維意定制發(fā)力廣州定制展：賦能搶跑整家+整裝上半場(chǎng)

2022年6月23日，今年首個(gè)家居建材行業(yè)大展——第11屆廣州定制家居展在廣州保利世貿(mào)博覽館強(qiáng)勢(shì)拉開帷幕，本屆定制展以“定制整年”為主題，采取“雙館聯(lián)展”模式，除全屋定制上下游產(chǎn)品外，特別打造整裝定制、高端定制、智能家居、巖板定制等潮流特色展區(qū)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)。在本屆展會(huì)上，優(yōu)居、騰訊家居·貝殼有幸采訪到了維意定制總經(jīng)理張志芳，并與她圍繞家居行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以及品牌發(fā)展方向展開探討交流。

維意定制總經(jīng)理張志芳

——以下為采訪實(shí)錄——

騰訊家居·貝殼：請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下本次的參展主題和展廳的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，以及有帶來哪些新品呢？

 張志芳：本次展廳設(shè)計(jì)延續(xù)維意品牌一貫的經(jīng)典、時(shí)尚、輕奢氣質(zhì)，傳達(dá)出檔次感。展廳內(nèi)也帶來了兩款旗艦產(chǎn)品。

一個(gè)是LELE大師作品，新意式藝術(shù)整家方案——無印凡谷，強(qiáng)調(diào)“禮服”一樣的豪華居住氛圍感，又用自然溫潤(rùn)的木、皮、棉來搭配溫馨感，是維意對(duì)當(dāng)下品質(zhì)、輕奢藝術(shù)人居的理解，也是維意體系的主推風(fēng)格代表。

一個(gè)維意新一代衣柜收納系統(tǒng)——萬物歸衣，我們重新思考衣柜的實(shí)用性開發(fā)，從“整理集中”到“精細(xì)化分類”，進(jìn)一步切中都市家庭更注重衣物掛存的空間利用與護(hù)理，以及對(duì)耳環(huán)、手表等裝飾小配件的整理，在設(shè)計(jì)上用【香檳金+愛馬仕橙】來強(qiáng)調(diào)輕奢質(zhì)感，是維意對(duì)品質(zhì)人居、對(duì)空間率極致利用的理解。

騰訊家居·貝殼：本次定制展是今年疫后重啟的第一展，貴公司對(duì)參展效果有怎樣的期待呢？

張志芳：由于疫情展會(huì)延期，但人們尋求家居發(fā)展的需求沒有變，只是被暫時(shí)積壓了。今天我們看到人山人海的展會(huì)，似乎比往屆都要熱鬧。加上我們今年的招商政策、扶持力度很大，我們有理由相信能帶來很充分的品牌展示和加盟合作意向。

騰訊家居·貝殼：從去年開始，大批企業(yè)切入整家賽道，本次定制展的主題也是“定制整年”，您怎么看待這一浪潮，啟動(dòng)整家模式需要哪些能力模塊，最大痛點(diǎn)是什么，有哪些解決建議？

張志芳：這一整家浪潮對(duì)維意不是新鮮事。從03年開始，維意就不止專注單一的衣柜、櫥柜，在智能生產(chǎn)能力升級(jí)后，提出“全屋定制”的概念，主打全屋各空間的柜類定制。在2010年，維意又拓展宅配軟裝類、成品家具的配齊，2017年，更開始涉足裝修硬裝建材品類，打造自身的整裝供應(yīng)鏈，賦能做整裝的市場(chǎng)。

我們的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，整家模式難度在于前端要有產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的能力，滿足消費(fèi)者對(duì)外觀審美的需求；后端對(duì)供應(yīng)鏈的深耕開發(fā)，能否把控產(chǎn)品性價(jià)比組合，能否向品牌進(jìn)貨新潮流行的款式，能否保證產(chǎn)品的售后服務(wù)，背后有系列需要實(shí)操實(shí)戰(zhàn)才能解決的問題。中小企業(yè)做往往議價(jià)權(quán)、話事權(quán)不大，我們認(rèn)為最好捷徑是“抱大腿”，可以選擇加入維意這樣已經(jīng)做成熟的供應(yīng)鏈體系，以輕資產(chǎn)模式來運(yùn)作。

騰訊家居·貝殼：在您看來，整家下半場(chǎng)，應(yīng)該是怎樣的形態(tài)？對(duì)此，貴企業(yè)又有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略布局呢？

張志芳：其實(shí)整家模式，并不是各家居品類的簡(jiǎn)單堆砌。維意對(duì)這種模式的理解，是提倡一種更好的生活方式。維意相對(duì)強(qiáng)項(xiàng)是“好設(shè)計(jì)”服務(wù)，背后是維意通過觀察房子的具體環(huán)境，了解客戶的生活方式，考慮長(zhǎng)期的居住需求細(xì)節(jié)，用滿足場(chǎng)景化需求來設(shè)計(jì)客戶的家，這一套洞悉客戶的經(jīng)驗(yàn)，維意設(shè)計(jì)師比較有經(jīng)驗(yàn)。此外維意的全屋設(shè)計(jì)系統(tǒng)K20、裝修管理BIM整裝系統(tǒng)，數(shù)字化信息技術(shù)賦能運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，都相對(duì)領(lǐng)先行業(yè)。

再未來多變環(huán)境中，維意依舊會(huì)持續(xù)迭代定制、整裝各個(gè)環(huán)節(jié)的IT科技，用技術(shù)來突破，創(chuàng)新提升運(yùn)營(yíng)效率。

騰訊家居·貝殼：受疫情多地散發(fā)、房地產(chǎn)宏觀調(diào)控及能耗雙控政策趨嚴(yán)等多重因素的影響，整個(gè)家居家裝行業(yè)面臨著重大挑戰(zhàn)。要在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中環(huán)境中突出重圍，您認(rèn)為最為關(guān)鍵的三個(gè)點(diǎn)應(yīng)該是什么呢？

張志芳：我認(rèn)為數(shù)字信息化能力、整裝迭代能力、與經(jīng)銷商共進(jìn)退這三點(diǎn)值得一說。

數(shù)字信息化能力，數(shù)字化能提供家裝企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)、服務(wù)效率，誰掌握數(shù)字化，誰就掌握發(fā)展主導(dǎo)權(quán)。維意定制有IT信息化基因，從設(shè)計(jì)軟件，到O2O營(yíng)銷引流，到家具柔性制造、裝修管理服務(wù)都能有對(duì)應(yīng)的數(shù)字化系統(tǒng)應(yīng)用，之間是打通聯(lián)系，有效提升各個(gè)環(huán)節(jié)效率。

整裝迭代能力，來自于年輕00后、90后用戶，他們更需要拎包入住，在裝修上省時(shí)省力，設(shè)計(jì)上要好看又不貴。產(chǎn)品、風(fēng)格、設(shè)計(jì)迭代的速度變快，過去裝企在硬裝基礎(chǔ)服務(wù)上有優(yōu)勢(shì)，但從軟裝設(shè)計(jì)和產(chǎn)品供應(yīng)鏈上并不成熟，就需要類似維意的定制設(shè)計(jì)服務(wù)能力。

與經(jīng)銷商共進(jìn)退，就是要讓傳統(tǒng)加盟商更好地適應(yīng)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這才是品牌發(fā)展的最好勢(shì)能。合作伙伴要相互取暖，深度發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，解決流量、轉(zhuǎn)化、利潤(rùn)、人才等重要的問題。維意十幾年成功的自營(yíng)體系，能很好幫助全國任一市場(chǎng)做強(qiáng)做大，讓合作伙伴獲取矩陣式的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，撬動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，讓裝企在當(dāng)?shù)刳A得新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

騰訊家居·貝殼：接下來，企業(yè)的發(fā)力點(diǎn)將更偏重哪些方面呢？（工廠的智能制造、經(jīng)銷商渠道、導(dǎo)購培訓(xùn)、客服數(shù)字化、設(shè)計(jì)師/家裝公司鏈接等）。

張志芳：我們會(huì)更偏重整裝渠道合作開拓。

維意經(jīng)過幾年的整裝經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備，裝企發(fā)展的坑都踩過，推出BIM整裝系統(tǒng)，我們認(rèn)為到了可以分享賦能的階段。其實(shí)大多數(shù)裝企不具備軟裝產(chǎn)品的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，通過對(duì)接維意定制的全屋設(shè)計(jì)平臺(tái)、供應(yīng)鏈，就能夠多快好省地消費(fèi)者個(gè)性化需求。維意能為裝企輸送全案設(shè)計(jì)人才、提供個(gè)性化的好設(shè)計(jì)服務(wù)，解決設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)效率問題，彌補(bǔ)裝企缺點(diǎn)，助力轉(zhuǎn)化簽單。同時(shí)用BIM整裝系統(tǒng)，解決裝修服務(wù)過程中的透明化、標(biāo)準(zhǔn)化問題。

維意從整家設(shè)計(jì)、到供應(yīng)鏈、到交付，能夠幫助合作裝企透明、高效的完成整裝服務(wù)，完全可以幫助經(jīng)銷商（裝企）提升在當(dāng)?shù)氐恼w運(yùn)營(yíng)能力。

騰訊家居·貝殼：請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下貴企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃，包括但不限于產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷等布局。

張志芳：近年的形勢(shì)不理想，大家面臨生存壓力，我們先不討論那么遠(yuǎn)，而是重點(diǎn)關(guān)注目前經(jīng)營(yíng)困難的加盟商，竭盡所能幫助他們活下去，做好區(qū)域經(jīng)銷商的扶持。我們新的“1+N+Z”生態(tài)合作模式，讓每個(gè)加盟創(chuàng)業(yè)合伙人“N”的背后都有一家城市大店“1”為其加持，同樣，每個(gè)與維意定制開展合作的裝企、合作伙伴“Z”也能得到維意一站式配齊的營(yíng)銷服務(wù)。

在扶持區(qū)域加盟商這方面，重點(diǎn)差異化、精細(xì)化賦能扶持，因地制宜地讓加盟商活得更好，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的發(fā)展階段不同，不能強(qiáng)求同一步伐。

譬如，有的加盟商城市經(jīng)營(yíng)狀況不好，我們就進(jìn)一步推出引流套餐、有性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合，給予更多獲尺流量扶持；

有的加盟商在核心定制品類穩(wěn)定了，想追求進(jìn)一步增長(zhǎng)，我們就為他提供跟豐富的宅配、配套家具產(chǎn)品；

有的加盟商需要具備差異化的產(chǎn)品，我們就為他提供我們一些特別的生活方式產(chǎn)品方案；

有的加盟商想切入整裝領(lǐng)域，我們就用BIM科技系統(tǒng)與供應(yīng)鏈協(xié)助他們……

簡(jiǎn)言之因人而異，因地制宜，毫無保留傳授成功經(jīng)驗(yàn)，在運(yùn)營(yíng)與管理上都更追求精細(xì)化。

騰訊家居·貝殼：感謝您接受采訪。

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