好享家：直播不是一個(gè)工具，而是針對(duì)一群人的生意

　　時(shí)代正在成就直播，就連曾經(jīng)“遙不可及”的大明星們，也紛紛下場(chǎng)走上了親民的“帶貨”之路。疫情后各大行業(yè)在短時(shí)間內(nèi)加大了對(duì)直播的運(yùn)用，把所有產(chǎn)品盡可能都搬進(jìn)了直播間，但入局者們也很快嘗到了玩法同質(zhì)化、存續(xù)效果低……等苦頭，而這些痛點(diǎn)也將是品牌商、經(jīng)銷商們共同需要面對(duì)的難題。

　　而一家在舒適智能家居行業(yè)深耕十余年的企業(yè)——好享家也上手了直播，并從最初的“試水”到現(xiàn)在的“得心應(yīng)手”，將直播這項(xiàng)事業(yè)經(jīng)營(yíng)得如火如荼，幫助平臺(tái)公司直播賣貨的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出了一套直播培訓(xùn)課程，精心打造直播實(shí)訓(xùn)營(yíng)，幫助平臺(tái)公司建立直播能力。

　　本文旨在用實(shí)操檢驗(yàn)理論，提煉出關(guān)于直播的有效價(jià)值知識(shí)同大家分享。

　　滲透率——直播為什么值得做

　　除了關(guān)注直播形式本身，我們更要關(guān)注直播在“人、貨、場(chǎng)”各方面是否真的滲透到網(wǎng)購(gòu)的核心圈中。站在所謂“直播”的風(fēng)口上，首先就是要看方向是否正確，看直播對(duì)我們的目標(biāo)付費(fèi)用戶到底滲透了多少?

　　以淘寶為例，2019年的成交額高達(dá)4500億，同比增長(zhǎng)200%，但只占到網(wǎng)購(gòu)總規(guī)模的4.5%，這說(shuō)明網(wǎng)購(gòu)里有巨大的機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)空間。2020年直播電商的交易規(guī)模預(yù)計(jì)要達(dá)到接近12,000億，到2022年預(yù)計(jì)這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模會(huì)達(dá)到接近30,000億。

　　直播的價(jià)值——產(chǎn)業(yè)鏈的必要插件

　　直播不僅能幫助產(chǎn)業(yè)鏈降本提效，同時(shí)可以為參與者帶來(lái)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。作為常態(tài)化的營(yíng)銷工具和購(gòu)物渠道，直播成功的核心離不開(kāi)三位一體的相互成就：第一個(gè)流量(平臺(tái))，第二供應(yīng)鏈(差異化)，第三個(gè)玩法、規(guī)則(激發(fā)購(gòu)買欲的腳本內(nèi)容)。

　　因此，如果把產(chǎn)業(yè)生態(tài)想像成一張電路圖，直播既可以引流也可以做電阻。

　　直播拜師——先看流派

　　營(yíng)銷派：羅永浩/梁建章為代表，營(yíng)銷為主，帶貨為輔。更多的是為圈地。

　　流量派：陳赫/劉濤以及網(wǎng)紅，陳赫可能不能算是頂級(jí)頭部明星，但有著頭部的流量。用一些明星的才藝和顏值等能力來(lái)跨圈賣貨。

　　專家派：李佳琦通過(guò)一步步積累，走專業(yè)路線，在美妝領(lǐng)域擁有強(qiáng)大的專業(yè)背書(shū)能力和影響力。

　　供應(yīng)鏈派：淘寶的薇婭和快手的辛巴可能在外人看來(lái)也是專家派代表，但他們與李佳琦最大的區(qū)別是他們敢接任何東西，上到火箭下到奶粉、紙尿褲，核心的競(jìng)爭(zhēng)力還是他們背后沉淀的超級(jí)供應(yīng)鏈平臺(tái)，供應(yīng)鏈的背書(shū)打消了用戶對(duì)他們?nèi)嗽O(shè)是否“符合”預(yù)期的顧慮。

　　銷售代理派：董明珠直播成功離不開(kāi)背后千萬(wàn)經(jīng)銷商鐵軍的助力，以及扎實(shí)的銷售體系和IT系統(tǒng)的平臺(tái)。董明珠本人就是格力的總代理。

　　好享家的直播實(shí)操——“9步法”

　　好享家的每一個(gè)直播步驟都是通過(guò)人以及產(chǎn)品的維度去深度操作。在每一次直播開(kāi)啟之前，需要具備什么樣素質(zhì)和能力的人、需要如何做選品組合的設(shè)計(jì)以及配合適合的宣傳文案、不同階段塑造什么樣的場(chǎng)域，都是經(jīng)過(guò)精心打磨而形成的，核心是從提升流量進(jìn)入的意愿度以及促成交易的角度去思考。

　　為此，好享家沉淀了他們的直播9步法：

　　好享家直播帶貨培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

　　說(shuō)在最后的話

　　直播是一個(gè)能讓供應(yīng)商、平臺(tái)和用戶三方獲利的商業(yè)行為。新消費(fèi)時(shí)代，所有的人都具有超級(jí)購(gòu)買力，如何維護(hù)購(gòu)買力的主權(quán)是作為“商家”需要重新審視自己盈利模式的核心。

　　直播離不開(kāi)經(jīng)營(yíng)二字，經(jīng)營(yíng)則離不開(kāi)用戶。而用戶又有追求品質(zhì)生活、尋找同樣興趣的伙伴以及建立良好的社區(qū)關(guān)系的升級(jí)需求，這些都是直播時(shí)代不可逃避的命題。

　　用戶的群體在變，經(jīng)營(yíng)的方式方法在變，但以用戶為核心，用經(jīng)營(yíng)的思維驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的根本要義沒(méi)有變。直播的重要性不在于技術(shù)本身，而在于它是一種針對(duì)一群人的“新”生意。

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