首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 「一線」開(kāi)局⑤｜定制行業(yè)矛盾重重，夢(mèng)天木作逆勢(shì)而上開(kāi)了個(gè)好頭！

「一線」開(kāi)局⑤｜定制行業(yè)矛盾重重，夢(mèng)天木作逆勢(shì)而上開(kāi)了個(gè)好頭！

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2021年02月04日 12:33

??先說(shuō)個(gè)真實(shí)的故事，在新浪家居主編訪談欄目《晶晶樂(lè)道》走進(jìn)夢(mèng)天時(shí)，王晶問(wèn)了夢(mèng)天木作屈凡軍一個(gè)問(wèn)題：“回顧2020年，別人都是給自己至少60分，也能及格一下，你怎么打50分，讓自己不及格？”屈凡軍說(shuō)：“100分拆開(kāi)兩半，一半50分因?yàn)槲覀冊(cè)谟眯娜プ?，另?0分，咱也不敢評(píng)價(jià)，就交給用戶、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、市場(chǎng)去評(píng)價(jià)，及不及格，他們說(shuō)了算?！?/p>

??說(shuō)這個(gè)故事，不是為了凸顯像什么互聯(lián)網(wǎng)大佬頻繁冒出的金句，而是在屈凡軍樸實(shí)的幾句話背后，可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了變化，“用戶、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、市場(chǎng)”等幾大核心全面的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越激烈，也直接關(guān)系到最終誰(shuí)能一決勝負(fù)。

??在去年疫情的背景下，定制行業(yè)很多企業(yè)從“健康、無(wú)醛、抗菌”到“高端定制”，策略雖然大都離不開(kāi)用戶、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、市場(chǎng)等幾大核心，但真要把那“50分”拿出去評(píng)價(jià)，可能除夢(mèng)天外，很多企業(yè)都會(huì)焦慮與不安。

新時(shí)代下用戶和市場(chǎng)出現(xiàn)“兩大矛盾”

??毫無(wú)爭(zhēng)議，定制行業(yè)在家居范疇中，目前仍然是行業(yè)關(guān)注度最高的行業(yè)。2020年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，跨界者增多，呈現(xiàn)出“多家爭(zhēng)鳴”局面，同時(shí)伴隨著消費(fèi)者對(duì)健康意識(shí)的提升，環(huán)保競(jìng)爭(zhēng)加劇，最為重要的一點(diǎn)是，受疫情影響，很多經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量下滑嚴(yán)重，無(wú)力支撐費(fèi)用支出，被迫退出。

??很多人都說(shuō)，回首2020，這一年，行業(yè)內(nèi)合并、收購(gòu)等現(xiàn)象不斷，市場(chǎng)可謂瞬息萬(wàn)變。可以預(yù)見(jiàn)在接下來(lái)的2021年，行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與洗牌也將愈發(fā)激烈，行業(yè)頭部品牌或?qū)⒈弧巴粕衔枧_(tái)”。

??對(duì)此，我們不妄加揣測(cè)，畢竟把上面的2020和2021，改成2018、2019，或者2022、2023，這句話也同樣適用。究竟是哪一年，不下定論。

??在與夢(mèng)天家居集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總裁屈凡軍多次溝通中，我們可以發(fā)現(xiàn)，整體定制家居將成為未來(lái)主流趨勢(shì)，但在真正為用戶實(shí)現(xiàn)一站式解決方案時(shí)，行業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了較大矛盾，理清這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)的矛盾，加以探討解決，才最為主要。

??本文將聚焦2020年在木作定制行業(yè)逆勢(shì)而上、敢于挑戰(zhàn)自我的夢(mèng)天木作，剖析木作行業(yè)代表企業(yè)夢(mèng)天家居的戰(zhàn)略舉措，借此展望2021木作定制行業(yè)。

??借用夢(mèng)天木作屈凡軍的新時(shí)代下用戶和市場(chǎng)的“兩大矛盾”：

??（1）定制行業(yè)的主要矛盾：用戶需求的不確定性和企業(yè)交付的確定性之間的矛盾；

??（2）家居建材行業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的主要矛盾：品牌連鎖經(jīng)營(yíng)和企業(yè)組織能力不匹配之間的矛盾。

??如果要針對(duì)這兩大矛盾“劃重點(diǎn)”，我們可以先拆解為“用戶需求的不確定性”、“企業(yè)交付的確定性”、“品牌連鎖經(jīng)營(yíng)”、“企業(yè)組織能力”四大關(guān)鍵詞。

??每個(gè)關(guān)鍵詞都代表著一種內(nèi)在要求：“用戶需求的不確定性”要求產(chǎn)品能夠滿足用戶的不同方面的需求，“企業(yè)交付的確定性”要求定制化企業(yè)能夠真正做到交付，“品牌連鎖經(jīng)營(yíng)”“企業(yè)組織能力”不匹配，意味著在營(yíng)銷(xiāo)模式上必須有所調(diào)整。

??總體來(lái)說(shuō)，這“兩大矛盾”不僅僅只是定制行業(yè)或家居行業(yè)的主要矛盾，更是新時(shí)代下用戶和市場(chǎng)的主要矛盾。

??那么在市場(chǎng)洗牌、行業(yè)格局重構(gòu)時(shí)期，想要有所未作為的企業(yè)，或者成為“頭部的企業(yè)”該怎么辦呢？夢(mèng)天木作的動(dòng)作給了行業(yè)一個(gè)較好的啟示。

??在這個(gè)矛盾的背后，夢(mèng)天木作進(jìn)行了關(guān)鍵詞概括：用戶體驗(yàn)和組織效率。

行業(yè)再風(fēng)起云涌，都離不開(kāi)用戶體驗(yàn)

??首先是用戶體驗(yàn)的優(yōu)化。

??“用戶體驗(yàn)”自上世紀(jì)90年代由用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)師唐納德·諾曼提出，隨著時(shí)代的發(fā)展，在如今用戶為王的環(huán)境下，用戶體驗(yàn)在企業(yè)中的地位則顯得尤為重要，用戶的體驗(yàn)效果直接影響到企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而決定企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中所獲得的效益。

??除了蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，用戶體驗(yàn)被廣泛運(yùn)用與各個(gè)行業(yè)之中，對(duì)于定制行業(yè)也不例外，用戶體驗(yàn)包含用戶在購(gòu)買(mǎi)、安裝、使用和售后等過(guò)程中的全面體驗(yàn)。

??夢(mèng)天設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)余靜濱曾在直播中表示，“基于市場(chǎng)的需求和理解，從木門(mén)到木作，打造生態(tài)圈，為用戶裝修一個(gè)家提供價(jià)值。我們依靠什么做到這些點(diǎn)？以前是依靠品質(zhì)，現(xiàn)在或未來(lái)是要和用戶走到一起。”

??圍繞用戶體驗(yàn)，夢(mèng)天主要做出云戰(zhàn)略、從木門(mén)跨到木作、產(chǎn)品升級(jí)、文化升級(jí)等舉措。

??（1）構(gòu)建數(shù)字化人貨場(chǎng)云戰(zhàn)略

??以去年3、4月份的疫情來(lái)看，“云”炸開(kāi)了鍋，從阿里云、騰訊云的相互競(jìng)速，到金山云IPO上市，“云”的巨大價(jià)值顯現(xiàn)，云的背后是用戶體驗(yàn)的升級(jí)。基于此，2020上半年，夢(mèng)天家居正式邁出“云時(shí)代”的重要一步，發(fā)布“云戰(zhàn)略”，“云戰(zhàn)略”由夢(mèng)天云設(shè)計(jì)平臺(tái)和夢(mèng)天云店兩大系統(tǒng)支撐。

??作為云時(shí)代的數(shù)字化人貨場(chǎng)，夢(mèng)天云店將產(chǎn)品和場(chǎng)景結(jié)合在一個(gè)平臺(tái)上，解決了消費(fèi)者、品牌、產(chǎn)品之間的疏離關(guān)系，作為一款線上的工具，它很好的延展了線下的空間，豐富了線下門(mén)店的展現(xiàn)形式，是一次線下的物理空間與線上的虛擬空間的有機(jī)結(jié)合。

??夢(mèng)天家居集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總裁屈凡軍表示：“云店的產(chǎn)品數(shù)據(jù)和云設(shè)計(jì)平臺(tái)的數(shù)據(jù)互相打通，意味著消費(fèi)者在云店看到心儀的產(chǎn)品，就可以直接在云設(shè)計(jì)里進(jìn)行場(chǎng)景模擬和下單交付，這將極大的方便了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品選購(gòu)的體驗(yàn)，進(jìn)一步形成營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。”

??（2）木門(mén)到木作一字之差的背后是品類升級(jí)

??毫無(wú)疑問(wèn)，定制產(chǎn)業(yè)將向整體家居和全屋定制方向發(fā)展，歸根結(jié)底，還是源于客戶和企業(yè)的雙向需求，越來(lái)越多的客戶會(huì)選擇更完整的家居解決方案。

??從木門(mén)邁向的木作的路上，“夢(mèng)天木門(mén)”與“夢(mèng)天木作”，雖只有一字之差，但其背后卻是品類升級(jí)。夢(mèng)天認(rèn)為，木作戰(zhàn)略的核心本質(zhì)，是實(shí)現(xiàn)門(mén)墻柜一體化完整解決方案，夢(mèng)天木作是對(duì)原來(lái)夢(mèng)天木門(mén)戰(zhàn)略定位的升級(jí)，這個(gè)升級(jí)背后的驅(qū)動(dòng)力，是用戶需求的多元化。

??（3）產(chǎn)品、文化升級(jí)

??說(shuō)起文化，不得不說(shuō)起國(guó)潮，說(shuō)起國(guó)潮，不禁想到宮廷文化。國(guó)潮的盛行，絕非偶然，在生活方式與東方美學(xué)互融的背后，是國(guó)人蓬勃噴涌的文化自信。

??“夢(mèng)享國(guó)潮，天作之和”無(wú)疑是夢(mèng)天產(chǎn)品、文化升級(jí)的最重要的一步。

??在夢(mèng)天木作的產(chǎn)品戰(zhàn)略中，產(chǎn)品聚焦夢(mèng)天新現(xiàn)代、夢(mèng)天新中式、夢(mèng)天新經(jīng)典三大風(fēng)格。‘夢(mèng)享國(guó)潮，天作之和’的產(chǎn)品戰(zhàn)略，主要是拓展夢(mèng)天新中式產(chǎn)品的空間，希望從中國(guó)傳統(tǒng)美學(xué)木作里去提取元素，與傳統(tǒng)木作美學(xué)連接，從而構(gòu)建夢(mèng)天新中式完整產(chǎn)品風(fēng)格。

定制行業(yè)，組織效率必須得以提升

??其次是組織效率的提升。

??在萬(wàn)物互聯(lián)的數(shù)字化時(shí)代，“顛覆性創(chuàng)新”幾乎每一天都在發(fā)生，在這一系列的顛覆與被顛覆中，新的可能不斷涌現(xiàn)，企業(yè)越來(lái)越覺(jué)得無(wú)法獲得“穩(wěn)態(tài)”，對(duì)于所有行業(yè)和企業(yè)而言，問(wèn)題不再是‘我們是否被他人顛覆’，而是‘顛覆會(huì)何時(shí)到來(lái)，會(huì)以什么形式出現(xiàn)，對(duì)我們和我們所在的組織會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響’。

??2020年突如其來(lái)的疫情就是如此，對(duì)各個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了一定沖擊，其中，定制化行業(yè)上下游企業(yè)出現(xiàn)生產(chǎn)無(wú)法協(xié)同、經(jīng)銷(xiāo)商與廠商之間出現(xiàn)銷(xiāo)售無(wú)法協(xié)同等問(wèn)題，注重與協(xié)同和共生，而如何“避免組織被顛覆”將成為企業(yè)管理者在巨變時(shí)代的主要挑戰(zhàn)。

??在2020年，夢(mèng)天木作最常提起的便是“廠商一體化”，即品牌戰(zhàn)略變革、產(chǎn)品體系重構(gòu)，推動(dòng)夢(mèng)天家居營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商體系的結(jié)構(gòu)式轉(zhuǎn)型，推進(jìn)全業(yè)務(wù)流一體化和廠商價(jià)值一體化。

??按照中國(guó)行業(yè)發(fā)展和中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)模式的演化，在渠道為王的年代，經(jīng)銷(xiāo)商和廠商之間確實(shí)是博弈的關(guān)系，因?yàn)椤銖?qiáng)一點(diǎn)，我就弱一點(diǎn)’，但是在用戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品為王或用戶為王的時(shí)代，廠商和經(jīng)銷(xiāo)商之間不應(yīng)該是博弈關(guān)系。

??夢(mèng)天家居集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總裁屈凡軍表示，“木作產(chǎn)品是高端定制化產(chǎn)品，一是強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)方案，二是服務(wù)交付方案。廠商存在的價(jià)值，是用戶對(duì)廠商的認(rèn)可，在這種前提下，應(yīng)該是廠商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的高度協(xié)同，共同去服務(wù)于用戶，這是定制品行業(yè)的出路?！?/p>

??面對(duì)夢(mèng)天家居的主要銷(xiāo)售渠道經(jīng)銷(xiāo)商渠道，夢(mèng)天調(diào)整后臺(tái)的組織架構(gòu)，從經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店、接單到訂單交付等整個(gè)業(yè)務(wù)流和經(jīng)銷(xiāo)商不斷匹配。

??縱觀夢(mèng)天戰(zhàn)略發(fā)展，夢(mèng)天智造戰(zhàn)略夯實(shí)了夢(mèng)天的制造優(yōu)勢(shì)，水漆健康戰(zhàn)略奠定了夢(mèng)天的健康優(yōu)勢(shì)，木作戰(zhàn)略拓展了夢(mèng)天的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，云戰(zhàn)略展現(xiàn)了大數(shù)據(jù)時(shí)代下的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與宮廷文化的合作展現(xiàn)了文化優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，“夢(mèng)天木作美學(xué)大師匯”拓展了渠道銷(xiāo)售新勢(shì)力。

??在引領(lǐng)中國(guó)家居的道路上，夢(mèng)天一直保持著對(duì)木作的創(chuàng)始初心，以獨(dú)具特色的階段戰(zhàn)略，不斷為品牌賦能，不斷為消費(fèi)者提供木作價(jià)值。

??最后，期待夢(mèng)天家居在2021取得更好成績(jī)，用夢(mèng)天家居集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總裁屈凡軍的話進(jìn)行展望：“下一個(gè)三年，應(yīng)該是夢(mèng)天起飛的三年，再下一個(gè)三年，應(yīng)該是夢(mèng)天完全裂變的三年?！?/p>

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