首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 洞見(jiàn)2021｜對(duì)話摩恩衛(wèi)浴盧方武：練好內(nèi)功，蓄力發(fā)展，危機(jī)亦是轉(zhuǎn)機(jī)

洞見(jiàn)2021｜對(duì)話摩恩衛(wèi)浴盧方武：練好內(nèi)功，蓄力發(fā)展，危機(jī)亦是轉(zhuǎn)機(jī)

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2021年03月29日 17:49

從北美銷量第一的品牌到在中國(guó)歷經(jīng)二十幾年的開(kāi)疆拓土，成立上千家的門店，摩恩作為一家以做龍頭享譽(yù)全球的美國(guó)衛(wèi)浴品牌，不斷刷新大眾對(duì)其產(chǎn)品的固有認(rèn)知，顛覆大眾對(duì)用水的想象。

疫情背景下，傳統(tǒng)的廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)白熱化的紅海競(jìng)爭(zhēng)形式更加嚴(yán)峻，但摩恩以務(wù)實(shí)、低調(diào)的姿態(tài)，仍在2020年創(chuàng)造了20%的增長(zhǎng)，成績(jī)斐然。本次新浪家居獨(dú)家對(duì)話摩恩全國(guó)高級(jí)銷售總監(jiān)盧方武，探尋全球知名衛(wèi)浴品牌的逆勢(shì)增長(zhǎng)之道。

行業(yè)“大撤退”危機(jī)中孕育新機(jī)

疫情“黑天鵝”給社會(huì)經(jīng)濟(jì)造成沖擊，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，首當(dāng)其沖。與之相關(guān)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈雪上加霜。消費(fèi)頹靡、市場(chǎng)供需矛盾爆發(fā)、線下門店垂危......面對(duì)全球家居產(chǎn)業(yè)的抗疫“大考”，摩恩盧方武顯得鎮(zhèn)定自若。“丘吉爾有句名言是不要浪費(fèi)每一次危機(jī)。在危機(jī)來(lái)臨時(shí)，越是組織結(jié)構(gòu)優(yōu)秀的企業(yè)越能抓住機(jī)會(huì)逆勢(shì)而上。”

在疫情爆發(fā)的初期，人心惶惶，盧方武特地為全國(guó)的銷售團(tuán)隊(duì)寫(xiě)了一封激勵(lì)士氣的郵件。他認(rèn)為危機(jī)四伏時(shí)，智者筑橋，愚者設(shè)障，眾多家居企業(yè)潰不成軍之時(shí)，正是摩恩把握機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)超車的機(jī)會(huì)。

如何貼近市場(chǎng)做好服務(wù)？如何優(yōu)化產(chǎn)品體系？如何確保渠道供需的穩(wěn)定？都是考驗(yàn)企業(yè)內(nèi)功的重要指標(biāo)。

在行業(yè)悲觀情緒四散的時(shí)候，摩恩臨危不懼，主動(dòng)謀篇布局。盧方武認(rèn)為，在不確定的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需要重新審視組織管理架構(gòu)，塑造一只訓(xùn)練有素的一線隊(duì)伍。在公司的組織管理上，摩恩加強(qiáng)了對(duì)所有門店的過(guò)程管理。將每一個(gè)一線人員的銷售目標(biāo)、獲客目標(biāo)、轉(zhuǎn)化目標(biāo)都納入管理范圍，明確戰(zhàn)略導(dǎo)向。在疫情初期，在傳統(tǒng)零售渠道上，摩恩發(fā)動(dòng)所有的私域流量，集中火力進(jìn)行線上營(yíng)銷，并加大社交媒體的推廣。

賣場(chǎng)銷售額銳減，家居品牌經(jīng)歷了嚴(yán)重的一次“大撤退”，加劇了行業(yè)的優(yōu)勝劣汰和市場(chǎng)的集中度。這對(duì)品牌根基穩(wěn)固的摩恩反而是利好，助于其在店址選址、免租期、租金等方面持續(xù)受益。在大多品牌實(shí)施收縮門店策略時(shí)，摩恩率先出擊，逆勢(shì)擴(kuò)張，去年在紅星美凱龍、居然之家的零售賣場(chǎng)，摩恩總共新增和擴(kuò)店100多家。成為了這兩個(gè)渠道中，擴(kuò)店面積最大的衛(wèi)浴品牌。

把握市場(chǎng)脈搏精準(zhǔn)拓展渠道

從超市、傳統(tǒng)零售店，再到電商崛起，精裝市場(chǎng)欣欣向榮，衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售渠道愈趨多元、應(yīng)接不暇。如今，衛(wèi)浴市場(chǎng)呈現(xiàn)超市、電商、家裝，工程渠道等多方割據(jù)之勢(shì)。伴隨渠道飛速演變、消費(fèi)及業(yè)態(tài)升級(jí)，清晰準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)向、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)已成為一件易說(shuō)不易做的事。

對(duì)于摩恩而言，渠道的變化是一種挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一次很好的機(jī)遇，在市場(chǎng)回歸同一起跑線的時(shí)候誰(shuí)能更快更準(zhǔn)的把握市場(chǎng)節(jié)奏與渠道管理，便能奪得市場(chǎng)高回饋的先機(jī)。談及摩恩拓展多元渠道的戰(zhàn)略，盧方武直言“摩恩的做法不是高舉高打，而是在每一次市場(chǎng)變動(dòng)的時(shí)候第一個(gè)抓住機(jī)會(huì)，調(diào)動(dòng)所有資源在細(xì)分渠道形成局部?jī)?yōu)勢(shì)”。20年前當(dāng)超市進(jìn)入中國(guó)時(shí)，摩恩調(diào)動(dòng)所有資源將市場(chǎng)份額做到行業(yè)第一；當(dāng)電商在10年前起來(lái)時(shí)候，摩恩用不過(guò)3年多時(shí)間做到了天貓和京東的廚衛(wèi)頭部品牌；當(dāng)工程精裝市場(chǎng)5年前高速增長(zhǎng)時(shí)，摩恩以長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局，推動(dòng)核心代理商模式，又一次抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，讓摩恩成功地成為工程渠道的開(kāi)發(fā)商首選品牌。

另起爐灶重構(gòu)智能新賽道

盧方武表示，基于對(duì)消費(fèi)者的深刻洞察，2016年摩恩美國(guó)總部就對(duì)水暖事業(yè)部的業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行調(diào)整，制定了多品類擴(kuò)張的發(fā)展戰(zhàn)略。作為人類史上第一個(gè)發(fā)明單把手冷熱水混合龍頭的企業(yè)，摩恩八十多年來(lái)始終以發(fā)明家的意識(shí)，引領(lǐng)著不同時(shí)代衛(wèi)浴行業(yè)的潮流趨勢(shì)，不斷顛覆并重新定義愉悅衛(wèi)浴體驗(yàn)。始終堅(jiān)持“科學(xué)設(shè)計(jì)、精工細(xì)作、持續(xù)改善，客戶滿意”的質(zhì)量方針，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)際質(zhì)量、環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用行業(yè)內(nèi)較先進(jìn)管理體系，致力于為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適、健康、環(huán)保型衛(wèi)浴產(chǎn)品。

與全屋定制的燎原之勢(shì)相比，衛(wèi)浴行業(yè)“智能化”似乎成為了老生常談。隨著國(guó)務(wù)院紅頭文件的出爐，智能衛(wèi)浴生產(chǎn)企業(yè)、智能衛(wèi)浴監(jiān)管部門、消費(fèi)者，終于形成了上下同欲者勝的大格局。摩恩面對(duì)強(qiáng)者林立的傳統(tǒng)衛(wèi)浴市場(chǎng)，選擇了在技術(shù)平臺(tái)上「另起爐灶」，瞄定智能衛(wèi)浴賽道.

“我們不會(huì)花過(guò)多精力去做普通馬桶，我們的重心是放在智能馬桶這一塊”盧方武說(shuō)道，相較于傳統(tǒng)的衛(wèi)浴品牌，沒(méi)有舊有的桎梏，輕裝上陣的摩恩顯得沒(méi)有包袱。盧方武頗有信心地表示“就做陶瓷衛(wèi)浴這塊的優(yōu)勢(shì)而言，只要有3到5年的空窗期，摩恩就有機(jī)會(huì)彎道超車占據(jù)行業(yè)領(lǐng)先地位?！?/p>

中怡康：2020年1-9月建材市場(chǎng)電坐便器分月零售額表現(xiàn)

中怡康：2020年1-9月建材渠道電坐便器主要品牌競(jìng)爭(zhēng)（額）

從中怡康數(shù)據(jù)公布的年度市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)看，2020年四月份后建材市場(chǎng)智能馬桶的月零售額增速保持在30%-84.4%，摩恩的智能馬桶在線下建材渠道中品牌競(jìng)爭(zhēng)力位列前三，深受市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可。就銷售現(xiàn)狀來(lái)看，摩恩智能馬桶的銷量遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的普通馬桶。隨著智能馬桶在國(guó)內(nèi)日漸普及，從基礎(chǔ)款到進(jìn)階款，從單一功能到眾多新功能，智能馬桶逐漸進(jìn)入普通家庭，未來(lái)甚至將成為家庭衛(wèi)生間裝修/升級(jí)的基礎(chǔ)選擇。對(duì)此盧方武表示“摩恩有能力改變陶瓷市場(chǎng)的格局，也有能力在智能馬桶市場(chǎng)引領(lǐng)行業(yè)趨勢(shì)，貼近消費(fèi)者，讓大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)智能衛(wèi)浴產(chǎn)品有良好的體驗(yàn)?！?/p>

在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)回暖、政策扶持、傳統(tǒng)衛(wèi)浴品牌博弈等眾多因素的影響下，無(wú)論是應(yīng)對(duì)疫情的快速響應(yīng)還是在品類擴(kuò)充、渠道擴(kuò)張方面，作為全球知名的衛(wèi)浴品牌，摩恩的步伐顯得穩(wěn)健又謹(jǐn)慎。摩恩將繼續(xù)觸摸市場(chǎng)的脈搏，積極應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的時(shí)局，深耕智能衛(wèi)浴系統(tǒng)，構(gòu)建企業(yè)的復(fù)利增長(zhǎng)模式。

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采編/撰文新浪家居柯致為

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