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贏占2020丨格林福蒙太奇齊家網(wǎng)做客搜狐演播室

來源：家居百科時(shí)間：2022年03月24日 15:05

回顧2020上半年，或直接淘汰了一批無危機(jī)應(yīng)對機(jī)制的企業(yè)，或抑制并延遲了家居消費(fèi)需求……疫情沖擊著家居行業(yè)，也是對企業(yè)自身進(jìn)行的一次梳理和考驗(yàn)，隨著疫情逐漸進(jìn)入平穩(wěn)期，人們對居家生活空間越發(fā)重視，企業(yè)的創(chuàng)新和危機(jī)意識(shí)也越發(fā)強(qiáng)烈。

匯聚行業(yè)精英，暢聊家居風(fēng)云！《焦點(diǎn)會(huì)客廳-家居》首期特別邀請到格林福木門總經(jīng)理王芬、蒙太奇副總經(jīng)理呂芳方、齊家網(wǎng)電商零售北區(qū)總經(jīng)理林雨，三位嘉賓重點(diǎn)圍繞“目前企業(yè)遇到的最大挑戰(zhàn)、憑什么贏占2020下半年、暢想未來美好人居空間”三大方面展開交流對話。

以下為訪談實(shí)錄

議題一

上半年，企業(yè)整體形勢如何？背后原因是什么？

【呂芳方】：第一，產(chǎn)品上面蒙太奇做了改進(jìn)。在以前，我們的品類就是藝術(shù)涂料，越是藝術(shù)的東西，對施工人員的水平要求越高，所以我們就做標(biāo)準(zhǔn)化。今年我們將產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者群體定位在中產(chǎn)階級(jí)，成為中產(chǎn)階級(jí)家庭首選墻面品牌。

圖/蒙太奇副總經(jīng)理呂芳方

第二、產(chǎn)品主打輕奢極簡，施工簡單但又能做出很好看的效果，純色系列則是通過色彩和質(zhì)感體現(xiàn)整體墻面的氛圍，工藝簡單化的同時(shí)提升產(chǎn)品的質(zhì)感。從色彩體系來說，因?yàn)閴γ鎸儆谲浹b的一大面，今年全新啟用了灰度大的顏色，可能在別的行業(yè)“莫蘭迪色系”是很通用的說法，但是在藝術(shù)涂料還未普遍流行。

第三、通過消費(fèi)者對色彩的認(rèn)知，根據(jù)他們的性格對色彩進(jìn)行歸類和搭配。我們?nèi)媾囵B(yǎng)設(shè)計(jì)師，將原來通過銷售人員和顧客進(jìn)行搭配交流升級(jí)為場景的呈現(xiàn)，例如VR的效果圖可以讓客戶親身到感受產(chǎn)品運(yùn)用到家中的整體感覺。

第四，當(dāng)前我們的產(chǎn)品也慢慢地往軟裝化方向發(fā)展，門店里也增加了一些軟裝的風(fēng)格，效果改變了不少，不再那么生硬，更柔和也更具整體感。

最后，對于全國銷售人員和設(shè)計(jì)人員能力的提升也是很重要的工作，蒙太奇商學(xué)院親歷打造的設(shè)計(jì)軟件，由原來的收費(fèi)模式變成公開版本，每個(gè)門店去使用學(xué)習(xí)，能在跟客戶交流的時(shí)候更有設(shè)計(jì)的感覺；在服務(wù)層面，因?yàn)槲覀兪亲霏h(huán)保材料，所以我們會(huì)在消費(fèi)者入住之前提供檢測服務(wù)，達(dá)標(biāo)之后再入住，總體來說產(chǎn)品和服務(wù)都在升級(jí)。

蒙太奇上半年主要做產(chǎn)品和服務(wù)板塊的工作。另外，現(xiàn)在我們的代理商和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)偏向年輕化，他們很有沖勁但經(jīng)驗(yàn)不夠，所以我們在商學(xué)院的培訓(xùn)的時(shí)候，會(huì)跟他們一起加強(qiáng)修煉，也就意味著我們投入的精力越來越多。

【王芬】：作為一個(gè)木門產(chǎn)品，環(huán)保、靜音、隔音是木門最基礎(chǔ)也是必須要做到的，在此之外格林福會(huì)在顏值和設(shè)計(jì)上下很大的功夫，這也是我們做原創(chuàng)品牌、設(shè)計(jì)師品牌一定要做到的事情。

設(shè)計(jì)的過程中，我們會(huì)將經(jīng)常參加藝術(shù)展、攝影展、繪畫展等活動(dòng)，將喜歡的元素運(yùn)用到木門上，讓消費(fèi)者明白“木門還可以這樣好看?！蔽覀円矔?huì)根據(jù)客戶的職業(yè)、愛好和生活方式來設(shè)計(jì)木門，將他們喜歡元素提取出來放到門上。

融合設(shè)計(jì)元素的木門一開始會(huì)讓消費(fèi)者心里有抵觸，因?yàn)闆]有見過；而我們要做設(shè)計(jì)師品牌木門的想法也曾被內(nèi)部高管反對，他們認(rèn)為門需要這么好看嗎？會(huì)有市場和客戶喜歡嗎？但是真正做出來之后，效果是非常明顯的。

疫情期間原創(chuàng)設(shè)計(jì)師款的木門比常規(guī)款賣得更好，因?yàn)檫@改變了他們對木門顏值的認(rèn)知，重新定義了木門的美。原創(chuàng)確實(shí)很苦很累，還有極大可能被仿造，但是我們不會(huì)就此放棄，格林福會(huì)不斷創(chuàng)新，去做更漂亮的產(chǎn)品出來，耐用和環(huán)保是必需，在此基礎(chǔ)之上去做更漂亮的木門。

格林福的業(yè)績不但沒有受影響，反而在遞增。我想可能是因?yàn)槭袌鲈谝咔闀r(shí)期洗牌加速，把一些不夠?qū)I(yè)、沒有抵住誘惑的企業(yè)淘汰，這對我們來說是更好的機(jī)會(huì)去發(fā)展和做好自己。疫情雖然是困難，但也是考驗(yàn)和機(jī)會(huì)。

【林雨】：齊家網(wǎng)2018年上市，上市之后致力于如何賦能家裝行業(yè)，為家裝公司包括設(shè)計(jì)師、材料商，供更多的軟件類支持和服務(wù)支持，幫助他們進(jìn)行一些自我的提升，包括借助一些工具，提升自己的營銷能力。

在今年疫情中，家裝公司和材料商都大面積地受到影響，平臺(tái)也不例外，但是我們更多的是為企業(yè)賦能、幫助他們做更多的事情。

第一，疫情期間家居行業(yè)我們是最早做直播工作的，準(zhǔn)確來說去年10月份的時(shí)候我們就參與過直播這種很新鮮、很新奇的方式，當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)對直播都很陌生；

第二，齊家網(wǎng)是一個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)用戶數(shù)量龐大。疫情阻礙了人們出門的步伐，但是對美好生活的追求沒有改變，越來越多的年輕用戶培養(yǎng)了線上看案例和產(chǎn)品的習(xí)慣，所以我們利用平臺(tái)流量優(yōu)勢，通過社群、在線店鋪和一些人工服務(wù)賦能線下實(shí)體品牌商，為材料商和裝修公司提供展示的空間。

疫情的影響不可避免，但是在疫情期間每個(gè)企業(yè)都得到了歷練。這個(gè)歷練讓大家從以前的改變、變革，變成了疫情之后必須做一些改變。齊家網(wǎng)是專注用戶服務(wù)的平臺(tái)，我們的服務(wù)做得越好，把這些技能給到合作商家，他們的營銷技能也會(huì)越來越強(qiáng)，這是大家共同的成長。

議題二

疫情后時(shí)代，企業(yè)目前遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？

【王芬】：挑戰(zhàn)和困難都很多，但是最值得說的是，企業(yè)一定要抵得住誘惑。例如木門企業(yè)，如果抵不住誘惑，別人讓你別做原創(chuàng)了，不要堅(jiān)守原來的初心，然后別家企業(yè)做什么你也做什么就好了，這樣的話訂單很多可以量產(chǎn)可以擴(kuò)產(chǎn)，產(chǎn)能瞬間壯大了，但是這就剝離了我們建立這個(gè)品牌的初心。

圖/格林福木門總經(jīng)理王芬

此外，團(tuán)隊(duì)也要跟我一樣抵得住誘惑，心在一起我們就在一起，這樣的話企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步的發(fā)展，不會(huì)因?yàn)檫@陣風(fēng)吹過，企業(yè)就掉下來了，抗風(fēng)險(xiǎn)能力非常差。

【呂芳方】：今年對任何一個(gè)企業(yè)都是非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，對家居建材行業(yè)尤其如此。

首先，人口紅利已經(jīng)慢慢消失，再加上今年疫情大家都不能外出，家居建材行業(yè)門店客流都非常慘淡。對于家居建材行業(yè)來說，全國各地的門店沒有客流，再好看的門店都沒有一個(gè)顧客，這是最大的挑戰(zhàn)。

其次是現(xiàn)金流的難題。企業(yè)紛紛開啟直播，但是直播提供的只是一個(gè)線索，你要思考如何將線上流量引入到線下門店，然后轉(zhuǎn)化成交易，家居建材行業(yè)通過線上都成交了著實(shí)不太可能，還是需要走線下渠道。

所以我們說新的困難是你如何依照形勢進(jìn)行改變，線上直播帶來的迅速曝光讓我們獲取到客戶，再通過邀約讓客戶前往門店，甚至需要親自上門服務(wù)，快速地讓客戶定下這個(gè)方案并繳款，形成現(xiàn)金流。很多企業(yè)在現(xiàn)金流上犯難，沒有錢發(fā)工資，緊接著裁員、倒閉，形成惡性循環(huán)。

大家都說做直播，但直播真的不比線下簡單，要準(zhǔn)備的工作太多了，包括優(yōu)惠政策、價(jià)格制定、產(chǎn)品組合等各方面。我們上半年最大的挑戰(zhàn)就是在嚴(yán)峻的形勢下，蒙太奇始終和代理商一起，思考如何通過不斷的直播曝光，實(shí)現(xiàn)線上抓單，然后如何將客戶引到線下門店，進(jìn)行體驗(yàn)交付，簽單，以及隨后的安裝服務(wù)如何完成等。

再次是新模式升級(jí)挑戰(zhàn)。人口紅利逐漸消失，企業(yè)需要思考如何升級(jí)營銷模式、怎么更好地讓合適的產(chǎn)品賣給合適的人。格林福做到了這一點(diǎn)，我們也在快速的調(diào)整，疫情期間銷量下降是肯定的，因?yàn)槲覀冎饕揽块T店，所以渠道的升級(jí)尤為重要。

最后是領(lǐng)導(dǎo)能力的提升，我們原先的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力較差，今年的情況對團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力提升的要求上升，跟不上時(shí)代的發(fā)展就會(huì)被淘汰，接下來的半年時(shí)間，我們需要修煉的不僅是品牌的內(nèi)功，還有人員的部分，今年對團(tuán)隊(duì)調(diào)整的力度也是比較大。

【林雨】：今年疫情期間，我們看了很多所謂的“商業(yè)心靈雞湯”，印象最深的兩個(gè)字是“危機(jī)”。困難之下總有人活得很好或者不好，這也是齊家網(wǎng)的危和機(jī)。危險(xiǎn)主要是行業(yè)里面，大多數(shù)的企業(yè)還是和以前一樣的營銷思路和內(nèi)部管理模式，多年來始終沒有什么變化。

第二點(diǎn)，行業(yè)總是在改革，但企業(yè)不能革自己的命，為什么不能？因?yàn)槠放茝S商在國內(nèi)必須要有經(jīng)銷商的支持以及品牌廠商對經(jīng)銷商的支持，但每個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的觀念和意識(shí)不同，需加強(qiáng)扶持和引導(dǎo)他們接受。

第三，家裝行業(yè)傳統(tǒng)和客觀現(xiàn)實(shí)的矛盾。家裝行業(yè)和其他行業(yè)存在很大的營銷代溝，無論是從業(yè)者的素質(zhì)還是企業(yè)的文化、組織框架。很多人在企業(yè)里面算是“功臣”，但是沒有辦法繼續(xù)跟隨企業(yè)成長，企業(yè)是放棄還是一起往前。問題在這里，機(jī)會(huì)也在，齊家網(wǎng)在思考如何幫助企業(yè)抓住這個(gè)機(jī)遇，改變行業(yè)的一些人。

第四，疫情期間直播是非常普遍的現(xiàn)象，有些品牌自己做了直播才意識(shí)到原來過程那么復(fù)雜。齊家網(wǎng)做線上活動(dòng)過程中做了很多工作，有的品牌聊到這個(gè)話題會(huì)說“齊家網(wǎng)做的東西挺好，但是我們自己做不了?！彼麄兿胱龅且?yàn)榉磻?yīng)慢，對新生事物的接受程度低，如何轉(zhuǎn)變企業(yè)的思想也是很難的事情。

最后我想說的是，近兩年幾乎所有人都在說家裝行業(yè)正面臨變革，行業(yè)在不斷整合。以前是開一家店，客戶來了就賣東西，現(xiàn)在卻變成了需要一對一跟客戶進(jìn)行溝通，哪怕發(fā)朋友圈展示產(chǎn)品都要掌握發(fā)布頻次的技巧，所以現(xiàn)在的銷售人員面對用戶要有耐心，即使最后不能成交。然而，不是所有的終端都有耐心面對客戶，行業(yè)的浮躁表現(xiàn)得很直接。

議題三

贏占2020下半年，家居企業(yè)如何做？

【林雨】：今年不知不覺已進(jìn)入八月份，我就講一下我們在北京做的事情。第一點(diǎn)，我們沒有太多的規(guī)劃，管理層更多是在為明年做準(zhǔn)備，主要是對于營銷端口的思考，如何才能將前面失去的東西搶回來更多。

圖/齊家網(wǎng)電商零售北區(qū)總經(jīng)理林雨

第二，思考如何讓商家在最后的幾個(gè)月里把今年的計(jì)劃更合理地拆分并完成，一是要規(guī)劃好實(shí)體商家業(yè)績的責(zé)任制問題，把工作人員和商家綁定在一起的做法是區(qū)別于傳統(tǒng)的；二是考慮商家的投入和產(chǎn)出比，需要把商場的實(shí)體門店運(yùn)營、家裝企業(yè)的合作關(guān)系以及工廠的套餐組合等資源整合起來，模式已經(jīng)打通，我們思考的是如何讓商家借力、選擇最適合自己的產(chǎn)品。

總結(jié)起來說就是每一天都存在不同的可能，我們就是想踏踏實(shí)實(shí)把今年做好，讓大家把這幾個(gè)月的工作務(wù)實(shí)一下。

【呂芳方】：上半年公司主要做產(chǎn)品升級(jí)和內(nèi)部修煉，下半年更多的工作是深入到下面的代理商那邊做一些實(shí)體的活動(dòng)。

第一個(gè)，蒙太奇的產(chǎn)品上半年做了整理升級(jí)，全國代理商和銷售人員都應(yīng)當(dāng)知曉，所以肯定會(huì)有一個(gè)大型的發(fā)布會(huì)，讓大家知道我們要統(tǒng)一步伐。

第二個(gè)，幫扶代理商做實(shí)體活動(dòng)。上半年的幫扶轉(zhuǎn)移到線上，線下代理商還有很多疑問，接下來的形勢誰也不能斷定，所以代理商自己也要升級(jí)。我們建議每個(gè)門店至少有一個(gè)網(wǎng)紅直播區(qū)，還要打造專門的直播人員，老板也要擔(dān)起代言人的角色，門店要把直播變成常態(tài)化的手段。

第三，教會(huì)代理商通過線上引流帶動(dòng)線下成交的模式。我們把上半年的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給各個(gè)門店。網(wǎng)絡(luò)直播不止我一個(gè)人，每一個(gè)蒙太奇的老板都是當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅，畢竟消費(fèi)升級(jí)之后，直播是必須掌握的技能；當(dāng)然，有的人一些人并不具備這方面的能力，我們就要教會(huì)他找到一個(gè)會(huì)直播的職業(yè)經(jīng)理人。

最后，是培訓(xùn)體系的完善。一是要讓代理商的施工師傅不能把客戶的全屋都做成藝術(shù)墻面，要通過整體的感覺，把握色彩、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的性能優(yōu)勢；二是對銷售人員的培訓(xùn)，他們不僅要會(huì)講還要會(huì)演示，這兩方面是我們下半年工作的重中之重。

剩下的幾個(gè)月蒙太奇更多是在夯實(shí)基礎(chǔ)，要保證穩(wěn)妥之后再發(fā)力。明年無論是在營銷還是產(chǎn)品上都會(huì)有很大的升級(jí)轉(zhuǎn)變，當(dāng)爆發(fā)的增長點(diǎn)到來，只有擁有充沛的氣力和深厚的內(nèi)功，才能帶領(lǐng)大家一起往前沖。

【王芬】：其實(shí)下半年的規(guī)劃，在去年就已經(jīng)確定，現(xiàn)在只是我們執(zhí)行階段。疫情的到來打斷了我們的節(jié)奏，上半年沒完成的計(jì)劃下半年要一塊完成。

第一是品牌的塑造，九月份我們會(huì)在上海建博會(huì)亮相，主要是跟設(shè)計(jì)師建立更多的粘合度，然后展示我們?nèi)绾螢樵O(shè)計(jì)師群體做深化落地。

第二是終端店鋪的優(yōu)惠。設(shè)計(jì)師品牌每年都會(huì)有很多秀款，定位高級(jí)、原材料價(jià)格高昂，零售價(jià)也會(huì)更高，很多客戶喜歡我們的設(shè)計(jì)，并期待打折季來臨，借機(jī)購入心儀的產(chǎn)品，所以今年九月份，我們的品牌打折季會(huì)如約而來。

第三是提升設(shè)計(jì)師的能力。作為設(shè)計(jì)師原創(chuàng)品牌，我們有一個(gè)學(xué)院，每年會(huì)開三到四期的設(shè)計(jì)師培訓(xùn)班，開班的目的一方面是讓設(shè)計(jì)師把空間和藝術(shù)元素更好地結(jié)合，令產(chǎn)品錦上添花；另一方面也能讓設(shè)計(jì)師及時(shí)了解國內(nèi)外流行的大趨勢，在之后的設(shè)計(jì)中能夠從色系、樣式、款式等各方面綜合考慮。

議題四

請暢想您心目中的美好人居空間。

【王芬】：在北上廣深等大城市，均提出了無客廳化，在三四線城市生活的人們還是希望客廳越大越好，因?yàn)橐蛹遥H戚朋友比較多。但無論哪一種生活方式都離不開兩點(diǎn)，一要賞心悅目、二是舒服。這樣的家肯定就會(huì)讓自己天天想著，讓自己能夠戀上自己的家，待在里面也很舒服。

圖/格林福木門總經(jīng)理王芬、蒙太奇副總經(jīng)理呂芳方、齊家網(wǎng)電商零售北區(qū)總經(jīng)理林雨三位嘉賓做客《焦點(diǎn)會(huì)客廳》

【呂芳方】：在北京生活有時(shí)會(huì)感覺到一定的壓力，我希望能住在郊區(qū)，房子面積大一些，種一些菜、花，每天可以起來運(yùn)動(dòng)，接近于自然，我崇尚的是環(huán)保、舒適，還有安靜。家是一個(gè)溫馨的港灣，無論生活還是工作，都可以釋放自己活出自己，覺得怎么好怎么來，居室空間不要刻意的裝出什么風(fēng)格，可以混搭。

【林雨】：第一點(diǎn)，家居環(huán)境一定要環(huán)保，這是一個(gè)必選項(xiàng)。第二點(diǎn)是相對智能化，我到家洗熱水澡，焦點(diǎn)會(huì)客廳后我就可以遠(yuǎn)程遙控給熱水器通電，科技讓人生活更美好，科技也讓人生活更懶，這是未來的趨勢。第三點(diǎn)是人性化，以前的窗戶是各種格子，現(xiàn)在是大的落地窗；以前買一個(gè)成品柜放在那，現(xiàn)在是量體裁衣和全屋定制。

關(guān)于個(gè)性化，疫情讓人們的消費(fèi)心智有很大的變化，人們越來越追求個(gè)性化，比如說這樘門全世界獨(dú)一份，擁有它也是對美好的家想象的體現(xiàn)；木門兩面，里面兒童房粉色天地外面是新中式的。

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