時代追光者|夢天屈凡軍：設(shè)計也是產(chǎn)品力，設(shè)計驅(qū)動完整方案的交付能力

2020，我們一同攜手走過荊棘，在國家政府的領(lǐng)導(dǎo)下成功抗擊新冠疫情，積極復(fù)工復(fù)產(chǎn)，實現(xiàn)逆勢增長；2021，春天如期而至，萬物新生，我們將一同迎來家居產(chǎn)業(yè)的全面復(fù)蘇。新需求、新理念、新產(chǎn)品、新趨勢……騰訊家居將以專業(yè)視角，見證家居產(chǎn)業(yè)煥發(fā)的全新力量。

2021年3月24—26日，作為家居家裝建材行業(yè)疫后第一大展，2021CBD中國建博會（上海）在萬眾矚目之中，重磅來襲！在本屆展會上，騰訊家居將聚焦行業(yè)新趨勢、家居新產(chǎn)品、品牌新理念，為勤奮拼搏的家居行業(yè)發(fā)聲。

由此，我們特此展開《時代·追光者》之“春光三月，萬物新生”系列中國家居企業(yè)家采訪計劃，通過騰訊家居專業(yè)家居媒體平臺的全網(wǎng)傳播，樹立行業(yè)榜樣與風(fēng)向標(biāo)，傳播行業(yè)正能量。

本期專訪，我們有幸邀請到了夢天家居集團(tuán)營銷總裁屈凡軍，并和他圍繞大家居行業(yè)的新需求、新理念、新產(chǎn)品、新趨勢進(jìn)行探討交流。 

本期《時代追光者》對話嘉賓：夢天家居集團(tuán)營銷總裁屈凡軍

以下為訪談精選： 

洞察用戶消費需求，定義美好健康的品質(zhì)生活

【騰訊家居】：新冠疫情是一個繞不開的話題，您在行業(yè)里面這么多年來，您覺得家居消費群體在疫前和疫后發(fā)生了哪些變化？

【屈凡軍】：從我們和市場接觸的感知來看，疫情這一突發(fā)事件，對整個行業(yè)的運營邏輯還是產(chǎn)生了比較大的影響。原來的用戶，尤其是一些高端用戶，會在產(chǎn)品的選擇上花費時間和精力，現(xiàn)在更關(guān)注產(chǎn)品的完整交付能力。用戶希望盡可能交給一個他所信得過的組織幫他實現(xiàn)需求。

其次，用戶對家有了更多的思考。用戶會在做方案的過程中，植入自己對家的理解、對生活方式的理解。會更關(guān)注居家產(chǎn)品的功能性，比如對空間的利用、對收納的使用。而一些大戶型家庭的用戶，會更關(guān)注家裝風(fēng)格的一體化。

事實上，夢天近兩年一直在做的事情就是，從原來單一的以木門為主的品類轉(zhuǎn)向門墻柜一體化的完整解決方案。這既是用戶需求的倒逼，也是公司不斷升級的結(jié)果。所以我認(rèn)為，疫情更加挑戰(zhàn)了企業(yè)對完整方案的交付能力，更加挑戰(zhàn)了企業(yè)的組織效率，更深層次地倒逼廠家深入研究用戶的生活方式和生活喜好，深入思考資源組織及產(chǎn)品交付能力。

【騰訊家居】：從生活的本質(zhì)的需求來講，健康應(yīng)該是目前最熱的話題。您覺得夢天在健康維度，可以為消費者帶來怎么樣的方案？

【屈凡軍】：從原來的“高檔裝修用夢天木門”，到今天的“高端定制、即裝即住”，夢天對高端的定義，用企業(yè)的戰(zhàn)略來承載，那就是我們的“水漆戰(zhàn)略”。在我們對用戶健康生活的承諾和保障的基礎(chǔ)之上，在行業(yè)里全面率先推行油改水。貫徹“水漆戰(zhàn)略”，是夢天作為行業(yè)的頭部企業(yè)，對用戶健康生活的產(chǎn)品保障，也是夢天將會堅持下去的主要方向。

【騰訊家居】：新的一年，夢天希望在消費者心目中樹立怎樣的品牌形象，如何實現(xiàn)？

【屈凡軍】：我們更希望用戶能夠得到一個完整交付的方案。希望夢天從門墻柜一體化到完整交付的產(chǎn)品能不負(fù)用戶心中的美好，同時又能夠解決用戶對健康、舒適的生活需求。

接下來我們的方向很明確，就是完整木作。我們希望客戶應(yīng)該把時間花在對美好生活的享受上，而不應(yīng)該是對美好生活的焦慮上。我們產(chǎn)品方案和交付方案要讓客戶感受到，裝修不是一件很痛苦的事情。這是我們2021年所要努力的目標(biāo)。

【騰訊家居】：夢天木作如何為客戶提供滿意的整體交付方案，有沒有具體做法可以介紹？

【屈凡軍】：我們永遠(yuǎn)不要覺得哪產(chǎn)生問題就是哪一個環(huán)節(jié)出了問題。比如說在最后的安裝環(huán)節(jié)沒有達(dá)到客戶預(yù)期，這不一定是安裝這一環(huán)節(jié)的問題，很有可能是在源頭的設(shè)計方案上。尤其是定制品，定制品的源頭就是設(shè)計。從某種意義上來講，設(shè)計就是產(chǎn)品，但是這個設(shè)計不是天馬行空的設(shè)計，也不是標(biāo)新立異的設(shè)計，是基于用戶的生活方式以及用戶對產(chǎn)品、對生活場景的需求，基于將用戶需求與公司產(chǎn)品完美結(jié)合的基礎(chǔ)之上。

我認(rèn)為對用戶滿意度的品質(zhì)控制點就是在于設(shè)計師的方案設(shè)計能力，然后是制造交付能力，和安裝服務(wù)能力。而這三個環(huán)節(jié)中，第一個環(huán)節(jié)至關(guān)重要。但作為一個系統(tǒng)，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都不會達(dá)到客戶的預(yù)期效果，所以需要在各個環(huán)節(jié)上的制定標(biāo)準(zhǔn)化和品質(zhì)控制能力。 

用戶體驗X組織效率，探索轉(zhuǎn)型升級之路

【騰訊家居】：渠道終端是企業(yè)接觸消費者的前線，在不斷變化的當(dāng)下，夢天做了哪些渠道或者是哪些渠道的改革？

【屈凡軍】：當(dāng)夢天從夢天木門升級到夢天木作時，我們發(fā)現(xiàn)用戶的入口也在發(fā)生變化。很多用戶會拿著設(shè)計師或者家裝公司做的設(shè)計方案，到夢天匹配相應(yīng)的產(chǎn)品。所以在接下來的發(fā)展過程中，夢天會著力從純零售轉(zhuǎn)到零售+渠道，幫助經(jīng)銷商升級和重構(gòu)銷售渠道，也就是流量的入口，尤其是和設(shè)計師以及家裝公司共同經(jīng)營用戶的流量入口。

其次，升級到夢天木作的經(jīng)營定位上后，需要重構(gòu)團(tuán)隊結(jié)構(gòu)。從以銷售為主的團(tuán)隊，增加設(shè)計師團(tuán)隊和服務(wù)團(tuán)隊的配比。設(shè)計師團(tuán)隊的專業(yè)能力和設(shè)計師的工具在助力夢天的渠道轉(zhuǎn)型上十分重要。而服務(wù)團(tuán)隊承擔(dān)的責(zé)任是保證產(chǎn)品的完美交付。如何形成一個團(tuán)隊化的公司運營體系，讓經(jīng)銷商能夠承接和復(fù)制夢天木作的運營模式，對夢天來說至關(guān)重要。

針對這一工作的開展，主要分兩步走：

第一步，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行店面改造，從原來以門為主變成門墻柜的場景。經(jīng)過近兩年的推動，已經(jīng)有80%左右的門店完成了初步的改造。

第二步是人的改變。我們重點培養(yǎng)了深化設(shè)計師、安裝工程師、木作美容師，三大核心經(jīng)銷商技能工種。今年計劃實現(xiàn)70%左右的經(jīng)銷商團(tuán)隊經(jīng)過一輪的培訓(xùn)認(rèn)證，并跟蹤培訓(xùn)的結(jié)果。我想這會是一個持續(xù)的過程，但也是大家不得不面對的動作。

【騰訊家居】：在您看來，企業(yè)想要在新的形式下站穩(wěn)腳跟，進(jìn)一步拓展市場，最需要把握的是什么？

【屈凡軍】：當(dāng)下來看還是效率，建立在標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上的效率。目前從大方向上來看，短期之內(nèi)流量沒有出現(xiàn)大幅下滑，我覺得需求還是存在的，而且流量非常大。在這種情況下，我們能不能把用戶的裝修需求，轉(zhuǎn)化成夢天的產(chǎn)品和服務(wù)，把夢天多年的努力、調(diào)整、思考和探索，在未來幾年的市場上釋放出來，就需要我們更懂用戶，更能滿足用戶的需求，需要我們不斷提升自己的效率，包括人效、店面的坪效，銷售產(chǎn)品的品效。我認(rèn)為產(chǎn)品對了，剩下的就是效率之爭。我的邏輯就是兩個，一個是用戶體驗，一個是組織效率。我們所有的動作都會圍繞提升用戶體驗，提升組織效率這兩個維度來實現(xiàn)公司的份額增長。

采訪手記：

作為國內(nèi)整體家居業(yè)界的知名品牌，夢天家居秉承“高端定制，即裝即住”的理念，借助近三十年來積累豐富的產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)驗，以及敏銳的市場洞察力，推出了適應(yīng)于不同家庭場景的“門墻柜一體化”以及完整交付家居解決方案，滿足消費者全方位需求。憑借著全方位的高端品質(zhì)，贏得了市場的青睞，成為行業(yè)高端標(biāo)準(zhǔn)的引領(lǐng)者。相信隨著夢天不斷的產(chǎn)品研發(fā)能力以及渠道變革效率，會為越來越多的消費者帶去高端生活品質(zhì)！

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