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大自然地板鹿小軍：大整合時代深耕渠道布局家裝

來源：家居百科時間：2022年12月14日 14:04

12月12日，2022中國國際家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇暨家裝下午茶第八屆雙十二家裝年度盛典在上海成功舉辦?！讣已b下午茶」持續(xù)運(yùn)營“雙十二家裝年度盛典”八年以來，已成為全國家裝行業(yè)覆蓋面廣泛、深具影響力的行業(yè)盛會IP。

在本次行業(yè)盛會上，家裝下午茶有幸采訪到大自然家居地板營銷中心總經(jīng)理鹿小軍先生，與他就行業(yè)發(fā)展變化、家裝行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)以及未來發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新等問題進(jìn)行了深入交流。

大自然家居地板營銷中心總經(jīng)理鹿小軍

【家裝下午茶】2023年，面對新的大環(huán)境挑戰(zhàn)，您覺得整個家裝行業(yè)的前中后端，都會有哪些改變？

【鹿小軍】首先，從前端來說，整裝的趨勢會越來越明顯，而且這種頭部企業(yè)整合的能量越來越大。我們看到所有人一頭扎到了整裝的紅海里，但是，未來活下來的可能不太多，競爭會越發(fā)激烈，尤其是頭部企業(yè)之間的競爭，所以反過來講，這對消費(fèi)者來講可能是好事情，但對相配套的這些我們的這些企業(yè)來講卻不一定是好事情。

其次，從中臺來說，我們把整個裝企理解成為中臺，他們對自己的未來發(fā)展，對于自身能力的構(gòu)建可能是要經(jīng)歷一個非常大的考驗(yàn)。因?yàn)槲磥砥髽I(yè)拼的是什么？拼的是效率，拼的是組織能力，拼的是供應(yīng)鏈中后臺的整合能力。那么，在這種強(qiáng)勢的管理能力下，可能有些裝企就跟不上，跟不上的中臺就可能會發(fā)生掉隊(duì)的現(xiàn)象，這是必然的。

第三，從后端來說，我們部品企業(yè)作為產(chǎn)品提供商，我們是最慘的，但相對于我們后端部品頭部企業(yè)來講，我們的機(jī)會是比較大的，因?yàn)楫?dāng)隨著品牌的集中度越來越高，消費(fèi)者對于品牌的認(rèn)知程度也逐漸提高的時候，我們部品企業(yè)被整合已經(jīng)成為一個必然的趨勢，因?yàn)橐郧拔覀兊母偁帉κ挚赡芫褪峭校F(xiàn)在我們彼此既是競爭對手，也是擁抱的對象。我們要么就擁抱整合，積極融合，要么就自然會被淘汰。

所以，我們現(xiàn)在后臺要做的就是：第一，注重產(chǎn)品研發(fā)，讓自己的產(chǎn)品研發(fā)永遠(yuǎn)走在行業(yè)的前面。第二，我們要把自己的服務(wù)態(tài)勢做出來。跟著所有的跨品類的企業(yè)進(jìn)行積極的優(yōu)化合作，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在跟一線頭部定制企業(yè)全部在合作。比如最近我們在和瑪格定制做聯(lián)合開發(fā)，為高端實(shí)木定制配套定制實(shí)木地板，后面我們要做產(chǎn)品場景的開發(fā)，我們的地板都是可以應(yīng)用匹配在玄關(guān)，餐廳，廚房，衛(wèi)生間、臥室背景墻、天花等不同場景，讓消費(fèi)者可以做到重復(fù)的購買地板產(chǎn)品。以前，消費(fèi)者可能安裝費(fèi)、材料費(fèi)100元/平就搞得定地板?，F(xiàn)在不一樣了，我們更講究不同空間的設(shè)計(jì)、功能等相關(guān)解決方案和場景配套，第三，做好自己的服務(wù)配套，被整合的事情是必然的，小的頭部每個品類都會出現(xiàn)大批量的消亡，這個是必然。

【家裝下午茶】本次家裝下午茶的主題詞是“戰(zhàn)略制勝”，您覺得在未來整個家裝行業(yè)該制定怎樣的戰(zhàn)略共識來制勝呢？同樣的，針對這樣的戰(zhàn)略，您所在的企業(yè)又會如何實(shí)施哪些策略來配合？

【鹿小軍】從宏觀經(jīng)濟(jì)上來說，未來經(jīng)濟(jì)在這幾年是一個盤整期，甚至是很有可能下行的趨勢，所以在這個大的戰(zhàn)略里，我認(rèn)為是每個企業(yè)是不一樣的。比如說，像對于我們企業(yè)來講，我們一定是首先是練內(nèi)功，要活下來，第二，就是我們所有的戰(zhàn)略是在渠道上發(fā)力，在產(chǎn)品上發(fā)力。對于其他企業(yè)來說，可能不同的企業(yè)會有不同的策略。

【家裝下午茶】在場這么多品牌好友，您想倡議大家一起完成哪方面的戰(zhàn)略創(chuàng)新？

【鹿小軍】在戰(zhàn)略創(chuàng)新方面，首先，我們在產(chǎn)品的融合上要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新突破。以前我們說我是做什么的，以后我們就說我是沒有做什么的。這個概念就是說大家做的是一個為消費(fèi)者創(chuàng)造一個美好的家居環(huán)境的生意。從研發(fā)這個點(diǎn)出發(fā)，就像我們現(xiàn)在的快裝，潮濕的地面怎么能解決地板馬上安裝的問題？所以我們現(xiàn)在就要往前走，每個企業(yè)往前走一步，我們要相互融合，去研發(fā)。再比如說墻板也屬于快裝，但如何讓墻板在后臺的工廠把線管、插座等埋上墻東西都設(shè)計(jì)進(jìn)去。這就是兩個企業(yè)之間的相互融合研發(fā)的，這樣就解決了前端的問題，只有這樣往前走，就能做得非常的快速。

第二，從我們對未來的戰(zhàn)略來講呢，我們將重視復(fù)購，在老房子二次購買這個領(lǐng)域創(chuàng)新。比如說，我們最近跟碧桂園在合作，我們叫區(qū)域市場三公里服務(wù)圈，它有一個店就是在做復(fù)購。比如馬桶換新、廚房更新，它用到我們場景，我們就可以形成一個合作。這種場景未來的應(yīng)用率會越來越大。

【家裝下午茶】我們聽到大家的共識是，產(chǎn)品這一領(lǐng)域仍然需要精耕細(xì)作，那么大自然家居將在哪個領(lǐng)域著重提升家裝產(chǎn)品的產(chǎn)品力？

【鹿小軍】未來我們最主要是在產(chǎn)品的顏值和產(chǎn)品的服務(wù)上，以及在產(chǎn)品的數(shù)字化系統(tǒng)的應(yīng)用上去發(fā)力。之前包括現(xiàn)在所有的消費(fèi)者家里，基本上所有的裝飾公司給消費(fèi)者設(shè)計(jì)的家里的地板和瓷磚是兩個概念，所謂地板全部都是千篇一律的工字格，所以我們叫做千人一面。那么，未來我們要在產(chǎn)品上發(fā)力，解決千人千面的問題，所謂千人千面就是我現(xiàn)在已經(jīng)配套好了，我們按照八大場景地面設(shè)計(jì)的產(chǎn)品案例庫來配套設(shè)計(jì)師渠道，來打通設(shè)計(jì)師渠道設(shè)計(jì)的困難性，解決呆板性，解決它的價(jià)值的分配，要讓設(shè)計(jì)師有足夠的空間去玩，要讓我們的經(jīng)銷商和賣家有足夠的空間，同時讓消費(fèi)者享受到更多的美好生活。第三，我們讓中臺的操作的人更簡單化系統(tǒng)化，打造有顏值的產(chǎn)品。通過后臺數(shù)據(jù)庫推送系統(tǒng)分析消費(fèi)者所喜歡的場景和瀏覽的時間最長的產(chǎn)品，同時也解決實(shí)時分賬系統(tǒng)，當(dāng)消費(fèi)者一交款，他的實(shí)時分賬安裝費(fèi)結(jié)算，無論是安裝工、經(jīng)銷商服務(wù)費(fèi)、設(shè)計(jì)師的傭金費(fèi)。系統(tǒng)全部已經(jīng)打通，這就是我們要做的事，是我們銷售的價(jià)值。

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