家電渠道變革要走向哪里
對于家電企業(yè)來說,永遠都是“沒有最好的模式,只有最合適的用戶觸點”。接下來,所有家電企業(yè)渠道變革的方向,不是單邊的追求效率最高、最大化,而是要追求用戶覆蓋面最廣與經營效率最優(yōu)的平衡點。
??最近一段時間,董明珠帶領全國3萬多家的格力專賣店經銷商線上直播,并再次開啟格力電器第三次渠道變革的事件,以及618前夕,京東、天貓、蘇寧易購等家電零售商再次成為全國性總代理、批發(fā)商事件。共同引發(fā)了家電產業(yè),對于接下來流通渠道變革走勢和方向的熱議。
??可以看到,這一輪董明珠主導的格力電器第三次渠道變革,核心思想就是一個“確保經銷商的經營利潤”,手段則是砍掉過去的層層分銷環(huán)節(jié),即銷售公司、地方性代理商。
??為了推動這一變革,董明珠已經多次于抖音、快手、京東等平臺直播賣貨,同時在6月1日帶領全國3萬商家賣貨后,又將于6月18日再次帶領全國商家繼續(xù)線上賣貨。一是為了展示其變革的決心,畢竟這會觸動很多銷售公司和代理商的利益;二是為了釋放變革后的信心和成果,讓3萬多經銷商成為這一輪變革的受益者。
??可以看到,在今年市場環(huán)境下,董明珠卻要啟動這場堪稱“不破不立”式變革的背后,巨大的社會壓力正是來自于京東、天貓等電商平臺,已經從線上的直營,到線下的大力發(fā)展加盟網店,成為全國性的家電總代理商、大批發(fā)商。這不只是讓格力的線下經銷商被線上的電商們頻頻打壓,同時越來越透明的價格體系以及全國亂發(fā)的竄貨,更讓格力經銷商過去所能享受的豐富利潤,被全面瓦解。
??讓經銷商有足夠的利潤,這正是過去20多年以來,格力線下分銷體系持續(xù)穩(wěn)定的核心紐帶。如果經銷商跟著格力賺不到錢,又怎么愿意壓貨,甚至承擔庫存貶值的風險?所以,董明珠或許正是看到了這一點,才不得不“忍痛割愛”:砍掉層層批發(fā)的銷售公司、分銷商等環(huán)節(jié),直接讓經銷商在“董明珠的店”提貨。
??格力的渠道變革背后,則是京東、天貓、蘇寧易購等中國家電行業(yè)最大的零售商們,如今還扮演并承擔起一個新的角色:全國性的家電總經理商、大批發(fā)商。他們利用自身的線上網店、線下實體加盟店資源和平臺優(yōu)勢,從家電企業(yè)拿到了多款獨家定制機型,從而進行了全國性的分銷。除了自有渠道,還對外其它經銷商進行開放,從而成為很多家電企業(yè)的產品分銷全國總代理。
??當前眾多家電企業(yè),特別是二三線企業(yè)們最為關心、關注的話題正是,未來京東、天貓們會成為家電行業(yè)新的全國性總代理商嗎?一旦他們成為全國總代理,整個家電零售渠道格局是否會出現新一輪的調整和變革?對于頭部家電企業(yè)來說,到底是贊同并加速這一局面,還是會出手阻止,或者通過市場手段調節(jié)?
??可以看到,這兩年來隨著家電零售渠道的線上與線下融合加速,京東、天貓雖然沒有獲得家電企業(yè)“全國總代理”的授權,但是其通過定制、包銷機型等方式,已經成為一些家電企業(yè)相關產品的全國總代理商。這種模式,發(fā)展至今已經趨于成熟,比如京品家電、天貓定制等,不過主要集中在1、2款,甚至不超過3、4款產品上。
??事實上,這種模式目前是在家電企業(yè)與京東、天貓等平臺商深度合作基礎上推出的,而不是零售商的單方面行動。由此,這是可以控制的,也不會引發(fā)家電零售渠道再次走向“總代理、總經銷”的歷史輪回。所以,對于其它家電企業(yè)來說,未來也可以進行相應的嘗試和落地推廣。
??從這個角度來看,對于京東、天貓等全國性零售商來說,家電企業(yè)可以合作做大規(guī)模,也可以共同探索并推動渠道變革。關鍵的一點,就是要把握好平衡點和話語權。而家電零售渠道變革的方向,則已經非常明確,那就是“少環(huán)節(jié)、高效率、專業(yè)分工、整合資源”下,大零售與新零售融合。(來源: 家電圈 作者:華辛)
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網址: 家電渠道變革要走向哪里 http://businessinterruptionsclaims.com/newsview14957.html
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