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導(dǎo)購平均年齡45歲，還能全員玩轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷？

來源：家居百科時(shí)間：2020年06月02日 13:55

導(dǎo)購年紀(jì)偏大、不懂電腦、學(xué)不會(huì)設(shè)計(jì)更別提設(shè)計(jì)營(yíng)銷？“偏見”的標(biāo)簽太扎心。且看重慶馬1可波羅門店的這群導(dǎo)購，平均年齡45歲左右，通過一個(gè)“秘密”計(jì)劃，居然全員輕松玩轉(zhuǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷。

日前，由酷家樂全屋硬裝“設(shè)計(jì)營(yíng)銷中國(guó)行”標(biāo)桿門店打造團(tuán)隊(duì)，攜手馬1可波羅總部走進(jìn)重慶馬1可波羅，通過設(shè)計(jì)提升培訓(xùn)和系統(tǒng)性的設(shè)計(jì)營(yíng)銷落地流程輔導(dǎo)，打造全員設(shè)計(jì)營(yíng)銷的氛圍，幫助門店導(dǎo)購從不懂設(shè)計(jì)到熟練使用設(shè)計(jì)談單，快速掌握設(shè)計(jì)主動(dòng)權(quán)，進(jìn)而提升門店經(jīng)營(yíng)效率與銷售業(yè)績(jī)。最終打造華西地區(qū)全渠道設(shè)計(jì)營(yíng)銷標(biāo)桿門店。

重慶馬1可波羅門店

中國(guó)建筑陶瓷的領(lǐng)導(dǎo)品牌——馬1可波羅與酷家樂達(dá)成戰(zhàn)略合作以來，雙方圍繞著設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、用戶體驗(yàn)等多個(gè)維度展開合作，為馬1可波羅終端門店賦予革新力量。隨著雙方戰(zhàn)略合作逐步落地深入，有效推動(dòng)了馬1可波羅終端營(yíng)銷服務(wù)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升。

門店全方位“診斷”，全員都懂“設(shè)計(jì)營(yíng)銷”

項(xiàng)目啟動(dòng)前期，酷家樂全屋硬裝標(biāo)桿門店打造團(tuán)隊(duì)針對(duì)重慶馬1可波羅進(jìn)行了深入調(diào)研和分析，并針對(duì)重慶馬1可波羅的店長(zhǎng)、導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師的困惑與薄弱點(diǎn)，酷家樂團(tuán)隊(duì)定制了為期12天的標(biāo)桿門店打造培訓(xùn)，覆蓋了酷家樂工具實(shí)操指導(dǎo)、專業(yè)方案制作技能提升、全渠道設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系打造等相關(guān)內(nèi)容，15位導(dǎo)購與設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力和設(shè)計(jì)營(yíng)銷技巧都有了大幅度的提升，形成了全員設(shè)計(jì)營(yíng)銷的氛圍，也一定程度上帶動(dòng)門店業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

1）導(dǎo)購定向設(shè)計(jì)培訓(xùn)——一天學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)

根據(jù)前期對(duì)重慶門店導(dǎo)購設(shè)計(jì)水平摸底，酷家樂資深講師米果定制了“1日設(shè)計(jì)速成”課程，從原始的平面圖開始、一筆一劃勾勒出一個(gè)家的模樣、在硬裝、軟裝的導(dǎo)入和搭配等方面細(xì)心講解，更通過實(shí)戰(zhàn)幫助學(xué)員快速吸收轉(zhuǎn)化。

重慶馬1可波羅導(dǎo)購們平均年齡在45歲左右，并且對(duì)于電腦操作基本上是“0基礎(chǔ)”，通過本次課程學(xué)習(xí)，現(xiàn)在已經(jīng)可以運(yùn)用酷家樂設(shè)計(jì)軟件，快速完成戶型設(shè)計(jì)效果圖，沉淀門店導(dǎo)購設(shè)計(jì)的單空間優(yōu)秀方案100+。門店的資深導(dǎo)購欣喜地說到，剛開始會(huì)認(rèn)為，學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)這是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。通過酷家樂老師的手把手教學(xué)，不僅找到了學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)的樂趣，在平時(shí)談單也可以為顧客做設(shè)計(jì)方案。通過效果圖成單的客單值達(dá)到了7-8萬，值得一提的是，近期有一個(gè)“1日成單”的案例，就是現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)客戶需求出圖，當(dāng)場(chǎng)就確認(rèn)成交，成單周期僅用1天，效率大大提升。

2）設(shè)計(jì)師高階培訓(xùn)——?jiǎng)e墅&大宅設(shè)計(jì)手到擒來

對(duì)于高端家居用戶群體，專業(yè)且能直擊用戶痛點(diǎn)的設(shè)計(jì)服務(wù)能力搭建顯得尤為重要。針對(duì)重慶馬1可波羅的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，酷家樂老師為其量身定制了“別墅大宅設(shè)計(jì)高階課程”，從別墅的基礎(chǔ)造型構(gòu)建、到室內(nèi)造型設(shè)計(jì)、色彩搭配、燈光技巧等環(huán)節(jié)進(jìn)行全方位講解和實(shí)操演練，幫助門店設(shè)計(jì)師提升大宅別墅的設(shè)計(jì)服務(wù)能力?！巴ㄟ^本次高階設(shè)計(jì)培訓(xùn)，能讓設(shè)計(jì)師們更加深度地運(yùn)用酷家樂，也實(shí)現(xiàn)了很多以往無法實(shí)現(xiàn)的一些效果，比如說大宅別墅的整體設(shè)計(jì)，通過后續(xù)多加練習(xí)和應(yīng)用，讓日常的設(shè)計(jì)工作效率倍增，現(xiàn)在更有信心服務(wù)好高端客戶，對(duì)別墅大宅的設(shè)計(jì)也更加得心應(yīng)手。在5月我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計(jì)了一個(gè)美式別墅方案，客戶對(duì)我們出具的效果圖非常滿意，二話不說當(dāng)場(chǎng)就下定了”，重慶馬1可波羅設(shè)計(jì)師如是說。

重慶馬1可波羅設(shè)計(jì)師優(yōu)秀設(shè)計(jì)方案

門店談單的秘密武器——打造全渠道設(shè)計(jì)營(yíng)銷體系

除了基本的工具培訓(xùn)學(xué)習(xí)，酷家樂培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)通過門店晨會(huì)導(dǎo)入設(shè)計(jì)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)任務(wù)，再通過7天遠(yuǎn)程指令的形式，指導(dǎo)門店學(xué)員完成各個(gè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)任務(wù)，從而將設(shè)計(jì)營(yíng)銷全流程逐一落地到重慶馬1可波羅門店。

①從賣產(chǎn)品到賣方案，導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師高效談單

本次標(biāo)桿門店打造項(xiàng)目更好提高了門店導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師對(duì)設(shè)計(jì)營(yíng)銷全流程的深入認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，在以前導(dǎo)購只會(huì)單一地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，如今導(dǎo)購們已經(jīng)可以從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方案，根據(jù)客戶所需提供差異化設(shè)計(jì)服務(wù)，為客戶們?cè)敿?xì)介紹產(chǎn)品的空間設(shè)計(jì)搭配。到店客戶的平均留店時(shí)間也有顯著的提升，并且在講解方案期間，導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師可以詳細(xì)獲取到客戶的聯(lián)系信息、喜好、預(yù)算、裝修風(fēng)格等信息，這對(duì)訂單的成交也起到了非常大的促進(jìn)作用。

重慶馬1可波羅導(dǎo)購為酷家樂介紹到，掌握了這項(xiàng)設(shè)計(jì)新技能以后，針對(duì)已確定合作意向的客戶，通過出具空間搭配效果圖，就能牢牢鎖住訂單；針對(duì)有需求但久久未能下定金的客戶，通過精美的空間效果圖，就能吸引客戶到店確認(rèn)并成單，成單效率大大提升，同時(shí)也能幫設(shè)計(jì)師分擔(dān)一部分的壓力，讓設(shè)計(jì)師能更加專注于高端客群的設(shè)計(jì)服務(wù)。導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)高效談單。

②技能提升“最佳認(rèn)證”，為業(yè)績(jī)插上騰飛的翅膀

在全系列培訓(xùn)結(jié)束后，重慶馬1可波羅還聯(lián)合酷家樂團(tuán)隊(duì)對(duì)學(xué)員日常學(xué)習(xí)的綜合表現(xiàn)和畢業(yè)作品，進(jìn)行考評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)，評(píng)選出門店最佳方案和最佳講解進(jìn)行現(xiàn)金和證書認(rèn)證獎(jiǎng)勵(lì)，希望讓一眾學(xué)員們?cè)俳釉賲?，通過酷家樂工具的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，為門店業(yè)績(jī)插上騰飛的翅膀。

隨著時(shí)代的進(jìn)步，消費(fèi)者的觀念也在不斷變化，而酷家樂扮演的角色絕不僅是面向大家居全案設(shè)計(jì)平臺(tái)，同時(shí)也是生態(tài)解決方案提供商，未來，酷家樂也希望可以為更多企業(yè)提供設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、管理等場(chǎng)景的解決方案和服務(wù)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)的提升，實(shí)現(xiàn)行業(yè)“客戶成功”。