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導購平均年齡45歲，還能全員玩轉(zhuǎn)設(shè)計營銷？

來源：家居百科時間：2020年06月02日 13:55

導購年紀偏大、不懂電腦、學不會設(shè)計更別提設(shè)計營銷？“偏見”的標簽太扎心。且看重慶馬1可波羅門店的這群導購，平均年齡45歲左右，通過一個“秘密”計劃，居然全員輕松玩轉(zhuǎn)設(shè)計營銷。

日前，由酷家樂全屋硬裝“設(shè)計營銷中國行”標桿門店打造團隊，攜手馬1可波羅總部走進重慶馬1可波羅，通過設(shè)計提升培訓和系統(tǒng)性的設(shè)計營銷落地流程輔導，打造全員設(shè)計營銷的氛圍，幫助門店導購從不懂設(shè)計到熟練使用設(shè)計談單，快速掌握設(shè)計主動權(quán)，進而提升門店經(jīng)營效率與銷售業(yè)績。最終打造華西地區(qū)全渠道設(shè)計營銷標桿門店。

重慶馬1可波羅門店

中國建筑陶瓷的領(lǐng)導品牌——馬1可波羅與酷家樂達成戰(zhàn)略合作以來，雙方圍繞著設(shè)計、營銷、用戶體驗等多個維度展開合作，為馬1可波羅終端門店賦予革新力量。隨著雙方戰(zhàn)略合作逐步落地深入，有效推動了馬1可波羅終端營銷服務(wù)力和經(jīng)營業(yè)績的進一步提升。

門店全方位“診斷”，全員都懂“設(shè)計營銷”

項目啟動前期，酷家樂全屋硬裝標桿門店打造團隊針對重慶馬1可波羅進行了深入調(diào)研和分析，并針對重慶馬1可波羅的店長、導購和設(shè)計師的困惑與薄弱點，酷家樂團隊定制了為期12天的標桿門店打造培訓，覆蓋了酷家樂工具實操指導、專業(yè)方案制作技能提升、全渠道設(shè)計營銷體系打造等相關(guān)內(nèi)容，15位導購與設(shè)計師的設(shè)計能力和設(shè)計營銷技巧都有了大幅度的提升，形成了全員設(shè)計營銷的氛圍，也一定程度上帶動門店業(yè)績的增長。

1）導購定向設(shè)計培訓——一天學會設(shè)計

根據(jù)前期對重慶門店導購設(shè)計水平摸底，酷家樂資深講師米果定制了“1日設(shè)計速成”課程，從原始的平面圖開始、一筆一劃勾勒出一個家的模樣、在硬裝、軟裝的導入和搭配等方面細心講解，更通過實戰(zhàn)幫助學員快速吸收轉(zhuǎn)化。

重慶馬1可波羅導購們平均年齡在45歲左右，并且對于電腦操作基本上是“0基礎(chǔ)”，通過本次課程學習，現(xiàn)在已經(jīng)可以運用酷家樂設(shè)計軟件，快速完成戶型設(shè)計效果圖，沉淀門店導購設(shè)計的單空間優(yōu)秀方案100+。門店的資深導購欣喜地說到，剛開始會認為，學會設(shè)計這是一個不可能完成的任務(wù)。通過酷家樂老師的手把手教學，不僅找到了學習設(shè)計的樂趣，在平時談單也可以為顧客做設(shè)計方案。通過效果圖成單的客單值達到了7-8萬，值得一提的是，近期有一個“1日成單”的案例，就是現(xiàn)場根據(jù)客戶需求出圖，當場就確認成交，成單周期僅用1天，效率大大提升。

2）設(shè)計師高階培訓——別墅&大宅設(shè)計手到擒來

對于高端家居用戶群體，專業(yè)且能直擊用戶痛點的設(shè)計服務(wù)能力搭建顯得尤為重要。針對重慶馬1可波羅的設(shè)計師團隊，酷家樂老師為其量身定制了“別墅大宅設(shè)計高階課程”，從別墅的基礎(chǔ)造型構(gòu)建、到室內(nèi)造型設(shè)計、色彩搭配、燈光技巧等環(huán)節(jié)進行全方位講解和實操演練，幫助門店設(shè)計師提升大宅別墅的設(shè)計服務(wù)能力?！巴ㄟ^本次高階設(shè)計培訓，能讓設(shè)計師們更加深度地運用酷家樂，也實現(xiàn)了很多以往無法實現(xiàn)的一些效果，比如說大宅別墅的整體設(shè)計，通過后續(xù)多加練習和應(yīng)用，讓日常的設(shè)計工作效率倍增，現(xiàn)在更有信心服務(wù)好高端客戶，對別墅大宅的設(shè)計也更加得心應(yīng)手。在5月我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計了一個美式別墅方案，客戶對我們出具的效果圖非常滿意，二話不說當場就下定了”，重慶馬1可波羅設(shè)計師如是說。

重慶馬1可波羅設(shè)計師優(yōu)秀設(shè)計方案

門店談單的秘密武器——打造全渠道設(shè)計營銷體系

除了基本的工具培訓學習，酷家樂培訓團隊通過門店晨會導入設(shè)計營銷的學習任務(wù)，再通過7天遠程指令的形式，指導門店學員完成各個環(huán)節(jié)的學習任務(wù)，從而將設(shè)計營銷全流程逐一落地到重慶馬1可波羅門店。

①從賣產(chǎn)品到賣方案，導購和設(shè)計師高效談單

本次標桿門店打造項目更好提高了門店導購、設(shè)計師對設(shè)計營銷全流程的深入認識和實踐。通過培訓學習，在以前導購只會單一地介紹產(chǎn)品賣點，如今導購們已經(jīng)可以從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方案，根據(jù)客戶所需提供差異化設(shè)計服務(wù)，為客戶們詳細介紹產(chǎn)品的空間設(shè)計搭配。到店客戶的平均留店時間也有顯著的提升，并且在講解方案期間，導購和設(shè)計師可以詳細獲取到客戶的聯(lián)系信息、喜好、預算、裝修風格等信息，這對訂單的成交也起到了非常大的促進作用。

重慶馬1可波羅導購為酷家樂介紹到，掌握了這項設(shè)計新技能以后，針對已確定合作意向的客戶，通過出具空間搭配效果圖，就能牢牢鎖住訂單；針對有需求但久久未能下定金的客戶，通過精美的空間效果圖，就能吸引客戶到店確認并成單，成單效率大大提升，同時也能幫設(shè)計師分擔一部分的壓力，讓設(shè)計師能更加專注于高端客群的設(shè)計服務(wù)。導購和設(shè)計師強強聯(lián)合，實現(xiàn)高效談單。

②技能提升“最佳認證”，為業(yè)績插上騰飛的翅膀

在全系列培訓結(jié)束后，重慶馬1可波羅還聯(lián)合酷家樂團隊對學員日常學習的綜合表現(xiàn)和畢業(yè)作品，進行考評獎勵，評選出門店最佳方案和最佳講解進行現(xiàn)金和證書認證獎勵，希望讓一眾學員們再接再厲，通過酷家樂工具的學習和應(yīng)用，為門店業(yè)績插上騰飛的翅膀。

隨著時代的進步，消費者的觀念也在不斷變化，而酷家樂扮演的角色絕不僅是面向大家居全案設(shè)計平臺，同時也是生態(tài)解決方案提供商，未來，酷家樂也希望可以為更多企業(yè)提供設(shè)計、營銷、管理等場景的解決方案和服務(wù)，助力企業(yè)業(yè)績的提升，實現(xiàn)行業(yè)“客戶成功”。