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高端也做性價比？解碼頂固高端定制如何實現(xiàn)既要、又要

來源：家居百科時間：2025年06月11日 00:34

??當定制家居行業(yè)深陷“價格戰(zhàn)”泥沼與“同質(zhì)化”困局，突圍之路何在？頂固給出了一個響亮的答案——差異化戰(zhàn)略。以竹與木為創(chuàng)新突破口，頂固不僅實現(xiàn)了從整家定制向高端定制的躍升，更在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、制造等維度構(gòu)建起獨特競爭力。這場變革背后，凝聚著頂固核心管理層的戰(zhàn)略智慧。

??以下是新浪家居與頂固高端定制核心高管團隊的對話整理，經(jīng)編摘：

??01破局之匙：產(chǎn)品+服務(wù)雙差異化

??受訪者｜頂固集創(chuàng)家居董事長辛兆龍

??新浪家居：行業(yè)競爭焦灼，頂固的戰(zhàn)略路線是什么？

??辛兆龍：行業(yè)無非兩種戰(zhàn)略，成本領(lǐng)先和差異化。成本領(lǐng)先（極致低價）前有巨頭，我們難硬拼。我們選擇差異化戰(zhàn)略，走兩條路線：

??一是產(chǎn)品差異化。我始終認為產(chǎn)品為王，產(chǎn)品一定不是炫技，真正洞察消費者的需求至關(guān)重要。消費者要的不是699/799的價格PK，而是699能帶來什么？即我能提供的東西比消費者預期要更多一點點，這就是一個品牌的成功。比如頂固之前推的竹香板、高定工藝普惠價，到現(xiàn)在把天然木皮和竹香板結(jié)合，沉淀了七八個月，解決無數(shù)問題才推出，讓消費者用一半甚至更低價格去體驗到實木觸感和視覺。

??二是服務(wù)差異化。那天跟幾個朋友聊天，沒有任何朋友在家裝過程中是愉快的?，F(xiàn)在產(chǎn)品都做不好就別混了，定制產(chǎn)品已從無到有、從有到優(yōu)、從優(yōu)到特，大部分不愉快產(chǎn)生在服務(wù)。所以我們推出《輕高定落地白皮書》，從設(shè)計、導購、生產(chǎn)、物流、安裝到售后等全流程標準化服務(wù)，解決行業(yè)通病。

??新浪家居：如何形容頂固？

??辛兆龍：我會想說熊貓。熊貓平時可愛、人畜無害，但要相信：熊貓是熊，不是貓，是肉食動物。我們內(nèi)心非常狂野、有夢想、兇狠、有追求，對于我們想要的事是非常兇狠地去追求。

??正如品牌名“頂中國企業(yè)之脊梁，固世界華人之尊嚴”，在做民族品牌這條路上，我們就是非常兇狠的。但面對行業(yè)廝殺，我們不想做主動攻擊型企業(yè)，或只把話停在嘴上，而是真正修好內(nèi)功，把好產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者。

??新浪家居：你想把頂固打造成什么樣的企業(yè)？

??辛兆龍：小處說，聚焦用產(chǎn)品為消費者發(fā)聲，提供美好的家居生活。大處說，我們想做像熊貓一樣的企業(yè)——壽命長、被人愛戴和尊重。頂固也希望做受人尊重的企業(yè)，從優(yōu)秀做到可能偉大。我們可以不做500強，但要做500年，持續(xù)穩(wěn)定地把我們對家居、消費者的熱愛觸達終端。

??02 設(shè)計升維——從材料堆砌到情緒滿足

??受訪者｜頂固高端定制總經(jīng)理但咸熙

??新浪家居：您對高端的定義是什么？頂固區(qū)分于其他的定制品牌的最大的特質(zhì)是什么？

??但咸熙：“高端”并非堆砌昂貴材料。而是指房子裝完后，舒適到讓消費者“不想出去旅游了”——周末在家就像度假。這是一種回歸自然本真、回歸內(nèi)心的感受，是設(shè)計將各種元素組合后呈現(xiàn)的自然之美和舒適感，滿足的是深層的情緒價值。

??頂固是最能幫助設(shè)計師完成方案并完美落地的品牌之一。核心在于材質(zhì)應用的專業(yè)性：很多企業(yè)只精于單一材質(zhì)（如實木或板式），頂固則板式、實木、五金金屬、亞克力、皮紋等所有材質(zhì)混合運用都非常專業(yè)。這使我們能真正助力經(jīng)銷商和設(shè)計師實現(xiàn)方案落地。

??新浪家居：升級高端定制后，對渠道端有何影響、變化？

??但咸熙：渠道上，我們針對不同能力的經(jīng)銷商提供支持：對獲客強但缺好產(chǎn)品的，頂固產(chǎn)品能幫他們完美落地方案；對能力弱的，我們有“金保姆”服務(wù)助其成長?？偛吭鲈O(shè)了設(shè)計院（專攻百萬大單）和設(shè)計部（支持中小單），終端還有“5+1”服務(wù)小組，輔以《頂固輕高定落地白皮書》，共同提升落地能力。

??03 智造進化 “蜘蛛網(wǎng)”織就高效交付率

??受訪者｜頂固高端定制運營總經(jīng)理劉紅波

??新浪家居：頂固智慧工廠一直是行業(yè)標桿，轉(zhuǎn)型高端定制時，制造端做了哪些調(diào)整？

??劉紅波：為適應市場變化，2024-2025年我們重點做了以下調(diào)整：

??一、提升自產(chǎn)配套率：投入巨資新建門的生產(chǎn)線，確保柜體、門板花色全配套，門墻柜配套率從不足30%拉到80%以上。

??二、加強新工藝、新材料的研究：如針對圓弧、曲面、格柵、骨骼門等流行工藝，引進了曲面模壓、高頻折彎等高端設(shè)備或建立特殊生產(chǎn)線。包括今年主打的天然木皮，我們采用意式涂裝的工藝。意式涂裝真實展現(xiàn)木質(zhì)的天然紋理，而且價格接近板式產(chǎn)品，對經(jīng)銷商起到了很大的鼓舞。

??三、抽調(diào)技術(shù)骨干成立“特線技師”團隊，攻堅技術(shù)瓶頸。

??新浪家居：頂固如何保證高端定制的落地交付品質(zhì)？

??劉紅波：目前通過制造升級（產(chǎn)線、工藝、材料）、深度數(shù)字化協(xié)同（設(shè)計到生產(chǎn)直通），以及供應鏈與生產(chǎn)管理的“蜘蛛網(wǎng)”式高效聯(lián)動，基本上準交率達95%以上。

??如供應鏈協(xié)同上，我們建立四通八達的“蜘蛛網(wǎng)”模式，將生產(chǎn)、供應商、倉儲、進度管理等系統(tǒng)數(shù)據(jù)完全打通，訂單數(shù)據(jù)實時共享給供應商，使其能備貨式生產(chǎn)，大幅縮短交期。

??此外，我們已經(jīng)把圓弧、骨骼門、曲面等特殊工藝，包括門全部導入設(shè)計系統(tǒng)，并跟設(shè)備、生產(chǎn)線直接銜接，全面打通，讓產(chǎn)品盡量的標準化，減少加工偏差，設(shè)計師畫圖可直接調(diào)用，設(shè)計周期從4～6天壓縮至半小時，客戶體驗大幅提升，客訴率降低。

??04 死磕原創(chuàng)產(chǎn)品穿透消費端

??受訪者｜頂固高端定制產(chǎn)品總監(jiān) 蔣巍

??新浪家居：頂固的產(chǎn)品設(shè)計理念和決策依據(jù)是什么？

??蔣巍：頂固視產(chǎn)品開發(fā)是第一生產(chǎn)力。設(shè)計理念的錨點很關(guān)鍵，你瞄準的方向就是你的生長方向。我們認為東方極簡美學是未來十年的生長方向，近幾年設(shè)計聚焦以及展會都是落在東方當代美學上，以東方形態(tài)的產(chǎn)品在呈現(xiàn)，又融合了世界性的元素，我們會發(fā)現(xiàn)這個風格非常出彩，它的粘力會更加有穿透性，滿足不同年齡層需求。

??實施上，我們構(gòu)建“工藝－設(shè)計－生產(chǎn)”鐵三角關(guān)系。堅持工藝先行，這決定我下一步如何下筆會更快速，這大幅提升開發(fā)效率，周期從常規(guī)的7～8個月縮短至3～4個月。為什么這樣去做，應對市場競爭的“既要、又要、還要”，這源于市場“既要、又要、還要”的競爭壓力，倒逼我們步伐既快又準，才能讓經(jīng)銷商大賣、消費者大贊。

??實際上這對頂固的產(chǎn)品團隊、研發(fā)團隊要求非常高，但對于市場的捕捉力早已融入我們的企業(yè)基因，因此團隊這么多年配合下來，還是很優(yōu)秀。

??新浪家居：您倡導行業(yè)也注重創(chuàng)新差異化嗎？

??蔣巍：非常必要。當前市場焦灼，產(chǎn)品力不足難獲好反饋。頂固很專注做產(chǎn)品，我們一直推崇原創(chuàng)與有效二創(chuàng)。產(chǎn)品是在外打仗的武器，研發(fā)是“兵工廠”，必須加速造出更好的武器以保持競爭力。

??當你的差異化路線找準了，并且這口井能夠深挖的時候，它就會產(chǎn)生很多裂變。差異化是頂固自創(chuàng)業(yè)起就融入血液基因，我們也是差異化路線的受益者。我們從2017年推出原創(chuàng)“竹香板”就是典型差異化路徑的成功實踐，并圍繞其不斷迭代基材、面材（如新品竹香板貼天然木皮），實現(xiàn)裂變式發(fā)展。

??我們同時講究平衡創(chuàng)新的成本。例如頂固近期新推出的竹香板貼木皮產(chǎn)品，是通過對傳統(tǒng)涂裝方式和施工工藝進行了工業(yè)化改良，從源頭控制成本，讓更多消費者受益。我們也探索工業(yè)化與手工的簡化結(jié)合，確保量產(chǎn)下的完整交付。

??國內(nèi)競爭內(nèi)卷把產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計等提升到全新高度，形成了強大的中國力量，足以在全世界去進行競爭。這對中國定制家居行業(yè)是極好推動。我們也希望更多企業(yè)投入創(chuàng)新與差異化，做出有力量、有溫度的產(chǎn)品。如此，行業(yè)進步既能讓消費者受益，又能增強國際競爭力，中國也將從家具第一大出口國逐步轉(zhuǎn)變在工藝、設(shè)計端口也會變成顯著領(lǐng)先。

??媒體觀察：頂固給行業(yè)上了一堂“差異化生存課”

??頂固的實踐為深陷紅海的定制家居行業(yè)提供了極具價值的破局思路。正如中居文化高級合伙人、新浪家居執(zhí)行總經(jīng)理葉玲菊所指出：“當一家企業(yè)將差異化刻進發(fā)展的血液之中，流淌的創(chuàng)新基因?qū)Ⅱ?qū)動它煥發(fā)持久的生命力。”從竹香板的橫空出世，到實木貼皮與意式涂裝的技術(shù)裂變，到產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、智造的全維進階，頂固的差異化之路從未停歇。這場去蕪存菁的價值升維，不僅引領(lǐng)著頂固自身的發(fā)展，更在推動行業(yè)向「返璞歸心」的高端化新航道進化。

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