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陳巧利|又說好又說歹，家具經(jīng)銷商到底要不要干拎包入住？

來源：家居百科時間：2020年04月17日 11:01

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【背景】A先生，前北方某實(shí)木家具大經(jīng)銷商，各種因素退出品牌后，在中部某市創(chuàng)立以設(shè)計(jì)為主的裝飾公司，從而介入社區(qū)拎包入住業(yè)務(wù)。2019年介入某交付過千戶的大樓盤，同期進(jìn)入該盤的家具商戶約十五家，建材企業(yè)也有幾十家，巔峰時期可能約合八九十家。A先生的公司以裝企身份介入，帶設(shè)計(jì)和成品套房家具成功實(shí)現(xiàn)700萬成交，不含定制和其他建材轉(zhuǎn)單。

??A先生的拎包入住算成功么？泛家居網(wǎng)走進(jìn)有著充足實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的A經(jīng)銷商處了解具體情況，聽聽他分享關(guān)于拎包入住的那些事兒。

??【實(shí)干派說】好的，歹的，聽實(shí)干派怎么說

??A先生作為拎包入住過來人，大致說到了9大點(diǎn)，我們一起來看看：

??01

??擺脫傳統(tǒng)經(jīng)營時間限制

??相較于當(dāng)下主流家居賣場的經(jīng)營時間限制，拎包入住營銷更自由。

??傳統(tǒng)賣場是業(yè)主上班商場營業(yè)，業(yè)主下班商場關(guān)門，這樣的同步讓經(jīng)銷商經(jīng)營時間大多只能集中在周末爆破。而拎包入住除了同樣可以周末爆破外，還可以有效利用業(yè)主下班后這一段時間，錯峰爆破，理論上工作日的營業(yè)時間每天都多出來2-3個小時，累計(jì)每周就多出來1天營業(yè)時間和5個爆破頻次。

??其次是，客源相對集中，接房裝修時間相對集中，片區(qū)爆破的周期性可以有效控制，一個專業(yè)的拎包入住團(tuán)隊(duì)做完A社區(qū)，可以快速轉(zhuǎn)戰(zhàn)B社區(qū)。

??02

??無高昂租金

??相較于家居商場一些流量好的A類B類的動輒大幾十甚至過百元每平方米的高額租金，拎包入住的社區(qū)樣板房低至一二十每平方米的租金相當(dāng)具備競爭力，而且很多業(yè)主租金還可以用產(chǎn)品貨款沖抵，更是經(jīng)銷商喜聞樂見的一種狀態(tài)。

??至于五花八門的社群入場費(fèi)和公關(guān)費(fèi)，與家居商場的入場費(fèi)公關(guān)費(fèi)也相差無幾，半斤八兩，對沖平算之后，也不足為壓力。現(xiàn)行市面上各種入場方式都有，總包分包入場，買房以業(yè)主身份入場，邁過物業(yè)私下租賃業(yè)主方入場，五花八門不盡一致，但經(jīng)銷商總能有各種辦法最終平衡掉或則以最能承受的最低成本入場。

??03

??投資小

??首先是裝修投資，商場的專賣店裝修標(biāo)準(zhǔn)，在兩千三千元/㎡上下的不勝枚舉，即便是除去上樣貨品，成本也要過千了，而這個成本在拎包入住的樣板間布置里，尤其是精裝房拎包入住業(yè)務(wù)的樣板間預(yù)算里，幾乎可以忽略掉，且，即便產(chǎn)生這個費(fèi)用最終折算成樣板房租金抵扣掉，實(shí)際是業(yè)主要買單的。

??其次是上樣品投資，商場專賣店至少200平，十余套系上百件貨物，而理論上單個樣板間僅僅一套樣品的投入，在商場投入一個專賣店的費(fèi)用可以在同社區(qū)投入幾個樣板間了，經(jīng)銷商算這樣一筆賬，會發(fā)現(xiàn)其中的投資壓力不在一個層次上。

??04

??客單值大

??照理說，客單值大小一看產(chǎn)品本身的規(guī)劃，二要看導(dǎo)購的本事。很大程度上單品類經(jīng)營的品牌，導(dǎo)購的能力再強(qiáng)，也沒法和一個普通能力的套房導(dǎo)購去比較的，因?yàn)榫S度不同，沒有直接可比性。所以首先還是看產(chǎn)品本身。拋開單品類企業(yè)，談套房，商場里的套房專賣店，不見得都是成套銷售，很多情況下專賣店提供了上百個選擇給消費(fèi)者，無數(shù)個組合挑得眼花繚亂，最終大多只能成交幾個單品。

??而拎包入住重點(diǎn)在于屏蔽多余選擇，直接聚焦幾個產(chǎn)品方案，成套交易的概率往往大過專賣店零售，自然綜合客單算下來更大。

??05

??單品類難做拎包

??單品類經(jīng)銷商是很難獨(dú)自做拎包入住的，問題在于選擇拎包入住的業(yè)主要買的是一個整家，單品類企業(yè)提供不了整家所需所有東西。即便是能購買、整合拉攏其他品類進(jìn)來，作為單品類經(jīng)銷商自己的團(tuán)隊(duì)成員也是講不清楚其他品類的產(chǎn)品知識的，最終給消費(fèi)者落下個不專業(yè)的印象，前功盡棄。然而即便召集到多品類一起來參與，又涉及到一系列的樣板間管理、運(yùn)營的問題，單品類經(jīng)銷商極少有能駕馭多品類人員組織架構(gòu)管理的能力。

??06

??沒定制參與的就是偽拎包

??無論是精裝房還是清水房，進(jìn)去做拎包入住，當(dāng)下的業(yè)主剛需最多的就是由定制品類來解決。在一些拎包項(xiàng)目中，定制家居的份額占到了50%，有些甚至占到了70%。也就是說，一個10萬的精裝房拎包入住客戶，可能定制經(jīng)銷商可能要拿走5-7萬，而其他品類合計(jì)能拿走3-5萬。如此，定制家居品類經(jīng)銷商才是社區(qū)拎包入住的主力，即便是具備強(qiáng)設(shè)計(jì)和強(qiáng)施工能力的家裝公司，往往也是把定制家居的部分分包給專業(yè)的定制家居企業(yè)。

??這在行業(yè)中有為數(shù)眾多的案例可以證明，定制家居的板塊，不是成品家居和家裝公司理解的樣子，行業(yè)中家裝公司介入定制以北京SC為例，成品企業(yè)介入定制以東莞CSZC等為例，目前都先后宣告退出了。作為經(jīng)銷商層面，更是要認(rèn)清楚這樣一個事實(shí)。

??當(dāng)然，單品類經(jīng)銷商、成品家具經(jīng)銷商干不了定制就不參與了？也不見得，這些經(jīng)銷商們最好的方式是，成為參與者，去搭順風(fēng)車，蹭別人的場子，成為別人拎包入住項(xiàng)目中單品類的供應(yīng)者、營銷者、服務(wù)者。

??07

??人力資源成本增高、招人難度系數(shù)提高

??此外還有一些拎包入住運(yùn)營難度，較多新盤在交付前期一般位置和配套都有些不便，駐場人員最好住在樣板間，省去交通往返的時間，同時提高效率隨時可以接待業(yè)主現(xiàn)場互動，隨時根據(jù)業(yè)主返家情況登門邀約溝通等。這樣的員工工作安排就必然涉及類似出長差及上晚班的特殊補(bǔ)貼，拎包入住的人力資源成本會略微增高。

??鑒于上述上晚班、周末班、類長差的逆常規(guī)工時的工作節(jié)奏，拎包入住的駐場崗位實(shí)際上成為一種特殊工種，除了薪資水平提升外，還需要兼顧員工家庭關(guān)系、情感關(guān)系等多重因素，增加了這個崗位招人的難度，以及確保崗位穩(wěn)定性的難度。

??08

??物業(yè)管理不專業(yè)很痛

??當(dāng)前很多經(jīng)銷商的導(dǎo)購到各大社區(qū)打卡上班已經(jīng)成為日常，說拎包入住是家居賣場外的增發(fā)渠道，一點(diǎn)沒錯，理論上講有個商場專賣店，再到社群拓展拎包入住渠道運(yùn)營流量，這已經(jīng)是行業(yè)通行的現(xiàn)象。

??但扛著拎包入住旗號的場景展示形態(tài)千奇百怪，除了正規(guī)樣板間，甚至還有社區(qū)出現(xiàn)經(jīng)銷商在小區(qū)顯著區(qū)域擺地?cái)?，練攤式拉客，可以說已經(jīng)發(fā)展數(shù)年的拎包入住當(dāng)前仍然是荒蠻發(fā)展的狀態(tài)，很多社區(qū)物業(yè)只負(fù)責(zé)開門迎商，但對商戶的管理是不健全的。

??給合作費(fèi)就讓進(jìn)，品類劃分概念沒有，或者是不設(shè)限制，分區(qū)經(jīng)營的區(qū)隔也沒有，導(dǎo)致業(yè)主會面臨十幾個品類不停敲門討擾的情況，同品類經(jīng)銷商競爭同一業(yè)主，價格一家比一家低的惡劣情況時有發(fā)生。

??另一面，反過來，沒有開設(shè)過社區(qū)樣板間的家居商場導(dǎo)購，會以樣板間商戶是租賃性質(zhì)，短期業(yè)務(wù)，容易跑路等不穩(wěn)定為話術(shù)，來刺激降低業(yè)主對社區(qū)拎包入住的信任感。一些沒有物業(yè)強(qiáng)有力背書合作的拎包入住經(jīng)銷商，往往很容易受傷。

??社區(qū)拎包入住說到底，還是一個商業(yè)行為，商業(yè)行為理應(yīng)由商業(yè)管理，傳統(tǒng)的家居賣場，大多是商業(yè)地產(chǎn)旗下的商業(yè)物管進(jìn)行，與商業(yè)地產(chǎn)同發(fā)展，已經(jīng)具備一套專業(yè)成熟的運(yùn)營體系；而當(dāng)前的社群物業(yè)，基因上是服務(wù)業(yè)，不是商業(yè)，社會發(fā)展已經(jīng)將它推向了監(jiān)管泛家居家居家裝商戶的管理者位置，但它其實(shí)還沒有做好準(zhǔn)備。入駐社群物業(yè)的商戶，必然面臨這樣一個不成熟的階段，所以，要做好拎包入住，經(jīng)銷商自己的商業(yè)管理智慧和能力變得尤為重要。企業(yè)化運(yùn)營的經(jīng)銷商，社群拎包能成的概率更高。

??09

??干不了細(xì)活的別來

??大多傳統(tǒng)家居經(jīng)銷商說到底是材料運(yùn)營商，干的是材料的搬運(yùn)工，對材料屬性了如指掌，對材料合成的部品工藝如數(shù)家珍，每一個活得滋潤的經(jīng)銷商都可謂是該版塊的專家?；趯I(yè)從而獲得交易機(jī)會，但并沒有為材料產(chǎn)品增值，本質(zhì)上材料產(chǎn)品經(jīng)銷商是賺取的搬運(yùn)費(fèi)。

??然而，隨著消費(fèi)者的需求越來越傾向于購買一整個家，拎包入住干的是完成一個家的愿望，是一個材料要素的組織過程，“組織”本質(zhì)上就是一種服務(wù)，將若干材料產(chǎn)品組合起來的這個過程發(fā)生了增值，從而拎包入住經(jīng)銷商賺取的是搬運(yùn)費(fèi)與增值服務(wù)費(fèi)。

??從搬運(yùn)材料到增加組織服務(wù)，這是工作屬性的本質(zhì)性升級，其中有非常多的細(xì)節(jié)工作需要展開，以產(chǎn)品為中心，其中材料掌握、工藝熟悉、產(chǎn)品轉(zhuǎn)運(yùn)等工作相對單純，然而，組織服務(wù)是以客戶為中心，需求把握、情感配合、功能滿足這些都可以統(tǒng)稱為泛設(shè)計(jì)需求的解決方案，是細(xì)小而微妙的，加之成交場景和交付動作逐漸返回到房屋裝修這個基礎(chǔ)層面后，細(xì)節(jié)工作更是不勝枚舉。A先生坦言，他認(rèn)識的大多經(jīng)歷過拎包入住的經(jīng)銷商無不吐槽，通通稱拎包賺錢，但太勞神。

??【編者按】對拎包入住，蠻多人留于口頭，畏于行動，而它也在一定圈層被推得熱火朝天，在另一定圈層又被口水吐殘，到底什么情況？

??以筆者看來，拎包入住目前看來恰似一朵不敢輕易觸碰的玫瑰。帶刺的誘惑，疫情下尋找破局的你，又作何觀？（來源：泛家居頭條作者：陳巧利）

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