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跨境電商的最后一塊高地：高端進(jìn)口家具，誰(shuí)能攻下？

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年05月28日 12:49

今年的疫情使得零售商業(yè)領(lǐng)域的兩個(gè)現(xiàn)象凸顯出來(lái)：線上商業(yè)模式、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)爆發(fā)式進(jìn)階；但同時(shí)國(guó)際貿(mào)易受阻，主打進(jìn)口類(lèi)產(chǎn)品的零售產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生了戲劇性動(dòng)蕩。不同類(lèi)零售商品的遭遇是不一樣的，不同商業(yè)模式的零售商，和各色中間商遭遇的棘手考驗(yàn)也是不一樣的。

在家裝、電器、家具、家居這個(gè)巨大容量的剛需市場(chǎng)里，不同規(guī)模、不同定位的跨境電商如今已經(jīng)涉獵到了人們所能想到的方方面面生活所需。規(guī)模型的頭部玩家們占領(lǐng)了中低端產(chǎn)品的巨大陣地，一部分中高端進(jìn)口品牌通過(guò)線上線下的自營(yíng)商業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商占有了一部分陣地。似乎唯剩最高端的進(jìn)口家具、建材、家居類(lèi)產(chǎn)品的主戰(zhàn)場(chǎng)還基本保持在線下，沒(méi)有進(jìn)入電商的戰(zhàn)場(chǎng)。

”高端進(jìn)口家具、家居設(shè)計(jì)品“不僅是本行業(yè)的金字塔尖領(lǐng)域，幾乎也是整個(gè)零售領(lǐng)域相當(dāng)有門(mén)檻的“最后高地”。它混合著成本計(jì)算有難度的國(guó)際貿(mào)易、物流；供應(yīng)鏈溝通流程復(fù)雜的全球高端家具制造工業(yè)；跟隨全球頂級(jí)奢侈品級(jí)別的品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏與工作水準(zhǔn)；產(chǎn)品對(duì)銷(xiāo)售人才極高的素質(zhì)要求；更要跟隨最新、最高級(jí)的全球建筑、室內(nèi)設(shè)計(jì)潮流，影響教育本土消費(fèi)者的審美風(fēng)格，甚至生活方式變化……

這個(gè)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)在中國(guó)已經(jīng)經(jīng)歷了15年左右，更迭了幾代重要行業(yè)推手。內(nèi)部也正急速跟隨時(shí)代進(jìn)步產(chǎn)生著變化。過(guò)去一年多來(lái)以及疫情的特殊情況前后，產(chǎn)生了很多值得關(guān)注的現(xiàn)象和事件，讓我們可以窺見(jiàn)一些這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)發(fā)展的端倪。

價(jià)格愈發(fā)透明的同時(shí) 反而也成了陷阱

這個(gè)市場(chǎng)的生態(tài)系統(tǒng)的早期，2008-2013年，明顯是需求和供應(yīng)沒(méi)有對(duì)接上，少有的國(guó)內(nèi)需求苦苦尋找渠道獲取國(guó)外最具品味的產(chǎn)品。同時(shí)也萌生了愿意開(kāi)拓這個(gè)行業(yè)，引進(jìn)高級(jí)生活畫(huà)面給國(guó)人的第一批先鋒從業(yè)者。

案例：家天地。豐意德、杭州福邸等最早一撥開(kāi)始此領(lǐng)域代理商。

”先鋒“不僅僅是做家具貿(mào)易，賣(mài)產(chǎn)品，而是真正傳播設(shè)計(jì)與美學(xué)，研究從物質(zhì)到文化的需求與變化，真正地為國(guó)人開(kāi)荒、耕耘了一片打開(kāi)生活方式眼界的天地。

2013-2015年，最重要經(jīng)銷(xiāo)商們與歐美大牌不斷學(xué)習(xí)與博弈，辛苦運(yùn)作各自實(shí)體店，重要推手們的努力讓此領(lǐng)域的國(guó)際商業(yè)資源在迅速向國(guó)內(nèi)對(duì)接。還包括紅星美凱龍、居然之家這樣的家居地產(chǎn)巨頭也開(kāi)始培植國(guó)際頂級(jí)品牌進(jìn)駐中國(guó)重要城市。但整體社會(huì)審美取向中，簡(jiǎn)約、看似不費(fèi)功夫的當(dāng)代家具、家居設(shè)計(jì)還沒(méi)有真正得到認(rèn)知，絕大多數(shù)高凈值的人群都在消費(fèi)歐美的新古典和傳統(tǒng)風(fēng)格的家裝和家具、家居用品。

產(chǎn)品本身價(jià)格高，實(shí)體店運(yùn)營(yíng)成本高，市場(chǎng)受眾小，銷(xiāo)售渠道狹窄，缺乏專(zhuān)業(yè)公共媒體的市場(chǎng)生態(tài)下，意大利進(jìn)口家具的價(jià)格高且信息不對(duì)稱是早期的市場(chǎng)事實(shí)。但過(guò)去一年來(lái)，有過(guò)了解的人會(huì)知道，進(jìn)口家具在國(guó)內(nèi)的價(jià)格頗為混亂，尤其是意大利品牌。同樣的產(chǎn)品在不同渠道和行業(yè)角色里會(huì)收到差異令人匪夷所思的報(bào)價(jià)。這其實(shí)正是行業(yè)進(jìn)化速度過(guò)快，超出從業(yè)者專(zhuān)業(yè)和職業(yè)道德駕馭而產(chǎn)生的現(xiàn)象。

中國(guó)有無(wú)與倫比的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)行業(yè)都走過(guò)了一個(gè)前所未有的陡峭的學(xué)習(xí)曲線，這是大國(guó)的幸運(yùn)，也是不幸。競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，回報(bào)率稍微高一點(diǎn)兒的行業(yè)、凈潤(rùn)率稍微高一點(diǎn)兒的行業(yè)或產(chǎn)品，就會(huì)有100 個(gè)業(yè)余的人想進(jìn)來(lái)，1000 個(gè)人撲上來(lái)抄襲。進(jìn)口家具行業(yè)的新一輪迭代正在發(fā)生。如果過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)是健康的，結(jié)果本應(yīng)該是好的，因?yàn)樽罱K收益的是消費(fèi)者，且會(huì)留下真正有實(shí)力的專(zhuān)業(yè)從業(yè)者。

信息化的社會(huì)生活方式，”互聯(lián)網(wǎng)+“、”新零售“的進(jìn)展都讓高端進(jìn)口家具不僅市場(chǎng)在迅速成長(zhǎng)，同時(shí)像國(guó)際大牌奢侈品一樣直面著價(jià)格愈發(fā)的透明和銷(xiāo)售渠道的多樣化。但目前這個(gè)領(lǐng)域的線上是沒(méi)有行業(yè)政策規(guī)范的模糊地帶。商貿(mào)o2o平臺(tái)、各種規(guī)模和經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的”水貨商“、”代購(gòu)“的境外進(jìn)貨渠道亂象叢生；更有謀求短時(shí)利益者，無(wú)所謂職業(yè)道德對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行各種技術(shù)手段的價(jià)格蒙蔽，造成市場(chǎng)價(jià)格幾年就變得非?；靵y，讓國(guó)外品牌方和國(guó)內(nèi)官方正牌經(jīng)銷(xiāo)商遭受著難言的不良競(jìng)爭(zhēng)沖擊，無(wú)力維護(hù)本是在全球具有規(guī)范的價(jià)格體系，不少客戶也遭遇了價(jià)格、產(chǎn)品和服務(wù)的種種陷阱。

門(mén)檻在哪里？

2015年之后，中國(guó)人留學(xué)、國(guó)際旅行、跨境購(gòu)物等全球化生活方式相關(guān)的商業(yè)都爆發(fā)式增長(zhǎng)……中國(guó)人的眼界、觀念也確確實(shí)實(shí)地在快速進(jìn)步。2015年家天地上海Minotti的全球最大奢侈級(jí)單一品牌家具店，成為全球行業(yè)里程碑事件，也為實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)水平樹(shù)立了標(biāo)桿。隨后幾年時(shí)間里，各地重要經(jīng)銷(xiāo)商們都更加努力地提升鞏固著各自的實(shí)體店，用越來(lái)越高水平的實(shí)體畫(huà)面和設(shè)計(jì)服務(wù)一點(diǎn)一滴，一日一日地一面教育著c端零售客戶，一面深刻地影響了大小開(kāi)發(fā)商住房產(chǎn)品的設(shè)計(jì)升級(jí)。

但同時(shí)，急功近利的環(huán)境中，有多少人對(duì)所謂“可預(yù)期、可展望、可想象”的有限關(guān)鍵變量都在夸大其實(shí)，甚至蒙騙地在做事。o2o或純跨境電商模式試錯(cuò)成本之低，讓很多人混進(jìn)這個(gè)其實(shí)門(mén)檻很高的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域。也讓有些本來(lái)基于一些可貴資源和經(jīng)驗(yàn)的新型商業(yè)模式實(shí)踐者，過(guò)激、冒險(xiǎn)地做出超出自己專(zhuān)業(yè)水平所能駕馭的事，導(dǎo)致難堪的局面，連累了消費(fèi)者。

案例：意大利之家。

明白一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域門(mén)檻在哪里很重要。行業(yè)從業(yè)者必須是，對(duì)自己負(fù)責(zé)的消費(fèi)者也應(yīng)該是。

1. 線上要有，且形式體驗(yàn)都會(huì)要求越來(lái)越高，但一定不可能脫離實(shí)體店。而且對(duì)實(shí)體店的形態(tài)、服務(wù)、綜合感受一定是要求越來(lái)越高。行業(yè)最高級(jí)的人才一定根植于實(shí)體店和產(chǎn)品的溝通與服務(wù)能力，甚至感染力和與客戶的相處方式。目前線上線下的此領(lǐng)域重要玩家都各自具有排他性的資源或技能，未來(lái)想必會(huì)尋求某種合作方式，尋求更大的共贏。

2. 打造家就是打造自己的生活。選擇家具和室內(nèi)設(shè)計(jì)絕不僅僅是產(chǎn)品的問(wèn)題，是從務(wù)實(shí)功能，到建設(shè)自身更好的社交與生活，更到精神享受、影響自己的下一代……等等一系列真真切切人生的變化。這不是代購(gòu)、解決國(guó)際物流的人就能給的。好的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師是生活持久的顧問(wèn)和朋友。

3. 價(jià)格透明是定勢(shì)，但價(jià)格包含產(chǎn)品本身，也包含服務(wù)。產(chǎn)品的歐洲價(jià)、關(guān)稅、物流倉(cāng)儲(chǔ)、流程中的時(shí)間人力財(cái)務(wù)成本都是清楚可以計(jì)算的。服務(wù)不同，可以讓產(chǎn)品最終帶給每一個(gè)客人截然不同的體驗(yàn)。從線上獲取信息，到進(jìn)入體驗(yàn)店，到與專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形成最優(yōu)的溝通、乃至信任……這些才是真正的門(mén)檻。

4. 國(guó)外的產(chǎn)品資源注定不會(huì)是獨(dú)占的。但權(quán)限、牌照只能限制產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)區(qū)域，卻阻擋不了一個(gè)有自身品牌話語(yǔ)權(quán)和文化的經(jīng)銷(xiāo)商角色，獲得源源不斷的高忠誠(chéng)度客戶。這條終極門(mén)檻是“客戶可以為為省一點(diǎn)錢(qián)而拋棄你“和”為了消費(fèi)你的價(jià)值觀而多付錢(qián)”之間的區(qū)別。

真正的行業(yè)貢獻(xiàn)者——守正用奇，計(jì)在樹(shù)人

個(gè)體認(rèn)知的局限和市場(chǎng)變化的混沌，天然構(gòu)成矛盾。真正在市場(chǎng)中付出代價(jià)，還長(zhǎng)期保持對(duì)有價(jià)值東西的追尋何其難。真正的熱愛(ài)才能守住正道，服務(wù)好消費(fèi)者，才有資格與更大的資源對(duì)話，談出奇制勝，模式創(chuàng)新。

如何保持內(nèi)心的平靜，深耕一件事，背后都是不斷的市場(chǎng)詰問(wèn)和自我拷問(wèn)。不隨波逐流不是隨便說(shuō)的，重要行業(yè)玩家們能不在噪音中放棄標(biāo)準(zhǔn)的強(qiáng)大自我約束力，都是十幾年深植行業(yè)發(fā)展，與海外合作者、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)博弈中練就的。

而說(shuō)到底，最高的門(mén)檻還是人。尤其是經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)創(chuàng)意領(lǐng)域事業(yè)的道路上，選擇與誰(shuí)同行，共同碰撞出真正原創(chuàng)的力量，推動(dòng)人們生活真實(shí)的改變……這些才是不可替代的成就，可能比商業(yè)利潤(rùn)的巨大成功更重要。很多具有卓越眼光、魄力、做事標(biāo)準(zhǔn)的先行者真正的貢獻(xiàn)是——為行業(yè)樹(shù)人。

未來(lái)可能會(huì)屬于誰(shuí)？看誰(shuí)是”專(zhuān)業(yè)和時(shí)間“的朋友

時(shí)間是不是你的朋友？只是靠運(yùn)氣、膽量，短期內(nèi)賭一把，如果市場(chǎng)變臉怎么辦？我們經(jīng)?？吹绞袌?chǎng)變臉比翻書(shū)還快。有句話叫“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”。懂得“滯后滿足”道理，選擇延期享受成功的人，早已先勝一籌。

聲明：本文已獲作者Limi授權(quán)，如有異議請(qǐng)聯(lián)系平臺(tái)。

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