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一體化趨勢(shì)下，頭部軟裝企業(yè)攜手酷家樂解碼成功之道，智見未來之變

來源：家居百科時(shí)間：2022年11月03日 14:55

??當(dāng)前，我國家居消費(fèi)市場新勢(shì)力崛起，一方面行業(yè)一體化趨勢(shì)明顯，越來越多家居企業(yè)延伸業(yè)務(wù)線向多品類整家模式進(jìn)軍，另一方面，年輕人群成為消費(fèi)主力，催生行業(yè)出現(xiàn)新業(yè)態(tài)。在此大背景下，一個(gè)明顯的現(xiàn)象是，行業(yè)正在邁向品類融合、精細(xì)運(yùn)營的大家居時(shí)代。

??其中，軟裝企業(yè)順應(yīng)時(shí)代前進(jìn)潮流，通過完善產(chǎn)品體系、布局線上營銷、引進(jìn)數(shù)字工具、創(chuàng)新商業(yè)模式、探索海外市場等多種方式方法，不懈探索，為可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展尋覓一套行而有效的方法論，尋求新增長。

??近日，酷家樂聯(lián)合家頁成功舉辦“融合創(chuàng)新·韌性增長”2022商道解碼之成品軟裝思想薈，聯(lián)邦家私、掌上明珠家居、愛依瑞斯、WOOK、全屋科技等軟裝家居行業(yè)先鋒領(lǐng)袖齊聚云端，共探成功之道，智見未來之變。

??主持人：宗書慧（家頁傳媒主編）

??對(duì)話嘉賓：

??陳航（群核科技（酷家樂）聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO）

??李虹瑤（聯(lián)邦家私集團(tuán)董事）

??王站強(qiáng)（掌上明珠家居總經(jīng)理）

??張傳海（愛依瑞斯總經(jīng)理）

??許龍華（WOOK創(chuàng)始人&CEO）

??陶銳（全屋科技COO）

??01

??品類融合，邁向整家

??軟裝企業(yè)的自我進(jìn)階與實(shí)戰(zhàn)探索

??宗書慧：當(dāng)前大家居行業(yè)融合趨勢(shì)越來越明顯，消費(fèi)者更傾向于選擇一站式服務(wù)。對(duì)于一站式服務(wù)時(shí)代的到來，家具企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？在產(chǎn)品、服務(wù)和零售模式、渠道建設(shè)等方面，有哪些新打法？

??李虹瑤：家居行業(yè)的全案整家趨勢(shì)，從概念出現(xiàn)到成為主流，經(jīng)歷了相當(dāng)長時(shí)間的市場教育過程。以聯(lián)邦家私為例，聯(lián)邦通過試點(diǎn)驗(yàn)證，然后在子品牌、子品類導(dǎo)入全案5D定制設(shè)計(jì)服務(wù)，逐步建立“品質(zhì)生活一站到家”的全案商業(yè)模式。

??這種方式籌備周期不可說不長，但進(jìn)度也不能說不快。主要原因是，聯(lián)邦聚焦改善型消費(fèi)市場，以中高端群體為主。想要打動(dòng)中高端消費(fèi)者，關(guān)鍵是需要輸出產(chǎn)品美學(xué)體驗(yàn)。聯(lián)邦的美學(xué)觀念，是以空間環(huán)境為基礎(chǔ)，考慮產(chǎn)品對(duì)居住者情緒、心靈等內(nèi)外方面的影響，注重個(gè)性化生活美好家居空間需求，致力于提供人居和諧的整體家居生活空間解決方案。做到先有空間美學(xué)，再有功能定制。

聯(lián)邦家私集團(tuán)設(shè)計(jì)效果圖，技術(shù)支持：酷家樂

??一直以來，聯(lián)邦發(fā)力構(gòu)建數(shù)字化營銷生態(tài)系統(tǒng)，全域推進(jìn)數(shù)字化、智能化改造，推行“一客到底”、“一單到底”的經(jīng)營理念。在設(shè)計(jì)營銷端，得益于以酷家樂為代表的數(shù)字化工具服務(wù)商，聯(lián)邦能夠以高效直觀的方式向消費(fèi)者傳遞自己的美學(xué)觀，更好地拉近品牌與消費(fèi)者的距離。在生產(chǎn)端，聯(lián)邦不斷推進(jìn)智能生產(chǎn)模式，提高生產(chǎn)效率與企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。不久之前，聯(lián)邦作為家居企業(yè)代表，在強(qiáng)企林立的中國佛山，榮獲2022年佛山市數(shù)字化智能化示范工廠稱號(hào)。這一定程度上，很好地說明了聯(lián)邦過硬的數(shù)智化效率和生產(chǎn)交付實(shí)力。

??為品質(zhì)生活用戶提供一站到家的生活美學(xué)全案交付服務(wù)，是聯(lián)邦全案5D定制的價(jià)值所在。目前，聯(lián)邦從產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、智造、營銷、服務(wù)等方面，已建立起較為完整的支撐基石，可以針對(duì)中高精英階層對(duì)美好生活的專屬個(gè)性化需求，與用戶共同創(chuàng)造具有“生活美學(xué)、文化品位”的美好家居空間，體驗(yàn)省時(shí)、省心、省力、省錢的全程專屬消費(fèi)服務(wù)，為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的全案定制服務(wù)與承諾。

??張傳海：愛依瑞斯27年來專注于軟體家具領(lǐng)域，其中以沙發(fā)、軟床床墊見長。針對(duì)當(dāng)前一站式服務(wù)趨勢(shì)，愛依瑞斯近年來調(diào)整戰(zhàn)略打法，通過打造五星級(jí)軟體家居門店，以模擬真實(shí)場景的方式，形象化地展示沙發(fā)、茶幾、電視柜、床墊、地毯、窗簾等軟裝家具，為消費(fèi)者創(chuàng)建一站式購物環(huán)境，提供省時(shí)省力省事的服務(wù)體驗(yàn)。

愛依瑞斯設(shè)計(jì)效果圖，技術(shù)支持：酷家樂

??好產(chǎn)品離不開好服務(wù)。通過與酷家樂合作打造未來家設(shè)計(jì)服務(wù)系統(tǒng)，愛依瑞斯五星級(jí)軟體家居門店可提供專屬設(shè)計(jì)服務(wù)。門店設(shè)計(jì)師通過未來家系統(tǒng)，可以便捷地完成設(shè)計(jì)方案，以效果圖等形式向消費(fèi)者直觀地展示家具與新家搭配效果，實(shí)現(xiàn)所見即所得。

??王站強(qiáng)：作為一家擁有30多年歷史的老牌企業(yè)，掌上明珠以成品家具起家，近年拓展產(chǎn)品線至全屋定制、櫥柜、軟裝等，現(xiàn)已具備提供整家服務(wù)和落地交付的能力。

??以整家為核心，掌上明珠從產(chǎn)品研發(fā)、營銷售賣、服務(wù)模式等方面進(jìn)行全面升級(jí)。特別是今年以來，門墻柜一體化熱度居高不下，掌上明珠也及時(shí)完善產(chǎn)品線，滿足消費(fèi)者的家裝需求。

掌上明珠家居設(shè)計(jì)效果圖，技術(shù)支持：酷家樂

??在掌上明珠看來，門店是體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品線的最佳場所。掌上明珠不斷升級(jí)門店形態(tài)，通過搭建真實(shí)樣板間、還原真實(shí)家居場景，讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品、未來的居住環(huán)境有所感知。針對(duì)個(gè)性化需求，門店可以利用酷家樂出具定制化的全案設(shè)計(jì)方案，一對(duì)一打造專屬家居場景和搭配效果?？梢哉f，掌上明珠已構(gòu)建完整的整家服務(wù)閉環(huán)。

??02

??創(chuàng)新破局，出海探索

??基于國際視野下的新增長機(jī)遇

??宗書慧：應(yīng)對(duì)產(chǎn)品融合新趨勢(shì)，也出現(xiàn)了渠道創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新等新現(xiàn)象，全屋優(yōu)品是其中的典型代表。作為一個(gè)產(chǎn)品融合的渠道品牌，能夠持續(xù)發(fā)展和壯大的動(dòng)因是什么？未來如何把握市場？

??陶銳：全屋優(yōu)品是一個(gè)結(jié)合傳統(tǒng)家具基因與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的去中心化新物種，主要通過數(shù)字化平臺(tái)，為家居軟裝企業(yè)提供從設(shè)計(jì)到產(chǎn)品采購、配送、安裝等整體解決方案。在核心的供應(yīng)鏈能力上，目前全屋優(yōu)品已擁有3萬個(gè)SKU，并將產(chǎn)品供應(yīng)鏈的管理分成了三條線，分別是高端成熟品牌、自有品牌和一站式交付安裝。

??去中心化模式帶來最大的優(yōu)勢(shì)是效率提升。第一點(diǎn)，全屋優(yōu)品優(yōu)選了各品類產(chǎn)品供應(yīng)商，并根據(jù)不同的家庭成員構(gòu)成，整合成不同的產(chǎn)品組合，為客戶提供多樣選擇。第二點(diǎn)，針對(duì)企業(yè)客戶，全屋優(yōu)選提供自主研發(fā)的銷售系統(tǒng)，為企業(yè)提供線索、銷售、物流等維度的信息跟蹤，幫助企業(yè)更好地進(jìn)行營銷決策。該系統(tǒng)高度開放，支持企業(yè)進(jìn)行自定義功能開發(fā)，從而滿足企業(yè)經(jīng)營發(fā)展個(gè)性化需求。

全屋科技設(shè)計(jì)效果圖，技術(shù)支持：酷家樂

??全屋優(yōu)品這套模式不僅順應(yīng)了家居行業(yè)一體化發(fā)展趨勢(shì)，還根據(jù)B端、C端不同渠道的運(yùn)營需要提供了成熟的經(jīng)營模式參考。目前在不少裝企深度應(yīng)用，成功得到市場驗(yàn)證。

??宗書慧：當(dāng)融合多元成為了主旋律，企業(yè)也朝著多元化方向發(fā)展。渠道多元是創(chuàng)新增長的一個(gè)重要?jiǎng)恿?，WOOK在跨境家具服務(wù)過程中，觀察到了哪些變化？國內(nèi)外的市場有哪些相同和不同？

??許龍華：WOOK是一家B2B跨境移動(dòng)電商平臺(tái)公司，主要幫助中國品牌把產(chǎn)品銷售至印尼、東南亞等海外市場，在國內(nèi)外建有采購、供應(yīng)、銷售、運(yùn)營、倉儲(chǔ)、物流等全鏈路完整團(tuán)隊(duì)。成立六年來，擁有客戶6萬多家，近300家工廠和品牌商上游客戶。

??作為一家跨境企業(yè)，WOOK對(duì)海內(nèi)外市場有著獨(dú)到的感受。與國內(nèi)市場相比，東南亞市場家居建材行業(yè)非常傳統(tǒng)，發(fā)展差異大，沒有像紅星美凱龍、百安居這類綜合型大賣場，仍舊以單品牌、單品類門店為主。另一方面，東南亞大部分家居企業(yè)缺乏一體化解決方案服務(wù)和交付能力。對(duì)此，我們與酷家樂合作，借助數(shù)字化工具，賦能當(dāng)?shù)丶揖悠髽I(yè)建立一體化解決方案設(shè)計(jì)能力。

WOOK設(shè)計(jì)效果圖，技術(shù)支持：酷家樂

??就目前東南亞家居市場發(fā)展現(xiàn)狀而言，我認(rèn)為，對(duì)于各大中國家居企業(yè)來說是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，會(huì)是營銷增長洼地。未來，在東南亞市場上，WOOK將探索更多的商業(yè)模式，幫助中國家居企業(yè)走出國門，在海外市場尋找新增長契機(jī)。

??03

??設(shè)計(jì)引領(lǐng)，營銷增長

??數(shù)智變革是高質(zhì)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)能

??宗書慧：融合意味著服務(wù)鏈條的延長、服務(wù)類目的增多。當(dāng)前線下流量稀缺、線上滲透率不足，數(shù)字化是全家居行業(yè)都在期待的解藥，酷家樂是否有相應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案，賦能企業(yè)應(yīng)對(duì)融合趨勢(shì)，提高渠道運(yùn)營效率？

??陳航：在以往看來，成品跨界定制，對(duì)家具企業(yè)來說是一件門檻很高的事情。但是隨著信息化技術(shù)被廣泛應(yīng)用，成品企業(yè)想要向前延伸至定制領(lǐng)域并沒有想象中的那么難。反而，定制企業(yè)想要往成品領(lǐng)域延伸，不是那么容易。家具企業(yè)多年積累沉淀下來的品牌調(diào)性、設(shè)計(jì)品味、美學(xué)觀念，并非定制企業(yè)能夠一蹴而就的，這是家具企業(yè)天然優(yōu)勢(shì)和競爭壁壘。

??酷家樂作為一款設(shè)計(jì)軟件，針對(duì)以成品軟裝為主的行業(yè)融合趨勢(shì)，提供兩大維度的技術(shù)支持。第一，品類能力延伸?？峒覙菲脚_(tái)上涵蓋成品軟裝、定制、硬裝等多品類產(chǎn)品模型，支持設(shè)計(jì)師實(shí)現(xiàn)跨品類設(shè)計(jì)與效果渲染，甚至可以一鍵導(dǎo)出施工圖紙等，幫助設(shè)計(jì)師更好地與消費(fèi)者進(jìn)行溝通互動(dòng)。例如，成品企業(yè)的設(shè)計(jì)師可以通過酷家樂智能助手，一鍵匹配樣板間，實(shí)現(xiàn)快速設(shè)計(jì)家居場景，規(guī)避柜體設(shè)計(jì)能力欠缺的問題。

??第二，設(shè)計(jì)能力普及延伸。酷家樂希望通過研發(fā)簡單、便捷、高效的設(shè)計(jì)軟件，幫助更多家居企業(yè)和設(shè)計(jì)師掌握全案設(shè)計(jì)能力，擁有更大的發(fā)揮與創(chuàng)意空間。

??家居行業(yè)融合趨勢(shì)折射在酷家樂上的一個(gè)明顯現(xiàn)象，就是企業(yè)之間的商品互動(dòng)、商品分享數(shù)據(jù)顯著上升。針對(duì)這種新變化，酷家樂今年推出方案協(xié)作功能，支持跨企業(yè)、跨組織把設(shè)計(jì)方案分享至多人查看、評(píng)論和編輯，為家居企業(yè)打造協(xié)作型工作場景，助力家居企業(yè)集百家所長，更好地完成多品類一體化設(shè)計(jì)服務(wù)。

??04

??聚焦多元，精細(xì)運(yùn)營

??積蓄力量迎戰(zhàn)未來新零售格局

??宗書慧：家居市場進(jìn)入存量時(shí)代，如何在日益激烈的市場競爭中更有效地建立消費(fèi)者的品牌認(rèn)知？面對(duì)短視頻、直播、社區(qū)種草等新信息傳播方式崛起，如何做好新生代人群的創(chuàng)新營銷？

??李虹瑤：這對(duì)于當(dāng)前的聯(lián)邦來說，更多的是考慮如何進(jìn)一步精進(jìn)內(nèi)功。家居行業(yè)零散型作業(yè)、散打式運(yùn)營的現(xiàn)象非常突出，目前終端最大的問題是銷售商運(yùn)營管理效率低下，企業(yè)想要做到上下同欲非常難。

??行業(yè)融合趨勢(shì)明顯，全案設(shè)計(jì)服務(wù)模式成為主流，這對(duì)銷售商來說，綜合服務(wù)能力要求變得非常高。銷售商難以一下子跟得上這種變化。企業(yè)需要依賴各種工具和手段規(guī)范新運(yùn)營模標(biāo)準(zhǔn)，才能有效地培育銷售商，幫助銷售商快速成長。

聯(lián)邦家私集團(tuán)設(shè)計(jì)效果圖，技術(shù)支持：酷家樂

??再者，現(xiàn)在已經(jīng)不是賺快錢的時(shí)代了，非?？简?yàn)企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營能力。聯(lián)邦在逐步調(diào)整方向，對(duì)產(chǎn)供銷全體系進(jìn)行一系列數(shù)字化運(yùn)營轉(zhuǎn)型。其中，終端營銷的人才培養(yǎng)和運(yùn)營模式優(yōu)化，將會(huì)是下一步重點(diǎn)規(guī)劃內(nèi)容。

??許龍華：與國內(nèi)市場現(xiàn)狀相反，在東南亞地區(qū)，線下品質(zhì)、體驗(yàn)服務(wù)比線上渠道要弱一些。當(dāng)前，有很多中國企業(yè)把國內(nèi)電商模式搬到東南亞，通過貼心的服務(wù)、出眾的設(shè)計(jì)、品質(zhì)的產(chǎn)品贏得當(dāng)?shù)厥袌稣J(rèn)可。

??特別是近兩年來直播電商興起，部分中國家居企業(yè)通過直播間實(shí)現(xiàn)了營銷增長。直播電商，被驗(yàn)證為是一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)海外市場增長的方法。為了順應(yīng)新市場變化，WOOK積極開拓B2C電商直播業(yè)務(wù)。目前，WOOK正在搭建一個(gè)數(shù)千平方米的直播基地，計(jì)劃以模擬真實(shí)家居場景的形式，通過直播幫助家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品套裝營銷，從而為家居企業(yè)打通直播電商渠道，打開國外市場。

WOOK設(shè)計(jì)效果圖，技術(shù)支持：酷家樂

??陶銳：很多人對(duì)線上營銷有很大的誤解。實(shí)際上，線上平臺(tái)作為營銷渠道之一，可以做到“線上線下一盤貨”，無需割裂。

??全屋優(yōu)品從四大方面賦能家居企業(yè)建立線上營銷能力。第一，通過小程序工具開發(fā)，幫助企業(yè)客戶進(jìn)行線上獲客和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。第二，通過全屋優(yōu)選銷售系統(tǒng)，可以跟蹤用戶行為和狀態(tài)，包括頁面停留時(shí)間、收藏、加購等，幫助企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營動(dòng)作。第三，信息采集，企業(yè)可以基于用戶行為習(xí)慣設(shè)置信息采集內(nèi)容，從而精準(zhǔn)獲取用戶線索，并引流至線下門店，促成成交。第四，提供用戶行為數(shù)據(jù)、產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)報(bào)表，用以指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)、提供決策依據(jù)。

??王站強(qiáng)：從2019年開始，掌上明珠通過多種方法讓品牌年輕化，拉近品牌與年輕消費(fèi)者之間的距離。首先，是產(chǎn)品年輕化。掌上明珠通過在流量渠道推行“拎包入住”的套餐營銷方式，為品牌積累了一大批用戶，奠定了品牌信任基礎(chǔ)。今年，掌上明珠再次升級(jí)營銷策略，全新推出整家戰(zhàn)略，順應(yīng)行業(yè)融合大趨勢(shì)。

??其次，是渠道年輕化。掌上明珠在抖音、小紅書等新媒體渠道都有相應(yīng)的布局，通過闡述故事的方式，向廣大用戶傳遞品牌觀念和產(chǎn)品價(jià)值，加強(qiáng)品牌與用戶的溝通，引起用戶共鳴。同時(shí)，掌上明珠鼓勵(lì)經(jīng)銷商通過運(yùn)營抖音平臺(tái)為門店積累私域流量，實(shí)現(xiàn)更好地引流獲客。

掌上明珠設(shè)計(jì)效果圖，技術(shù)支持：酷家樂

??張傳海：立足當(dāng)下大環(huán)境，愛依瑞斯竭力推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過跨界聯(lián)盟、種草帶貨等多元化形式，線上線下全域引流。目前已基本構(gòu)建起以用戶為中心的營銷模型，助力品牌向上發(fā)展。

??舉兩個(gè)例子。第一個(gè)例子，是今年4月攜手春晚項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)推出《歡樂家居人》IP，以節(jié)目的形式賦能營銷。這種做法在行業(yè)里可以說尚屬首創(chuàng)，在實(shí)際銷售中也取得了熱烈的反響。第二個(gè)例子，是9月全國大促，愛依瑞斯邀請(qǐng)前央視主持人現(xiàn)家居頂流達(dá)人王小騫助陣，以與達(dá)人合作的方式，從引流到成交均創(chuàng)造了業(yè)績高點(diǎn)。

??陳航：如今流量集中在頭部新媒體平臺(tái)，家居企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)這些平臺(tái)顯得更為重要?？峒覙吠ㄟ^持續(xù)完善軟件能力，幫助家居企業(yè)與新媒體平臺(tái)建立連接。

??在設(shè)計(jì)展現(xiàn)形式上，去年發(fā)力渲染視頻功能，賦能家居企業(yè)具備視頻內(nèi)容生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)一鍵生成生長視頻、漫游視頻，并分享至新媒體平臺(tái)，做到曝光引流。以顧家家居為例，顧家家居經(jīng)銷商體系善于利用酷家樂渲染視頻進(jìn)行小區(qū)集中爆破、抖音定點(diǎn)投放等，從而找到大量目標(biāo)用戶。

??在營銷玩法上，酷家樂開發(fā)有輕渲視頻，手機(jī)端可以鏈接多個(gè)方案按照模板進(jìn)行批量制作，快速生成熱門短視頻并關(guān)聯(lián)抖音平臺(tái)，一鍵分享到抖音，同時(shí)還可以關(guān)注多項(xiàng)視頻數(shù)據(jù)分析，助力視頻營銷管理。另外，酷家樂虛擬直播間支持企業(yè)把持酷家樂方案一鍵轉(zhuǎn)化為直播場景，呈現(xiàn)方案3D實(shí)景效果。場景方案內(nèi)硬裝、軟裝模型還可以一鍵替換，實(shí)現(xiàn)方案模型隨心替換，實(shí)時(shí)變換場景風(fēng)格，打造超真實(shí)的沉浸式體驗(yàn)效果。

??不管市場環(huán)境如何變化，酷家樂始終以設(shè)計(jì)為核心，持續(xù)迭代數(shù)字化解決方案，幫助家居企業(yè)解決營銷難題，做到所見即所得，為廣大消費(fèi)者構(gòu)筑美好新生活。

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