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洞見2021|對話傅立軍：全面入局家裝渠道，成就廚電行業(yè)下一增長點

來源：家居百科時間：2021年02月24日 10:19

洞見2021|對話方太家裝事業(yè)部總經(jīng)理傅立軍

??進入寧波杭州灣新區(qū)，近觀灘涂草木葳蕤，遠眺海天一色，也能見到大大小小的企業(yè)門牌。其中，國內(nèi)廚電龍頭企業(yè)方太集團總部就坐落于此。

??步入總部內(nèi)的方太展廳，陳列著自方太創(chuàng)立以來的創(chuàng)新產(chǎn)品，還有一面掛滿方太所獲專利的“專利墻”足夠吸人眼球。在這個歷史與未來交接的展廳，新浪家居與傅立軍暢談了他與方太的故事。

??2年時間、18億營收、50%的增速，傅立軍帶隊組建方太家裝事業(yè)部，見證它從零到一、無到有的蓬勃成長之路。

-對話傅立軍精彩視頻-

一、開辟家裝新航道，開啟新一輪成長曲線

??時間回到2年前，方太決定入局家裝渠道，傅立軍成為方太集團首任家裝事業(yè)部總經(jīng)理。擺在他面前的是，“從0到1”的小團隊與“從無到有”的市場開拓。

??當時，他們面臨的棘手問題是，家裝涉及產(chǎn)業(yè)鏈太多，區(qū)域壟斷現(xiàn)象明顯。作為部品企業(yè)必須找尋“線上營銷+線下落地”都很強的家裝合作伙伴，攜手將復雜的家裝流程數(shù)字化、信息化，以顧客客戶為中心,通過服務的力量，讓美好廚房理念傳導到消費層。

??當開始與家裝公司合作時，方太家裝事業(yè)部就定下了“業(yè)務就是服務，服務就是利他”的十二字方針?！凹已b公司只用負責推薦和成交兩個部分，剩下的就都是方太的事情。讓所有的家裝公司合作伙伴省時、省心、省力，抽出時間做主營業(yè)務，成交更多的單?！备盗④娊榻B道。

??去年12月，方太集團與圣都家裝舉行了 “一心一億”戰(zhàn)略合作簽約儀式。此次，方太與圣都的戰(zhàn)略合作，雙方將打通合作渠道，利用圣都的整裝優(yōu)勢和方太的品牌優(yōu)勢，完成資源互補，進一步擴大方太市場占有率、提升圣都整裝產(chǎn)品內(nèi)涵，共同實現(xiàn)2021年一個億的目標。同時，傅立軍與團隊定下的目標則是實現(xiàn)300%的增長。

??“行業(yè)從單干到融合的變化，將成為下一個增長點。” 傅立軍說道。隨著時代變化，傳統(tǒng)的賣場不再作為消費者的首選，依靠單一的爆品去實現(xiàn)增長的時代已經(jīng)成為歷史。他相信，只有在一個鏈條上做好聯(lián)合，從產(chǎn)品、營銷到服務的立體化變革，才能把產(chǎn)品更好的推廣出去。

二、苦練內(nèi)功，尋突圍逆勢增長

??面對不平凡的2020年，方太家裝事業(yè)部也用一串亮眼數(shù)字增長證明其過去一年不俗的表現(xiàn)。

??2020年，方太在行業(yè)內(nèi)先后開展了方太首屆春秋季家裝節(jié)活動。其活動的初衷是攜手全國性(東易、圣都、業(yè)之峰、星藝、維尚、我樂、全友等)、區(qū)域性的家裝公司，將合適的產(chǎn)品根據(jù)客戶的不同需求提供給他們，實現(xiàn)互利互惠、合作共贏。 “從三月到五月，實現(xiàn)了26%的增長；而在秋季階段，實現(xiàn)了將近50%的增長。”

??在家裝節(jié)的基礎上，方太在全國推廣"跟單制", 利用116個實地銷售和售后服務機構(gòu)15000余名實地零售營銷人員，7000余個零售終端，1500多個售后服務網(wǎng)點等優(yōu)勢,全面布局家裝渠道，提供無與倫比的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務，確保方太售后的及時與無憂。

??一系列漂亮的戰(zhàn)績，不僅是簡單數(shù)字增長的體現(xiàn)，更得到了業(yè)界的認可。在首屆春季家裝節(jié)活動中，方太與18000多名設計師進行了百場互動，同時邀請150余位業(yè)界大咖站臺，使得家裝設計師群體與方太充分互動、認知品牌，在業(yè)內(nèi)掀起了一股方太家裝節(jié)促銷的熱潮。

??從春秋兩季家裝節(jié)，到9月家裝兩會、10月《家裝向陽而生》沙龍、12月雙十二家裝盛典，過去的一年，方太正以高效的速度融入家裝渠道，也積極融入設計師群體之中。

??就在去年4月，傅立軍以嘉賓的身份亮相方太《設計師的私房菜》直播秀，與設計師們做美食、聊生活?！爸袊顣畹娜后w就是設計師?！苯?jīng)過近一年的交流，他對此深有體會。在他看來，由于對美極致的追求，設計師會用心去體驗生活，正是他們對生活專注的態(tài)度，為他人創(chuàng)造出了擁有極致美的作品。這也與方太“為億萬家幸?！钡氖姑非蟛恢\而合。

??未來，方太仍會持續(xù)加大開拓家裝渠道?！叭嫒刖衷O計師群體，把廚電產(chǎn)品和櫥柜做好更好的融合。攜手全國性的家裝公司或區(qū)域性的家裝公司，實現(xiàn)互利互惠、合作共贏,為消費者提供一站式服務，真正成就廚電行業(yè)的下一個增長點?！备盗④娬f道。

??而這一切不俗表現(xiàn)與漂亮戰(zhàn)績的背后，更得益于方太家裝事業(yè)部凝聚的團隊力量。在傅立軍眼中，2020年外部的疫情危機倒逼團隊苦練內(nèi)功，從總部家裝到全國各個大區(qū)部、分公司，再到經(jīng)銷商，集結(jié)成一支充滿活力的家裝隊伍，將為2021年實現(xiàn)更快速的增長提供原動力?！?021年，我們有信心，肯定會領跑在全國廚電行業(yè)?！?/p>

三、挑戰(zhàn)與機遇疊加，瞄準健康消費風口

??2020年的8月，方太在一年一度的新品發(fā)布會上，帶來了兩款新品，分別是集成烹飪中心 II 代、全新一代水槽洗碗機E5/Z5兩款新品。這兩款產(chǎn)品的關鍵詞都是"健康"。

??洗碗機品類，在近年來成為廚電行業(yè)中一匹亮眼黑馬，更在疫情期表現(xiàn)突出。“隨著健康理念與懶人經(jīng)濟的興起，洗碗機的市場表現(xiàn)出強勁的增長性，增長率不斷提升。”傅立軍分析道。此次，方太推出的水槽洗碗機E5/Z5，搭載了方太原創(chuàng)發(fā)明全凈透空化技術，顛覆行業(yè)清洗機理，引領洗碗機品類邁入“第二代清洗技術時代”，樹立行業(yè)發(fā)展新的風向標。

??同時，以方太集成烹飪中心為主的集成產(chǎn)品，集合煙、灶、蒸、烤的多品類產(chǎn)品，不僅在功能性和美觀性上都呈現(xiàn)出強大的生命力，更激活了用戶對廚房健康的重視?！爸挥泻侠砑?，才能讓健康無死角?！?/p>

??縱觀近幾年廚電行業(yè)的分析報告和報道，無不述說著相似的結(jié)語——房地產(chǎn)紅利消失，近十年的高增長期已逝，轉(zhuǎn)型期進行時。而疫情的沖擊下，也加速了行業(yè)洗牌。

??對此，傅立軍坦承，過去的兩年確實對整個廚電行業(yè)造成一定影響和沖擊。然而，他也有信心，未來仍有市場空間等待挖掘?！岸€城市的存量市場、三四線的下沉市場、要有分層級的策略去拓展，消費者選購廚電產(chǎn)品的品牌化、對產(chǎn)品健康的需求等，會加速家裝市場的轉(zhuǎn)型升級。”

??后疫情時代，健康消費成了新風向。 “疫情讓全民的衛(wèi)生防護意識有了進一步提高，接下來會重點對消毒洗凈甚至包括飲用水等健康產(chǎn)品進行布局，打造方太的健康廚房專屬，讓方太的合作伙伴及消費者得安心的同時，讓方太在家裝渠道更加深入人心?！彼f道。

??在家裝航道上堅定前行，迎著健康消費風口，傅立軍給2021年定下了一個小目標——銷售規(guī)模較20年翻一番。

??面對多變的市場環(huán)境與激烈的競爭，各大廚電企業(yè)紛紛以自己的新方式開拓新賽道。方太則聚焦于家裝領域，用創(chuàng)新產(chǎn)品與服務講述了新的故事。

??從吸油煙機行業(yè)的開拓者到高端廚電行業(yè)的引領者，方太家裝始終秉承著“為了億萬家庭幸?！钡氖姑詣?chuàng)新為引擎，積極面對行業(yè)變化的同時助力家裝行業(yè)推陳出新，更好的服務客戶。

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