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藝龍市場總監(jiān)申駿熙：先發(fā)制人聯(lián)合驅(qū)動

來源：家居百科時間：2020年05月15日 01:42

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國軟裝行業(yè)系列主題報道」，通過新浪家居記者團對業(yè)內(nèi)上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：申總您好，我是新浪家居墻布頻道的記者鄒雨婷，今天非常榮幸邀請您來到我們“決勝2020 行業(yè)系列主題報道”的現(xiàn)場，首先想請問一下您覺得整個2020年，因為疫情的影響，現(xiàn)在企業(yè)面臨著什么樣的難點和機遇？

【申駿熙】：現(xiàn)在其實企業(yè)面臨的難點是縱橫交織的，所謂企業(yè)面臨的難點其實需要加一個前綴——“老板”面臨的難點。今年與墻紙墻布甚至是窗簾布藝相關(guān)的展會全部取消了，這是行業(yè)所要面臨的一個最大的難點。因為這個問題出現(xiàn)以后，很多行業(yè)的企業(yè)老板，做的動作都是為了應(yīng)對這個事情。以前主要的招商方式都是通過行業(yè)最大的展會，一個是北展一個是上海展，甚至可能再加一個深圳的布藝展。那么現(xiàn)在最傳統(tǒng)的招商方式?jīng)]了以后，就形成了行業(yè)里的一個大難點。

【新浪記者】：您覺得面臨這樣的難點是不是可能對于企業(yè)來說也是機遇呢？

【申駿熙】：我認為其實這個難點沒有行業(yè)里叫的那么嚴重，比如說大家都在做一些線上直播的招商，然后通過聯(lián)合招商跟培訓(xùn)機構(gòu)合作擴大流量。其實我在2017年剛開始進入這個行業(yè)的時候，就已經(jīng)開始做這個事情了。我覺得本來關(guān)于線上招商就是需要多渠道、多形式，這樣的局面應(yīng)該早一點來的，現(xiàn)在來的有點晚了。當然是因為發(fā)生了疫情，所以才催生了線上招商以及其他的模式，所以我覺得這個其實是一個好的機遇。我一直不太贊同企業(yè)把所有的寶全部押在展會上，一年有365天，一屆展會大概就是三天左右，兩屆展會也不過一個星期，我們365天的努力只通過一個星期去招商，怎么想都覺得不太合理對吧？而且一次展會企業(yè)需要投入的錢通常要40-50萬左右，如果招商效果我們當做一個買賣來計算的話，這樣一次招商，少的可能只有十來家，多的話也不過就是四五十家。而就企業(yè)的投入產(chǎn)出來說，拿四十家做案例，依賴傳統(tǒng)的招商在展會的投入大約是四五十萬左右，那么單個獲客成本就是一萬塊錢，這顯然是非常高的，我覺得是挺不劃算的。

【新浪記者】：也就是說您個人就一直比較看好線上線下相結(jié)合這樣的雙渠道招商是嗎？

【申駿熙】：是啊，我一直就比較看好線上招商和聯(lián)合招商，以及類似與第三方的合作招商。招商應(yīng)該是多形式、多渠道的，是線上線下結(jié)合的。

【新浪記者】：想向申總了解一下，今年藝龍的業(yè)務(wù)在產(chǎn)品上有什么樣的思路和規(guī)劃？

【申駿熙】：藝龍今年的產(chǎn)品其實是在三年前就鋪墊出來的，而并不是說在今年藝龍才有的一些新產(chǎn)品的研發(fā)規(guī)劃。三年半以前，我們當時就已經(jīng)開始研發(fā)布藝墻板了，也有同行稱之為墻咔，三年半之后的現(xiàn)在，我們已經(jīng)研發(fā)到第三代工藝產(chǎn)品了。從最初的空心板到現(xiàn)在的實心板、碳纖維板以及吸音板，已經(jīng)增加了四個品類。包括線條開發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)有十五套了，所以說今年如果有些新的變化的話，應(yīng)該是今年的第三代工藝，也就是布藝墻板。我們是集中做墻面的，也就是說我們聚焦做意式風(fēng)格的板式家居，具體來講就是做門、柜、墻的聯(lián)合開發(fā)，它其實是整體工藝和風(fēng)格的體現(xiàn)。這個產(chǎn)品在前年已經(jīng)開始研發(fā)了，去年逐步落地，目前已經(jīng)有兩家專賣店，一家在上海，一家在武漢。

【新浪記者】：今年行業(yè)整體受疫情影響都不太好，在營銷方面藝龍有沒有什么動作？

【申駿熙】：一方面，營銷我們跟其他同行差不多，比如通過抖音等線上工具進行各種渠道方式招商。另一方面，我們會結(jié)合第三方培訓(xùn)機構(gòu)聯(lián)合招商，以培訓(xùn)的方式引流。另外接下來我們會做一些區(qū)域的落地招商，說得具體一點就是類似于省級招商，讓區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商聚在一起進行聯(lián)合招商。

【新浪記者】：經(jīng)銷商在這次的疫情之下，也是受到了比較大的沖擊，接下來藝龍會不會在整個渠道上面做一些拓展給經(jīng)銷商更多的幫助？

【申駿熙】：針對藝龍的產(chǎn)品，我們在渠道拓展上還是非常有特色、有特點的，我們渠道其實具有比較鮮明的藝龍產(chǎn)品符號特色的東西，渠道里面非常重要的群體就是設(shè)計師群體，并且它是實際落地的。比如說我們現(xiàn)的設(shè)計師渠道，設(shè)計師資源目前不下五千個，里面不乏一些大咖設(shè)計師，那么肯定很多人會問這個設(shè)計師的渠道意義在哪里？一方面，本身設(shè)計師就是我們藝龍的客戶資源，它會直接從工廠拿產(chǎn)品。另一方面，表面是各個當?shù)氐脑O(shè)計師跟區(qū)域的代理商、專賣店合作拿產(chǎn)品，但背后是企業(yè)在進行背書和推廣。當然除了設(shè)計師，還有其他各個區(qū)域的一些大的材料商，甚至還有業(yè)主。比如說北京鳥巢里所有的貴賓廳墻面、杭州G20峰會會展中心和接待中心以及寧波銀行等都是用的藝龍的產(chǎn)品。

【新浪記者】：我覺得您已經(jīng)把我想的最后一個問題也給答到了，本身想問的是對于藝龍來說，您認為當下最重要的是產(chǎn)品、營銷、還是渠道？原因是什么？

【申駿熙】：我認為營銷當然是最重要的，但如果一定要妥協(xié)回答這個問題的話，綜合起來講有兩者是同等重要的，其實很難去排序。渠道需要營銷去助推、做背書，如果沒有營銷和媒體，我們說渠道再多也是不穩(wěn)固的，所以二者是相互結(jié)合的。產(chǎn)品開發(fā)我覺得是企業(yè)的根本，這是常態(tài)化必須要做的板塊，每一年都要投入大量成本，但是我是認為產(chǎn)品的重要性還沒有渠道和營銷那么重要。對于我們建材行業(yè)來講，我認為產(chǎn)品很難做到絕對差異化，既然做不到絕對的產(chǎn)品差異化，營銷的重要性就必須凸顯出來。最后它的決勝往往就是靠營銷，并不是靠產(chǎn)品。