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訂金鎖客怎么做？這10點總結(jié)值得借鑒

來源：家居百科時間：2020年05月18日 10:12

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訂金鎖客，這在泛家居行業(yè)里，是非常普遍的做法。

??一般策略都是：

??1、如果顧客要買，選好了款式，先交訂金，比如幾百上千的數(shù)額，商家安排送貨，送貨到場后再付全款。

??2、如果顧客有意向，先交個訂金，把優(yōu)惠鎖定，后面確認(rèn)購買時再補款，訂金可以退，這樣主要是想把客戶留住。

??今年一季度，用訂金鎖客幾乎成了普遍現(xiàn)象，交全款的難度很大，只有想辦法先收訂金。而且這種鎖客辦法，有潛力做成以后的營銷標(biāo)配，畢竟把訂金收了一點，留客的成功率就會有所提升。

??一般來講，客戶都愿意交訂金或誠意金了，說明他的意向已經(jīng)比較強烈，只差最后臨門一腳。

??總結(jié)了一些訂金鎖客的辦法：

??1、擴大訂金的概念，訂金不再意味著下單，而是誠意金、意向金等，用來購買某些權(quán)益、秒殺資格、高額抵用券等。你不想買了，后面可以無償退還。

??當(dāng)然，商家總會想盡各種辦法，把交了誠意金的這些客戶留住。

??2、訂金翻倍或者翻幾倍的做法，通過未來的價值膨脹吸引用戶提前下訂，常見的比如9.9元、10元訂金翻10倍，當(dāng)100元用。也有100元當(dāng)1000元用的。

??3、降低訂金門檻，以前的訂金數(shù)額往往是全款的5%—10%左右，比如一萬的定單，可能希望客戶先交500元或1000元的訂金。

??但現(xiàn)在降低了，在第一季度，我們看到很多企業(yè)與經(jīng)銷商都調(diào)低了訂金數(shù)額，100元訂金的情況也出現(xiàn)了。

??一般來講，100元是用來購買特權(quán)卡，鎖定某些優(yōu)惠權(quán)益，抵現(xiàn)金，還能參加抽獎。

??4、超低價的特權(quán)訂金，還出現(xiàn)了一些9.9元的特權(quán)訂金模式，用非常少的錢，能夠購買某些權(quán)益。

??看起來花的錢少，但能夠做出這個舉動的，至少表明了購買意向，更重要的是，留下了客戶線索，方便銷售人員后面跟進。

??比如圣象地板，配有9.9元的特權(quán)大禮包，包括1889元的客戶設(shè)計方案、200元產(chǎn)品抵用券、69元起的強化特價產(chǎn)品搶購券、199元起的實木類特價產(chǎn)品搶購券、298元精油護理抵用券等。

??5、交訂金就能馬上拿到禮物，而且是一些比較有吸引力的禮物，甚至有可能超過了訂金的價值。

??比如左右沙發(fā)的直播活動，200元訂金，送價值999元兒童單人沙發(fā)。

??6、訂金做公益，商家拿出訂金里的一點錢，用來做公益項目，而且是以客戶的名義去捐。

??比如東易日盛，有些地方承諾，會拿出訂金的一定比例，以客戶個人的名義捐贈到抗疫一線。

??7、借助買貴退差的做法，促使顧客放心下單，不用擔(dān)心買貴了，而是提前下單，買得更劃算。比如生活家地板在3月舉行的超級直播惠，拿出了買貴3倍退差的做法。

??8、取消退換貨的門檻，或者延長退換貨的時間，打消顧客下訂的擔(dān)心。部分顧客在下訂時會存在疑慮，萬一不想買了怎么辦。部分企業(yè)給出了30天無理由退換單的合作政策，給出了較長的后悔時間，顧客更容易邁出下單這一步。

??9、采用簽署價格承諾書的方式，打消顧客下訂的價格憂慮。大多數(shù)情況下，顧客都會擔(dān)心這次買貴了，再等一段時間，說不準(zhǔn)更便宜。

??所以，部分企業(yè)會在直播間里，由老板或高管出面，簽署價格承諾書，承諾此次直播簽訂的產(chǎn)品價格為2020年度的最低價格，如發(fā)現(xiàn)年度內(nèi)價格下調(diào)，承諾三倍返還差價或者補差價。

??10、訂金禮包的形式，交一定數(shù)額的定金，同時能獲得超過定金價值的大禮包。比如交1000元訂金，不僅可以抵用1000元，還能獲得免費設(shè)計、實用贈品、秒殺特權(quán)、質(zhì)保期延長幾年等服務(wù)。（來源：大材研究）

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