一季度，顧家、曲美家居干了這些事，成功者并不總是需要

  一季度，據(jù)觀察，顧家家居、曲美家居都在做這樣幾件事情：

??一是運(yùn)營有線上商城，除了天貓京東的旗艦店之外，在公眾號(hào)上也有，方便瀏覽商品與下單。

??二是借助直播+社群+導(dǎo)購的組合，保持較強(qiáng)的獲客力度。

??三是加強(qiáng)線上公域流量的獲取，比如投放抖音、今日頭條、微信朋友圈、百度等渠道的廣告。

??四是按照正常經(jīng)營邏輯，做一些力所能及的事情，確保對受眾的影響，比如曲美家居的《居家辦公是眾向所歸的趨勢嗎》報(bào)告；顧家家居的服務(wù)承諾、愛情故事征集等。

??2月2日，曲美家居國人生活方式研究院啟動(dòng)了對全國職場人的云辦公模式調(diào)查，通過萬份問卷的數(shù)據(jù)分析，發(fā)布了《居家辦公是眾向所歸的趨勢嗎》調(diào)查報(bào)告。

??這份報(bào)告及相關(guān)分析在網(wǎng)上大量流傳，在曲美家居公眾號(hào)上，3篇文章總計(jì)吸引了約1.5萬閱讀量。

??報(bào)告里提到：喜歡全居家辦公的人只有11.23%，而選擇居家辦公和辦公室辦公結(jié)合的占60.79%。受訪者對居家辦公空間書房、臥室、客廳不限，環(huán)境的要求最為看重安靜、獨(dú)立和舒適三項(xiàng)，設(shè)備齊全則排在第四位。

??對于辦公空間的配套設(shè)施哪一個(gè)最重要，椅子位列榜首，成為大家最看重的配置，排名第二的是桌子，多功能置物家具位列其后。

??從2020年2月19日開始，啟動(dòng)《愛在春天，曲美人線上狂歡》直播活動(dòng)，連續(xù)20天，到3月9日累計(jì)直播400+場次，1000+個(gè)曲美家居專業(yè)素人主播上線，累計(jì)觀看人數(shù)1000萬+人次，獲取訂單6萬+，預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)化銷售超過4億+。

??比如3月7日，舉行了“愛在春天”第三季工廠直播讓利，網(wǎng)友可生成邀請卡（海報(bào)形式），分享出去，進(jìn)而邀請更多人關(guān)注直播。

??1、利用專業(yè)素人做主播？曲美家居讓1000+位導(dǎo)購從線下走到線上，用專業(yè)的人干專業(yè)的事，保證主播就是未來服務(wù)你的人，打造全程無憂的消費(fèi)體驗(yàn)；大量導(dǎo)購到線上錄短視頻、做直播，形成了強(qiáng)大的聲浪。

??2、提升線上呈現(xiàn)的效果：在店內(nèi)做直播，將全國擁有1000多家全品類產(chǎn)品的家居生活館的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化，直播間的效果自然更真實(shí)，也更有吸引力。

??3、直播內(nèi)容聚焦產(chǎn)品與方案：沒有講究過多的話術(shù)，而是提供套餐方案，聚焦產(chǎn)品，在逛店的過程中分享，增強(qiáng)帶入感。評論區(qū)里，還有專門的人員負(fù)責(zé)解答問題。

??4、各種標(biāo)配的優(yōu)惠，包括秒殺、爆款等，比如0.01元秒抱枕、29.9元秒殺櫸木衣架、39.9元秒殺乳膠枕等。

??隨后，曲美開始推廣4月24日總裁直播、百城聯(lián)動(dòng)，在公眾號(hào)等平臺(tái)上，展開推廣；門店協(xié)同引流；重點(diǎn)優(yōu)惠辦法：99元搶購價(jià)值632元穿衣鏡1個(gè)。買定制送全屋家具，以及多種直播間套餐價(jià)。

??這場直播一個(gè)亮點(diǎn)是，曲美的掌門人趙瑞海親自上陣，介紹產(chǎn)品帶貨，同時(shí)組織了全國上百位經(jīng)銷商老板，一起在直播間里賣貨。

??曲美家居依托服務(wù)號(hào)，搭建了“曲美優(yōu)品惠”的微商城（有贊提供支持），可在線購買單品、套餐等，可免費(fèi)預(yù)約上門量房、設(shè)計(jì)方案及出效果圖。

??一季度里，顧家家居的直播力度也非常大，比如321購新家直播，副總裁劉宏助陣直播間，重點(diǎn)獲客與留客策略：

??1、放出核心的大獎(jiǎng)（價(jià)值1萬元的購物免單券），對吸引顧客來參加，會(huì)有幫助。同時(shí)配有多個(gè)級別的重獎(jiǎng)，比如一等獎(jiǎng)按摩椅，二等獎(jiǎng)功能單椅，三等獎(jiǎng)價(jià)值100元的優(yōu)惠券。

??2、聲稱有10萬現(xiàn)金紅包福利，當(dāng)然具體多少難說，不過放出數(shù)量可觀的紅包總數(shù)，會(huì)給大多數(shù)人一種向往，覺得自己也能得到，對參與積極性的提升會(huì)有幫助。

??3、直播間100元定金，可享30倍增值回饋。

??4、拼團(tuán)福利：成功發(fā)起3人拼團(tuán)，在活動(dòng)中購物即可獲得價(jià)值399元的暢銷款無憂枕。這可以激發(fā)網(wǎng)友主動(dòng)去邀請拼團(tuán)，吸引更多人參加到直播活動(dòng)中。

??5、天貓店福利：咨詢天貓店客服搶1元禮包，實(shí)付滿1000元可贈(zèng)乳膠枕1個(gè)。線上線下購物滿5999元都可贈(zèng)乳膠床墊1張。還能抽取華為手機(jī)。

??6、增值福利：比如喜馬拉雅免費(fèi)會(huì)員15天；優(yōu)酷少兒免費(fèi)課程4萬份，限量500強(qiáng)愛奇藝包月會(huì)員。這些服務(wù)的價(jià)格不貴，但能夠豐富活動(dòng)內(nèi)容，增加吸引力。

??另外，顧家家居還做了幾件事情：

??一是發(fā)布八大承諾：公共媒體對此有報(bào)道，進(jìn)一步增強(qiáng)顧家的聲譽(yù)，承諾內(nèi)容圍繞誠信、產(chǎn)品質(zhì)量、交期違約賠償、售出產(chǎn)品全負(fù)責(zé)、服務(wù)響應(yīng)速度、上門收費(fèi)有標(biāo)準(zhǔn)、問題反饋有結(jié)果等展開。

??二是保修期延長，啟動(dòng)上門保養(yǎng)服務(wù)，提出21道標(biāo)準(zhǔn)工序，并強(qiáng)調(diào)進(jìn)行防疫消毒的措施。21道工序的提法，給人比較專業(yè)的印象。

??三是與蘇寧物流擴(kuò)大合作范圍，北京 、江蘇、浙江 、山東 、湖北、 安徽、 湖南、 福建 、山西 、貴州 、甘肅 、廣西 、重慶、 云南 、黑龍江、 吉林、 寧夏等17省市，由蘇寧物流提供攬配裝一體化到家服務(wù)。

??四是與人民網(wǎng)合作，發(fā)起疫情期間的“愛情故事”征集活動(dòng)，人民網(wǎng)的微博都發(fā)了。打造的#愛不延期#微博話題，閱讀量2.2億次，4萬討論。

??從一季度財(cái)報(bào)來看，顧家家居表現(xiàn)很不錯(cuò)，22.8億元的營收，只下滑了6.99%，這比起很多上市家居類企業(yè)來講，已經(jīng)很出色了。而且歸母凈利潤3.07 億元，同比增長3.81%，這就更難得了。

??表面看起來，這些辦法大家都可以做，沒有神秘之處，談不上獨(dú)到的優(yōu)勢。事情肯定沒有這么簡單，我們能看到的營銷活動(dòng)舉措，有它的價(jià)值。

??另外非常重要的是，在這些活動(dòng)背后，動(dòng)員起來的銷售力量更具震撼力，比如快速應(yīng)變的組織與激勵(lì)機(jī)制；數(shù)千甚至上萬一線銷售人員的投入（顧家2019年門店多達(dá)6486家）；用戶裂變機(jī)制，吸引了大量流量等。（來源：大材研究）

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