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中國家庭新清潔美學(xué)-灑哇地咔為何異軍突起

來源：家居百科時間：2020年04月21日 12:01

寧波灑哇地咔電器有限公司，簡稱灑哇地咔-SWDK，是國內(nèi)家居清潔領(lǐng)域擦地機品類龍頭企業(yè)，已獲得小米、京東、海泉基金、水木資本、泓錦文資本等知名投資機構(gòu)上千萬的投資。

公司目前產(chǎn)品包括：無線電動擦地機，無線吸塵器，吸擦一體擦地機、全自動擦地機器人、無線除瞞儀等, 公司自主研發(fā)的洗地機也即將上市。公司聚集了智能機器人專家團隊并聯(lián)合了北京工業(yè)大學(xué)設(shè)計團隊，圍繞地面深度清潔所需的全系智能、自動化產(chǎn)品進行布局。灑哇地咔品牌是由公司創(chuàng)始人俞少蔚俞總在2013年8月創(chuàng)立的，今天我們就請來了俞總，來講講灑哇地咔背后的故事。

記：俞總，您在創(chuàng)建灑哇地咔這個品牌的時候肯定有很多背后的故事吧，能分享下您當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時的心路歷程嗎？

俞：其實在創(chuàng)建這個品牌的時候，當(dāng)時還是內(nèi)心挺掙扎的。7年前，我決定二次創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時我的決定基本上沒有什么人支持，很多朋友問我：“你選擇的創(chuàng)業(yè)項目靠譜嗎？”他們都以為我是太清閑了，異想天開。可能在一些朋友看來，我也算是小有成就吧（笑），作為不銹鋼軸承細分類的高端制造者、鏡面不銹鋼軸承發(fā)明人，我有十五年的生產(chǎn)管理經(jīng)驗，看起來已經(jīng)名利盡收，但是其實只有我自己知道，十多年來這個行業(yè)一直做不大，我也經(jīng)歷過迷茫和低谷期，但都是機械配套零部件，所以市場一直都是小眾市場。而且吧，俗話說“女怕嫁錯郎、男怕入錯行”，其實我內(nèi)心一直有種不安定情緒在。從整個人生規(guī)劃的角度來看，我一直在思考如何避免自己被時代所淘汰，唯一辦法，我想就是讓自己時時刻刻能處于一定的壓力和焦慮中，創(chuàng)業(yè)就是我覺得最好的一種方式。這一次創(chuàng)業(yè)，不僅為我自己，還要為跟著我的兄弟們有更好的財務(wù)自由。

記：那么俞總您二次創(chuàng)業(yè)當(dāng)初為什么選擇這個智能清潔小家電行業(yè)呢？當(dāng)初“灑哇地咔”這個特別的名字背后又有著怎么樣的故事呢？

俞：其實這都是巧合。有一年我回上海探望外婆，她是一個特別典型的精致上海女人，家里每一個角落都要打掃得一塵不染，就在她打掃衛(wèi)生的時候，我注意到她時不時要站起來扶著腰，錘錘揉揉的，緩解腰痛。記得外婆以前也跟我提起過她的腰是越來越不中用了，但是上海女人的“固執(zhí)”驅(qū)使她還是堅持自己打掃衛(wèi)生，那個時候我就在想了，我是機械專業(yè)畢業(yè)的，是不是可以給外婆設(shè)計一款既能省力又能保持最高清潔效率的工具呢？用一個擦地機來替代拖把和抹布，是不是外婆就不用辛苦彎著腰擦地了呢？當(dāng)我把這個想法告訴外婆的時候，她頓時笑開了花，連聲稱贊說“那不就是‘灑得儂咔’的好拖把了嘛！”，上海話‘灑得儂咔’就是‘省的你擦’的意思，看到外婆臉上的笑容，我就確定了這就是我要做的創(chuàng)業(yè)項目。

另外一點，把這個項目一開始落地在余姚，我覺得是有得天獨厚的優(yōu)勢的。余姚是小家電產(chǎn)業(yè)最集中的地區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐母骷移髽I(yè)都發(fā)展迅速，在外部環(huán)境和內(nèi)部動因都完善的情況下，我設(shè)想著，我要做出一款走進千家萬戶的產(chǎn)品，它屬于大眾消費的品類，同時又能跟得上年輕的潮流，市場擁有量要大。

這就是灑哇地咔初代產(chǎn)品的由來，取名上海話‘省的你擦’的諧音‘灑哇地咔’，能灑水又能拖地的擦地機。我希望通過這個品牌的產(chǎn)品，能夠把像我外婆這樣的精致女人對生活的熱愛，對家居清潔的高要求，傳遞給更多家庭，希望所有人都能體驗到輕松做家務(wù)帶來的樂趣。

記：噢！灑哇地咔這個名字的由來原來是外婆給您的啟發(fā)啊，那么我們應(yīng)該感謝您的外婆才有了今天我們千家萬戶的“灑哇地咔”！那么回過頭來，俞總認(rèn)為灑哇地咔如今能走進千家萬戶，這其中您一直秉承著的是什么？

俞：為了讓擦地機走進千家萬戶，為了心中一份不安分，義無反顧的二次創(chuàng)業(yè)。人沒有夢想就如行尸走肉，一個企業(yè)乃至一個國家也是一樣，且沒有夢想的個人或企業(yè)，最終都會被淘汰。

灑哇地咔當(dāng)時剛好趕上政府提倡創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級、消費升級的時代。擦地機雖然是因為想要外婆而起意要做，卻也正因為它的誕生能有效地解決人們拖地的痛點，而不僅是外婆喜歡，更是一款受大眾喜愛的清潔產(chǎn)品。

那我也來說說我自己正在做的事情，和二次創(chuàng)業(yè)的一些感悟吧。目前呢，我正在做“愛上潔凈的家”這樣一個主題的清潔機系列，它是時尚生活方式所需的家用清潔機系列。

而說到為什么選擇了這樣一個目標(biāo)市場，這是因為今天的80、90后群體和60、70后有極大的區(qū)別，他們在表達自我的同時更愿意花錢在好的東西上，他們要用就用好的，所謂好的就是極致的性價比、簡約時尚的造型，不是最貴的，但卻是極致的。我們開拓的擦地機，正好切入這一市場，去替代傳統(tǒng)拖把，拖地輕松、消費升級、提供生活的品質(zhì)。

記：人生必定不是一帆風(fēng)順的，創(chuàng)業(yè)更是到處是坑與一次次的打擊，想必俞總肯定也有很多創(chuàng)業(yè)路上踩過的坑吧？那么踩坑之后您又是怎么面對處理的呢？

俞：有好的產(chǎn)品不一定能銷售出去。在互聯(lián)網(wǎng)傳播日益發(fā)展迅速的今天，首先我們選擇的銷售渠道是很重要的，而后自然是注冊商標(biāo)（清潔類），沒有拿到商標(biāo)證書前，是開不了天貓或者京東旗艦店的。等一年半后好不容易天貓、京東旗艦店開張了，首款擦地機定價799元/臺，流量每天高于相似品類，后面日漸發(fā)覺成交轉(zhuǎn)化率極低，原因是我們當(dāng)時的客群消費觀念是在比較傳統(tǒng)清潔用品200元以內(nèi)客單價的產(chǎn)品。而淘寶店電器店的轉(zhuǎn)化率更高，對擦地機商品來說，引流的主要群體應(yīng)該是購買電器產(chǎn)品意愿的人，為此我們重新去注冊電器類商標(biāo)，付出近兩年的時間成本，創(chuàng)立一個新品類，又遇到瓶頸。目前我國對家用電器類產(chǎn)品的安全認(rèn)證是目錄認(rèn)證制?！叭f眾創(chuàng)新”，創(chuàng)造出新品無法獲得3C認(rèn)證，我們自愿做了CQC認(rèn)證，也就是說進不了主流的銷售通道。在這過程中，我們新開發(fā)定制了一款有目錄的產(chǎn)品：吸塵器，并且取得了3C認(rèn)證。隨后用吸塵器類目銷售的電器店進行引流，同時店鋪內(nèi)放置擦地機產(chǎn)品銷售。

等銷售渠道分布線布局后，回頭發(fā)現(xiàn)各渠道之間變相在打價格戰(zhàn)，比如多送禮品，變相降價等一系列手法。為此我們決定豐富產(chǎn)品線。初創(chuàng)企業(yè)資金實力有限，增加產(chǎn)品款式，投入太大，銷售平臺沒有單點突破，現(xiàn)金流馬上就出現(xiàn)了問題。

每次試錯，然后不斷糾正，我們剛開始的設(shè)想都認(rèn)為是正確的，但到后面回過頭看看又錯了。17年我們商定，先找一個突破口打爆款，統(tǒng)一思想后，重新定義、設(shè)計、定價一款擦地機。經(jīng)過千辛萬苦加班加點六個月時間終于打磨出來要上米家眾籌，要上平臺申報時，又碰到更大的坎，又是新品類，沒有國標(biāo)檢驗，只有我們企業(yè)制定的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。自己制作的新品類產(chǎn)品，拿到自己制定的標(biāo)準(zhǔn)，必須有第三方國家認(rèn)可的機構(gòu)測試通過后，出具檢測報告書。到第三方檢測機構(gòu)去做測試，還是沒有我們擦地機的檢測設(shè)備，好幾家機構(gòu)同時拒絕了給我們檢測。

從投資機構(gòu)入場后，做出了企業(yè)未來發(fā)展布局，加快營銷、推廣、研發(fā)、知識產(chǎn)權(quán)保護等等投入，增加SKU渠道分布投入三個月后，又恰好趕上了春節(jié)，銷售清淡，導(dǎo)致庫存積壓，公司現(xiàn)金流緊縮，這時候團隊也出現(xiàn)因之前的決策導(dǎo)致到當(dāng)時的困境。到后面兩個月，“活下來”之后立馬收縮戰(zhàn)線，決定減少開支、甚至減少人員，集中現(xiàn)有的現(xiàn)金流，找出問題的焦點，到底是營銷推廣為主，還是打造極致品質(zhì)為主討論。

總觀目前移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展迅速，口碑好的產(chǎn)品，是自帶傳播，自帶流量的，每一位消費者就是一位自媒體。所以我們一直堅持的還有一件事，就是對現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)及用戶體驗反饋的收集。例如15年的N168-擦地機主打“拖地不彎腰”，針對老年人。后續(xù)電話回訪1500個購買用戶，統(tǒng)計顯示，95%的用戶是80后女性為主，4%用戶是90后，老年人購買率1%都不到。在此95%的用戶中，購買后送老年人的也很少。至此，我們又重新改良設(shè)計，更簡約時尚，精心打造，終于得到消費者的認(rèn)可，銷量明顯上升，復(fù)購率也隨著增大。團隊在經(jīng)營決策會議上，往往意見不統(tǒng)一，原來思想上認(rèn)為民主決策，每人一票的制度，反觀執(zhí)行后大部分都是錯的，為此也很迷茫，每個人站的位置及高度不同，造成觀點不同，其實也很正常。

一個企業(yè)要有一個領(lǐng)頭的靈魂人，要站得足夠高，必須學(xué)習(xí)開拓新視野，引領(lǐng)企業(yè)向前進，團隊成員也找準(zhǔn)自己的定位，專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，充分發(fā)揮各人的專長，戰(zhàn)略決策一定是站得高的人看得遠。在這里我要感謝京東眾創(chuàng)學(xué)院，給我一個提升各方面的學(xué)習(xí)機會，讓我學(xué)到更多的創(chuàng)業(yè)知識，在此結(jié)識了更優(yōu)秀的同學(xué)，許多同學(xué)也幫助我們企業(yè)，幫我們企業(yè)對接資源，受益良多。

記：那么俞總，在二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)建灑哇地咔之后給您認(rèn)為您個人最大的變化是什么？

俞：應(yīng)該是心態(tài)。我曾經(jīng)是一個很精細的人，總是先看到問題和缺點，但現(xiàn)在進過兩次創(chuàng)業(yè)的磨礪，我現(xiàn)在極少去抱怨，看問題總是辯證地先去想積極的一面，這是我變得更樂觀也更快樂，不會負能量。

現(xiàn)在我不會找理由，解決不了不會做的都絞盡腦汁的去處理，企業(yè)發(fā)展路上沒有資源，就想方設(shè)法發(fā)去找資源，創(chuàng)業(yè)就是們不斷“突破舒適區(qū)”，不斷發(fā)現(xiàn)自己的問題和缺點，不斷完善自己及團隊的過程。

記：大家都說每個創(chuàng)業(yè)人身上都有一個經(jīng)歷九九八十一難的故事，俞總?cè)绻裉旖o您一次說抱歉的機會，您最想對什么事什么人說對不起呢？

俞：從創(chuàng)業(yè)以來我陪家人的時間就少了，看望父母的次數(shù)也少了，游山玩水的時間更是寥寥無幾，特別是晚上熬夜多了，創(chuàng)業(yè)真的是一件很苦逼的事兒。但是熬過去了，就一定能收獲成果！

記：俞總，想必您一定有很多的創(chuàng)業(yè)感受跟想法想跟大家分享，您能分享下嗎？

俞：創(chuàng)業(yè)一定要有核心競爭力。核心競爭力不是指點子，而是即使別人知道你的點子來抄襲你，你也能做的比他們好。核心競爭力有內(nèi)在的，你的能力和特長，你的資源和渠道。這是需要花更多的時間和經(jīng)驗來積累的，也需要不停的試錯，不斷改進，一步步慢慢進步而來。我是做產(chǎn)品的，先把用戶需求研究透，把服務(wù)做足。對于很多正在做產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者來說，了解用戶想要什么，有足夠的用戶反饋數(shù)據(jù)收集整理，來支撐產(chǎn)品的進步，企業(yè)的進步，我的進步。

記：俞總，如果給您這次的創(chuàng)業(yè)打分的話，您打幾分？您的信心來源于哪里？

俞：對于今天和未來的規(guī)劃，我想給自己二次創(chuàng)業(yè)打個59分，不及格。我自己不滿意的地方太多了，初創(chuàng)各種漏洞、各種問題都有！但是我相信自己愿意干一個與眾不同的事情。

記：感謝今天跟智能擦地機領(lǐng)先者灑哇地咔的俞總分享了許許多多灑哇地咔創(chuàng)業(yè)路上的各種心路歷程以及背后的品牌故事，相信大家對于灑哇地咔，對于俞總一定會有一個更加深一步的了解。祝愿俞總與灑哇地咔都能一飛沖天，走進每一個家庭家里為每家每戶帶來更加智能與輕松的家居清潔。謝謝俞總！

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