首頁即時動態(tài) 紅寶石營銷總經(jīng)理周吉輝:家氛圍+水文化=成功的市場營銷

紅寶石營銷總經(jīng)理周吉輝:家氛圍+水文化=成功的市場營銷

來源：家居百科時間：2020年05月18日 18:05

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國軟裝行業(yè)系列主題報道」，通過新浪家居記者團對業(yè)內(nèi)上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：各位新浪網(wǎng)友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者王姿蝶。現(xiàn)在我所在的位置是決勝2020中國軟裝行業(yè)系列主題報道現(xiàn)場，今天非常榮幸能夠邀請到紅寶石營銷總經(jīng)理周吉輝先生接受我們采訪。周總您好，請問面對今年的疫情，您認(rèn)為對于企業(yè)而言有何難點和機遇？

【周吉輝】：關(guān)于難點或機遇，我是這樣認(rèn)為的。此次疫情基本上對國內(nèi)各行各業(yè)都有所波及，不論餐飲、旅游行業(yè)或是其他出口型行業(yè)，都受到極大沖擊。但對墻布行業(yè)而言，沖擊也有，但并不是很大。其中有兩個難點，第一是年后復(fù)工時，所有計劃都被打亂，無法繼續(xù)跟進(jìn)，例如疫情期間被擱置的北京展會就對紅寶石全年計劃造成了影響。不過3月份復(fù)工后，隨著節(jié)奏逐漸調(diào)整復(fù)位，難點也隨之化解。第二是銷售方面，由于疫期營銷額增長幅度被壓制，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)第一個季度基本處于集體限購，包括紅寶石在內(nèi)的眾多企業(yè)均出現(xiàn)了負(fù)增長狀態(tài)。4月份我們對工作方向進(jìn)行了及時調(diào)整，取得成效卓著，當(dāng)月營銷額與去年同期相比提高了30%，現(xiàn)階段疫期所造成的困境已基本回調(diào)正常狀態(tài)。

【新浪記者】：能請您給我們簡單介紹一下紅寶石在產(chǎn)品方面的總體思路和戰(zhàn)略是怎樣的？

【周吉輝】：關(guān)于產(chǎn)品和戰(zhàn)略上，我個人并不太贊成產(chǎn)品長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，因為履行產(chǎn)品長遠(yuǎn)戰(zhàn)略時很容易就會陷入“抬頭看天，有時候就會忘記低頭走路”的誤區(qū)。所以我個人認(rèn)為策略的出發(fā)點最好是中短期產(chǎn)品戰(zhàn)略，也就是采用“小步快跑，快速迭代”的形式。對于產(chǎn)品總體思路而言，用“取之于民、用之于民”這句話來形容是最為貼切的。“取之于民”的中心意義是針對產(chǎn)品研發(fā)方向，它一定是要以業(yè)主、終端作為出發(fā)點，再根據(jù)消費者需求作出相應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新；“用之于民”是指最后再回歸到終端，回歸到業(yè)主和消費者為止，形成閉環(huán)。這就是我認(rèn)為的產(chǎn)品思路和戰(zhàn)略。

【新浪記者】：紅寶石在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和工藝上會有怎樣的投入？

【周吉輝】：2020年紅寶石對產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計上增長了50%。我們每年在產(chǎn)品研發(fā)和投入上基本處于逐年遞增狀，每年都會增長30%左右。但今年由于疫情，我們對產(chǎn)品方面比往年更加重視，所以在原來遞增30%的基礎(chǔ)上又增長了20%的投入。

【新浪記者】：疫情當(dāng)下，行業(yè)受到?jīng)_擊，企業(yè)在營銷方面做出了哪些市場布局？

【周吉輝】：紅寶石的銷售團隊整體可以用四個字來形容，士氣高漲。其實疫情過后，每個人觀察疫情的角度是不同的，有些人會比較悲觀，但我們看待的角度更多的是機遇。我作為銷售負(fù)責(zé)人與團隊進(jìn)行溝通后達(dá)成共識，現(xiàn)如今行業(yè)處于變革期，只要大環(huán)境不變，機遇就會存在，所以我們整個營銷團隊都處于非常積極的狀態(tài)。

紅寶石的市場營銷策略并未做出太多調(diào)整，核心事務(wù)可以用六個字來概括，前三個字叫做“家氛圍”，我們與經(jīng)銷商之間，不是買和賣，供應(yīng)商和被供應(yīng)商的關(guān)系。紅寶石這方面一直處理的很好，我們與經(jīng)銷商之間就像家人，大家也許會覺得我的話摻雜水分，其實并沒有。舉個例子，2020年的企業(yè)內(nèi)部年會，我們并沒有通知所有經(jīng)銷商都來參加，但有好幾個省份自發(fā)召集省內(nèi)經(jīng)銷商坐大巴來年會現(xiàn)場，這就能充分體現(xiàn)出我們經(jīng)銷商對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，這就是“家氛圍”。另外一個叫做“水文化”，“水文化”指的是什么？企業(yè)不單單是企業(yè)賣貨給經(jīng)銷商推貨的基本流程，企業(yè)要做的是打造平臺，讓經(jīng)銷商在這個平臺上能夠共同創(chuàng)富。每個經(jīng)銷商加入紅寶石體系后，我們就力爭讓每個人都可以實現(xiàn)自身事業(yè)和理想。紅寶石倡導(dǎo)用“水文化”來促使企業(yè)運轉(zhuǎn)。我們現(xiàn)在的營銷思路和狀態(tài)就是將“水文化”和“家氛圍”持續(xù)優(yōu)化下去，使它日趨完善。

【新浪記者】：現(xiàn)在許多企業(yè)都非常重視線上營銷，您認(rèn)為如何來平衡線上和線下之間的關(guān)系？如何讓兩者更協(xié)調(diào)的融合在一起？

【周吉輝】：線上線下已經(jīng)屬于老生常談的話題了。2012年時所有企業(yè)都在往這個方面布局，談打通線上與線下渠道。歷經(jīng)多年，我們發(fā)現(xiàn)部分企業(yè)和行業(yè)可以實現(xiàn)線上線下融合，但相對于傳統(tǒng)企業(yè)，尤其是建材類，真正做好線上線下平衡的并不是特別多。我個人認(rèn)為，對于墻布行業(yè)，應(yīng)該會以線下為主的模式，這是由產(chǎn)品和現(xiàn)階段售賣方式所決定的。至少未來兩三年不會發(fā)生改變，原因是什么呢？首先，墻布屬于非固件，它不是標(biāo)件，不像慕思床墊有標(biāo)準(zhǔn)尺寸。千人千面，客戶所需要的墻布花形、尺寸也不盡相同。所以，如果采取線上售賣方式會很困難；其次，由于單價價格較高將會影響到消費者成單率。網(wǎng)絡(luò)上有一個關(guān)于價格的調(diào)查，當(dāng)單品價格低于69元時，客戶很容易就能下定購買決心。但對于墻布這樣高單值產(chǎn)品成交時，客戶更希望來線下進(jìn)行體驗，眼見為實；第三是施工和售后方面，如果墻布在線上直接進(jìn)行售賣，后續(xù)服務(wù)將成為一大難事。施工后，業(yè)主方如果出現(xiàn)不滿意或其他問題，尋求服務(wù)和施工索賠時會很繁瑣?；谶@三種原因，紅寶石對線下營銷渠道是非常重視的，非固件、高單值、施工售后這幾方面還需加大解決力度。

接下來談?wù)劸€上營銷，今年線上沖擊更多些，疫期禁止外出時，線上傳播力度相當(dāng)大。將其功能分為兩方面，一是宣傳端口，基本上每個人80%的信息獲取都是靠依靠移動終端。例如你想了解紅寶石墻布，第一時間你就會打開網(wǎng)站搜索官網(wǎng)或購物平臺來進(jìn)行了解，因此線上渠道需要做好宣傳工作，強化宣傳力度。二是引流入口，疫情期間直到現(xiàn)在，直播渠道紛紛上場，線上培訓(xùn)、短視頻宣傳等都能很好的進(jìn)行引流。于紅寶石而言，今年各類直播渠道都布局了專業(yè)團隊來為產(chǎn)品賦能，所以總結(jié)下來，若是想達(dá)到兩者間的平衡，需采取線下為主，線上為輔的平衡關(guān)系。

【新浪記者】：您認(rèn)為企業(yè)可以通過怎樣的方式打破瓶頸，進(jìn)行渠道拓展，樹立經(jīng)銷商信心？

【周吉輝】：對于這個行業(yè)來說，渠道其實很簡單。以前我們的常規(guī)方式無非是盲掃，把業(yè)務(wù)員撒到市場里去，在每個建材市場里去逛，去聊；模式升級后是招商會，或是通過其他信息采集，然后給定點有意向的客戶進(jìn)行聯(lián)系。但對我們來說這個都不是重點，我們的重點是發(fā)揮口碑化效應(yīng)。渠道拓展是由經(jīng)銷商去做的，紅寶石經(jīng)銷商會引導(dǎo)其他建材類或墻布類客戶推薦到紅寶石，為什么經(jīng)銷商會有這樣的舉動？原因在于紅寶石秉承的“家氛圍”態(tài)度，不僅對待他們像家人一樣，而且?guī)椭麄儗崿F(xiàn)自身創(chuàng)業(yè)理想。直白些說，就是讓經(jīng)銷商真正能夠賺到錢，同時讓經(jīng)銷商融入紅寶石體系中去，當(dāng)他能夠從中享受工作和生活時，他們就會自發(fā)的介紹一些人加入墻布事業(yè)。紅寶石的渠道拓展，基本上弱化了傳統(tǒng)渠道的開拓方式，將更多精力重心轉(zhuǎn)移到對現(xiàn)有的客戶維護和提升上，使其產(chǎn)生穩(wěn)定的口碑化效應(yīng)，由此渠道自然而然能開拓出來。

【新浪記者】：本次采訪主題是決勝2020那么有三個方面，產(chǎn)品、渠道、營銷，您認(rèn)為這其中哪一個是最重要的？

【周吉輝】：商業(yè)的角度來看，不管是產(chǎn)品、營銷、還是渠道，這三塊都是缺一不可的，如同桌子一樣，三條腿可以撐起一個桌面，不論缺哪一條最終都會導(dǎo)致坍塌。換句話說，比如產(chǎn)品，產(chǎn)品很重要，從前鬧的沸沸揚揚的案例是王老吉和加多寶的爭奪戰(zhàn)，這兩家的產(chǎn)品是一樣的，但明顯王老吉在市場的表現(xiàn)處于弱勢，原因是什么？首先是由于它缺少營銷和渠道，而加多寶既掌握了渠道，又掌握了營銷。通過這個案例，我們不難看出渠道和營銷的重要性。其次，如果只專注營銷不專注產(chǎn)品也會出現(xiàn)商業(yè)失敗。這種案例也非常多，例如前兩年的聚美優(yōu)品，它的營銷非常棒，廣告視頻很火，但因為產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，最終也只是曇花一現(xiàn)。還有凡克成品這個品牌，當(dāng)年是韓寒為它代言的，它的營銷也很好，甚至出現(xiàn)“凡克體”這樣的名號，但它的襯衫做工非常差，很薄，我們購買后就覺得它的宣傳言過其實。宣傳棒但產(chǎn)品跟不上就會導(dǎo)致無法形成復(fù)購，結(jié)局定會坍塌掉；只專注營銷就會出現(xiàn)這種弊端。另外只專注渠道也會出現(xiàn)問題，尤其是墻布行業(yè)，一些小廠家或組本商自己確立版本，然后去撒渠道，銷量很少，原因是什么？是由于他忽略了產(chǎn)品和營銷，沒有進(jìn)行后續(xù)維。如果一定要做個選擇的話，我可以給它做個排序。產(chǎn)品一定是第一，它一定是最根本的，沒有產(chǎn)品做基礎(chǔ)后續(xù)一切都是空談。紅寶石成立之初產(chǎn)品并不是很好，于是我們沒有將它推向市場，我們選擇了將它pass掉，重新研發(fā)，直至彩金墻布研發(fā)成功，紅寶石才選擇將其投放市場，產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)售反響熱烈。第二要素是渠道，企業(yè)一定要擁有自己的渠道，然后在開拓出渠道的同時采取營銷對其進(jìn)行加持和賦能。由此，基本商業(yè)鏈條和基本商業(yè)思維體系就建立起來了。非要在這三方面做取舍的話，我個人認(rèn)為產(chǎn)品一定是首選。

【新浪記者】：非常感謝您接受我們采訪。