織管理上，摩恩加強了對所有門店的過程管理。將每一個一線人員的銷售目標(biāo)、獲客目標(biāo)、轉(zhuǎn)化目標(biāo)都納入管理范圍，明確戰(zhàn)略導(dǎo)向。在疫情初期，在傳統(tǒng)零售渠道上，摩恩發(fā)動所有的私域流量，集中火力進行線上營銷，并加大社交媒體的推廣。

賣場銷售額銳減，家居品牌經(jīng)歷了嚴重的一次“大撤退”，加劇了行業(yè)的優(yōu)勝劣汰和市場的集中度。這對品牌根基穩(wěn)固的摩恩反而是利好，助于其在店址選址、免租期、租金等方面持續(xù)受益。在大多品牌實施收縮門店策略時，摩恩率先出擊，逆勢擴張，去年在紅星美凱龍、居然之家的零售賣場，摩恩總共新增和擴店100多家。成為了這兩個渠道中，擴店面積最大的衛(wèi)浴品牌。

把握市場脈搏精準(zhǔn)拓展渠道

從超市、傳統(tǒng)零售店，再到電商崛起，精裝市場欣欣向榮，衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售渠道愈趨多元、應(yīng)接不暇。如今，衛(wèi)浴市場呈現(xiàn)超市、電商、家裝，工程渠道等多方割據(jù)之勢。伴隨渠道飛速演變、消費及業(yè)態(tài)升級，清晰準(zhǔn)確地把握市場動向、實現(xiàn)增長已成為一件易說不易做的事。

對于摩恩而言，渠道的變化是一種挑戰(zhàn)，同時也是一次很好的機遇，在市場回歸同一起跑線的時候誰能更快更準(zhǔn)的把握市場節(jié)奏與渠道管理，便能奪得市場高回饋的先機。談及摩恩拓展多元渠道的戰(zhàn)略，盧方武直言“摩恩的做法不是高舉高打，而是在每一次市場變動的時候第一個抓住機會，調(diào)動所有資源在細分渠道形成局部優(yōu)勢”。20年前當(dāng)超市進入中國時，摩恩調(diào)動所有資源將市場份額做到行業(yè)第一；當(dāng)電商在10年前起來時候，摩恩用不過3年多時間做到了天貓和京東的廚衛(wèi)頭部品牌；當(dāng)工程精裝市場5年前高速增長時，摩恩以長遠的布局，推動核心代理商模式，又一次抓住市場機會，讓摩恩成功地成為工程渠道的開發(fā)商首選品牌。

另起爐灶重構(gòu)智能新賽道

盧方武表示，基于對消費者的深刻洞察，2016年摩恩美國總部就對水暖事業(yè)部的業(yè)務(wù)板塊進行調(diào)整，制定了多品類擴張的發(fā)展戰(zhàn)略。作為人類史上第一個發(fā)明單把手冷熱水混合龍頭的企業(yè)，摩恩八十多年來始終以發(fā)明家的意識，引領(lǐng)著不同時代衛(wèi)浴行業(yè)的潮流趨勢，不斷顛覆并重新定義愉悅衛(wèi)浴體驗。始終堅持“科學(xué)設(shè)計、精工細作、持續(xù)改善，客戶滿意”的質(zhì)量方針，嚴格執(zhí)行國際質(zhì)量、環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)，運用行業(yè)內(nèi)較先進管理體系，致力于為消費者創(chuàng)造舒適、健康、環(huán)保型衛(wèi)浴產(chǎn)品。

與全屋定制的燎原之勢相比，衛(wèi)浴行業(yè)“智能化”似乎成為了老生常談。隨著國務(wù)院紅頭文件的出爐，智能衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)、智能衛(wèi)浴監(jiān)管部門、消費者，終于形成了上下同欲者勝的大格局。摩恩面對強者林立的傳統(tǒng)衛(wèi)浴市場，選擇了在技術(shù)平臺上「另起爐灶」，瞄定智能衛(wèi)浴賽道.

“我們不會花過多精力去做普通馬桶，我們的重心是放在智能馬桶這一塊”盧方武說道，相較于傳統(tǒng)的衛(wèi)浴品牌，沒有舊有的桎梏，輕裝上陣的摩恩顯得沒有包袱。盧方武頗有信心地表示“就做陶瓷衛(wèi)浴這塊的優(yōu)勢而言，只要有3到5年的空窗期，摩恩就有機會彎道超車占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位?！?/p>

中怡康：2020年1-9月建材市場電坐便器分月零售額表現(xiàn)

中怡康：2020年1-9月建材渠道電坐便器主要品牌競爭（額）

從中怡康數(shù)據(jù)公布的年度市場數(shù)據(jù)來看，2020年四月份后建材市場智能馬桶的月零售額增速保持在30%-84.4%，摩恩的智能馬桶在線下建材渠道中品牌競爭力位列前三，深受市場和消費者的認可。就銷售現(xiàn)狀來看，摩恩智能馬桶的銷量遠大于傳統(tǒng)的普通馬桶。隨著智能馬桶在國內(nèi)日漸普及，從基礎(chǔ)款到進階款，從單一功能到眾多新功能，智能馬桶逐漸進入普通家庭，未來甚至將成為家庭衛(wèi)生間裝修/升級的基礎(chǔ)選擇。對此盧方武表示“摩恩有能力改變陶瓷市場的格局，也有能力在智能馬桶市場引領(lǐng)行業(yè)趨勢，貼近消費者，讓大多數(shù)消費者對智能衛(wèi)浴產(chǎn)品有良好的體驗。”

在國內(nèi)經(jīng)濟回暖、政策扶持、傳統(tǒng)衛(wèi)浴品牌博弈等眾多因素的影響下，無論是應(yīng)對疫情的快速響應(yīng)還是在品類擴充、渠道擴張方面，作為全球知名的衛(wèi)浴品牌，摩恩的步伐顯得穩(wěn)健又謹慎。摩恩將繼續(xù)觸摸市場的脈搏，積極應(yīng)對瞬息萬變的時局，深耕智能衛(wèi)浴系統(tǒng)，構(gòu)建企業(yè)的復(fù)利增長模式。

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采編/撰文新浪家居柯致為

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