訂金鎖客怎么做？這10點(diǎn)總結(jié)值得借鑒

  訂金鎖客，這在泛家居行業(yè)里，是非常普遍的做法。

??一般策略都是：

??1、如果顧客要買，選好了款式，先交訂金，比如幾百上千的數(shù)額，商家安排送貨，送貨到場(chǎng)后再付全款。

??2、如果顧客有意向，先交個(gè)訂金，把優(yōu)惠鎖定，后面確認(rèn)購(gòu)買時(shí)再補(bǔ)款，訂金可以退，這樣主要是想把客戶留住。

??今年一季度，用訂金鎖客幾乎成了普遍現(xiàn)象，交全款的難度很大，只有想辦法先收訂金。而且這種鎖客辦法，有潛力做成以后的營(yíng)銷標(biāo)配，畢竟把訂金收了一點(diǎn)，留客的成功率就會(huì)有所提升。

??一般來(lái)講，客戶都愿意交訂金或誠(chéng)意金了，說(shuō)明他的意向已經(jīng)比較強(qiáng)烈，只差最后臨門一腳。

??總結(jié)了一些訂金鎖客的辦法：

??1、擴(kuò)大訂金的概念，訂金不再意味著下單，而是誠(chéng)意金、意向金等，用來(lái)購(gòu)買某些權(quán)益、秒殺資格、高額抵用券等。你不想買了，后面可以無(wú)償退還。

??當(dāng)然，商家總會(huì)想盡各種辦法，把交了誠(chéng)意金的這些客戶留住。

??2、訂金翻倍或者翻幾倍的做法，通過(guò)未來(lái)的價(jià)值膨脹吸引用戶提前下訂，常見(jiàn)的比如9.9元、10元訂金翻10倍，當(dāng)100元用。也有100元當(dāng)1000元用的。

??3、降低訂金門檻，以前的訂金數(shù)額往往是全款的5%—10%左右，比如一萬(wàn)的定單，可能希望客戶先交500元或1000元的訂金。

??但現(xiàn)在降低了，在第一季度，我們看到很多企業(yè)與經(jīng)銷商都調(diào)低了訂金數(shù)額，100元訂金的情況也出現(xiàn)了。

??一般來(lái)講，100元是用來(lái)購(gòu)買特權(quán)卡，鎖定某些優(yōu)惠權(quán)益，抵現(xiàn)金，還能參加抽獎(jiǎng)。

??4、超低價(jià)的特權(quán)訂金，還出現(xiàn)了一些9.9元的特權(quán)訂金模式，用非常少的錢，能夠購(gòu)買某些權(quán)益。

??看起來(lái)花的錢少，但能夠做出這個(gè)舉動(dòng)的，至少表明了購(gòu)買意向，更重要的是，留下了客戶線索，方便銷售人員后面跟進(jìn)。

??比如圣象地板，配有9.9元的特權(quán)大禮包，包括1889元的客戶設(shè)計(jì)方案、200元產(chǎn)品抵用券、69元起的強(qiáng)化特價(jià)產(chǎn)品搶購(gòu)券、199元起的實(shí)木類特價(jià)產(chǎn)品搶購(gòu)券、298元精油護(hù)理抵用券等。

??5、交訂金就能馬上拿到禮物，而且是一些比較有吸引力的禮物，甚至有可能超過(guò)了訂金的價(jià)值。

??比如左右沙發(fā)的直播活動(dòng)，200元訂金，送價(jià)值999元兒童單人沙發(fā)。

??6、訂金做公益，商家拿出訂金里的一點(diǎn)錢，用來(lái)做公益項(xiàng)目，而且是以客戶的名義去捐。

??比如東易日盛，有些地方承諾，會(huì)拿出訂金的一定比例，以客戶個(gè)人的名義捐贈(zèng)到抗疫一線。

??7、借助買貴退差的做法，促使顧客放心下單，不用擔(dān)心買貴了，而是提前下單，買得更劃算。比如生活家地板在3月舉行的超級(jí)直播惠，拿出了買貴3倍退差的做法。

??8、取消退換貨的門檻，或者延長(zhǎng)退換貨的時(shí)間，打消顧客下訂的擔(dān)心。部分顧客在下訂時(shí)會(huì)存在疑慮，萬(wàn)一不想買了怎么辦。部分企業(yè)給出了30天無(wú)理由退換單的合作政策，給出了較長(zhǎng)的后悔時(shí)間，顧客更容易邁出下單這一步。

??9、采用簽署價(jià)格承諾書(shū)的方式，打消顧客下訂的價(jià)格憂慮。大多數(shù)情況下，顧客都會(huì)擔(dān)心這次買貴了，再等一段時(shí)間，說(shuō)不準(zhǔn)更便宜。

??所以，部分企業(yè)會(huì)在直播間里，由老板或高管出面，簽署價(jià)格承諾書(shū)，承諾此次直播簽訂的產(chǎn)品價(jià)格為2020年度的最低價(jià)格，如發(fā)現(xiàn)年度內(nèi)價(jià)格下調(diào)，承諾三倍返還差價(jià)或者補(bǔ)差價(jià)。

??10、訂金禮包的形式，交一定數(shù)額的定金，同時(shí)能獲得超過(guò)定金價(jià)值的大禮包。比如交1000元訂金，不僅可以抵用1000元，還能獲得免費(fèi)設(shè)計(jì)、實(shí)用贈(zèng)品、秒殺特權(quán)、質(zhì)保期延長(zhǎng)幾年等服務(wù)。（來(lái)源：大材研究）

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