王偉東:溫暖貴族德地氏 在內(nèi)卷與躺平間提供真正差異化的舒適系統(tǒng)解決方案
??斯特拉斯堡,法國(guó)東北部城市,與德國(guó)隔萊茵河相望,是法國(guó)阿爾薩斯大區(qū)和下萊茵省首府。1684年冬天,在這座城市北部阜日山區(qū)的一條山谷中,一座鐵匠爐的點(diǎn)燃開(kāi)啟了至今已有337年歷史的法國(guó)德地氏品牌的發(fā)展篇章。
??2021年9月18日,世界三大暖通集團(tuán)之一的喜德瑞旗下法國(guó)德地氏品牌民用業(yè)務(wù)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)暨優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)在浙江嘉興召開(kāi)。德祿中國(guó)區(qū)總裁王偉東在會(huì)后接受新浪家居采訪時(shí)表示,作為唯一一家被法國(guó)和德國(guó)皇室授予貴族稱(chēng)號(hào)的品牌,德地氏的產(chǎn)品既有德國(guó)的精工血統(tǒng),又秉承了法國(guó)浪漫的氣息,無(wú)愧于溫暖貴族的稱(chēng)號(hào),也因此相比歐洲傳統(tǒng)供暖品牌,更符合居家生活的需求。
德祿中國(guó)區(qū)總裁王偉東
??德地氏 為客戶(hù)提供產(chǎn)品全生命周期所需的系統(tǒng)化支持
??作為喜德瑞集團(tuán)在商用領(lǐng)域的主打品牌,法國(guó)德地氏自上世紀(jì)90年代進(jìn)入中國(guó),便在全國(guó)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張,成就了新疆華凌古樹(shù)小鎮(zhèn)等一大批經(jīng)典商業(yè)項(xiàng)目。面對(duì)產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)趨勢(shì)的雙雙升級(jí),近年來(lái)德地氏加速?gòu)娜細(xì)忮仩t供應(yīng)商向供熱和制冷解決方案提供商轉(zhuǎn)型,從銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)為提供“產(chǎn)品+系統(tǒng)+服務(wù)”的綜合解決方案,為客戶(hù)提供產(chǎn)品全生命周期所需的系統(tǒng)化支持。
??王偉東坦言,在暖通行業(yè)一直有這樣一種聲音,認(rèn)為高端的地暖系統(tǒng)是“曲高和寡”,但這其實(shí)是因?yàn)榧词故歉叨说嘏到y(tǒng),在服務(wù)水平方面距離用戶(hù)100%滿(mǎn)意還差很遠(yuǎn)?!盁o(wú)論是從售前設(shè)計(jì),售中方案提供和現(xiàn)場(chǎng)安裝還是售后服務(wù),都有改進(jìn)空間。其次,在給客戶(hù)提供方案時(shí),品牌商也需要注意避免產(chǎn)品和方案同質(zhì)化,甚至可以借鑒高端定制理念,為客戶(hù)提供采暖或舒適家居的最優(yōu)解決方案?!碑吘?,減少同質(zhì)化、避免價(jià)格戰(zhàn),才有暖通行業(yè)良性發(fā)展的未來(lái)。
??直面采暖行業(yè)畸形“內(nèi)卷”與“躺平” 差異化競(jìng)爭(zhēng)讓德地氏彎道超車(chē)
??訪談中,王偉東提出了一個(gè)發(fā)生在當(dāng)下采暖行業(yè)值得深思的現(xiàn)象——內(nèi)卷與躺平。他表示,內(nèi)卷非常形象地講出了行業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品同質(zhì)化和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題?!暗侥壳盀橹?,以上海為例,也不過(guò)是10%的家庭有采暖裝配,也就是說(shuō)90%的上海用戶(hù)還沒(méi)有用采暖。但是行業(yè)的頭部大品牌沒(méi)有聯(lián)合起來(lái)去拓展整個(gè)需求的外延,讓更多的人知道自己的產(chǎn)品和服務(wù),而是采取降價(jià)的措施,直接導(dǎo)致企業(yè)不再愿意投入研發(fā),最終整個(gè)行業(yè)在有限的資源內(nèi)部不斷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?!?/p>
??相比內(nèi)卷,躺平則是因?yàn)椤邦^部企業(yè)覺(jué)得只要降價(jià)就可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率,因此采取了躺平的姿態(tài),不再愿意動(dòng)腦筋想辦法突破性地吸引年輕的消費(fèi)者,為他們提供更有效的解決方案,因而造成譬如網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),二聯(lián)供三聯(lián)供,其他類(lèi)似相關(guān)行業(yè)進(jìn)入采暖圈,從而造成了采暖競(jìng)爭(zhēng)加劇?!?/p>
??但是這一現(xiàn)象反而也提供了德地氏絕佳的彎道超車(chē)機(jī)會(huì)。
??憑借300多年的品牌歷史以及純正的貴族基因,德地氏在中國(guó)發(fā)展的20年,見(jiàn)證了舒適行業(yè)在國(guó)內(nèi)的演變,自身也成為行業(yè)的領(lǐng)軍者。王偉東認(rèn)為,從技術(shù)層面而言,德地氏的產(chǎn)品體積小,性能好,效率高,優(yōu)于任何一個(gè)品牌,更重要的是德地氏的高端定制差異化全套舒適解決方案,可以做到讓集成商有利潤(rùn)可賺。對(duì)此,王偉東深度剖析了中國(guó)壁掛爐采暖及舒適家居行業(yè)的演變與現(xiàn)狀:城鎮(zhèn)化、消費(fèi)升級(jí)及消費(fèi)年輕化、二胎政策等均為行業(yè)帶來(lái)利好信息,但同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也有諸多痛點(diǎn)亟待解決。包括實(shí)體流量減少,獲客成本增加、銷(xiāo)售渠道單一等等。針對(duì)這些痛點(diǎn),德地氏的展廳運(yùn)營(yíng)管理對(duì)策、德地氏差異化服務(wù)的打造等,都為合作伙伴提供了十分有價(jià)值的建議。王偉東強(qiáng)調(diào),在舒適家居行業(yè),服務(wù)始終是重中之重。而歷史悠久、實(shí)力雄厚的德地氏品牌在這方面擁有長(zhǎng)足的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),當(dāng)然這一優(yōu)勢(shì)還是需要集成商落實(shí)到位,共同發(fā)揚(yáng)壯大。
??打造一整套售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系 讓德地氏每一個(gè)用戶(hù)享受貴族服務(wù)
??得益于操盤(pán)德國(guó)高端全屋定制品牌德祿的經(jīng)驗(yàn),王偉東深知面對(duì)高端用戶(hù),產(chǎn)品個(gè)性化及品牌產(chǎn)品差異化的重要性。而對(duì)比全屋定制行業(yè),暖通因?yàn)樯婕凹缮?,因此更需要加?qiáng)這一方面的培訓(xùn)、提升。為此,在對(duì)德地氏線下零售的布局方面,王偉東打造了一整套售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系?!拔覀兎浅>?qiáng)干的團(tuán)隊(duì)會(huì)挨家挨戶(hù)強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn),讓全國(guó)所有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,讓大家都知道,裝德地氏肯定會(huì)有放心的服務(wù)。”王偉東表示,雖然目前德地氏的用戶(hù)量還不是以百萬(wàn)級(jí)別覆蓋,但對(duì)于能覆蓋的區(qū)域都確??蛻?hù)得到貴族的享受。
左:德祿中國(guó)區(qū)總裁 王偉東 右:喜德瑞中國(guó)區(qū)總裁 謝新天
??一個(gè)是德祿中國(guó)區(qū)總裁、威能前中國(guó)區(qū)總裁、歐盟商會(huì)供暖協(xié)會(huì)中國(guó)區(qū)前任主席,一個(gè)是喜德瑞中國(guó)區(qū)總裁、歐盟商會(huì)供暖協(xié)會(huì)現(xiàn)任主席,王偉東和謝新天相識(shí)快20年,彼此英雄相惜。也正是因?yàn)檫@份對(duì)于彼此的認(rèn)可和認(rèn)同,最終成就王偉東與德地氏和喜德瑞的緣分。
??德地氏品牌在北京居然之家第一家線下旗艦店開(kāi)業(yè)時(shí),王偉東曾這樣表示,“作為行業(yè)發(fā)展的見(jiàn)證者和參與者,再次回歸就要為市場(chǎng)送上一份大禮——德地氏就是最好的禮物?!倍鴱凝埡瘓F(tuán)起就開(kāi)始關(guān)注德地氏的王偉東,曾多次赴德地氏嘉興工廠考察,在他眼中但凡去過(guò)德地氏嘉興工廠必然就會(huì)選擇德地氏產(chǎn)品,因?yàn)椤八默F(xiàn)代化、信息化,環(huán)保性,包括工業(yè)4.0等配置,從社會(huì)責(zé)任、技術(shù)層面來(lái)講都是獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的?!?/p>
??風(fēng)險(xiǎn)控制穩(wěn)扎穩(wěn)打 企業(yè)家眼中的共同富裕是實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏
??談及當(dāng)下舒適家居行業(yè)發(fā)展,王偉東表示無(wú)論何時(shí)何地,企業(yè)都需要穩(wěn)打穩(wěn)扎做好基本功。同時(shí)他指出,目前國(guó)家城鄉(xiāng)發(fā)展不均勻,三四線城市需求越來(lái)越大,給到了原本主要占據(jù)一二線城市的舒適家居品牌一定的發(fā)展機(jī)會(huì)。此外,從冷凝到熱泵或其他更環(huán)保的設(shè)備等新產(chǎn)品、新技術(shù)的優(yōu)勢(shì),對(duì)于德地氏這樣高技術(shù)含量的品牌也將是極大的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。
??王偉東認(rèn)為,未來(lái),整個(gè)舒適家居行業(yè)需要擁抱互聯(lián)網(wǎng),擁抱社交媒體,要充分利用這方面資源做到線上線下的打通,也要考慮橫向聯(lián)合,要提供一個(gè)更廣的服務(wù),真的展示給大家理想生活方式的全貌?!安还馐菧囟?,要濕度,要清潔度,要美譽(yù)度,要舒適度,找到用戶(hù)痛點(diǎn),解決用戶(hù)痛點(diǎn),能否服務(wù)好客戶(hù)是讓企業(yè)能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打走下去的關(guān)鍵。”
??對(duì)于當(dāng)下備受關(guān)注的恒大等地產(chǎn)巨頭兌付問(wèn)題,王偉東指出,任何行業(yè)任何企業(yè)經(jīng)營(yíng)都有風(fēng)險(xiǎn),欲速則不達(dá)。因此企業(yè)家需要時(shí)刻注意對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的管控?!昂愦蟮膬陡秵?wèn)題不僅僅是恒大的責(zé)任,牽涉的是方方面面的問(wèn)題?!睘榇耍粲跸嚓P(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)、各級(jí)部門(mén)能夠從現(xiàn)象深挖本質(zhì),從機(jī)制本身杜絕此類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生。而對(duì)企業(yè)家而言,在國(guó)家倡導(dǎo)的共同富裕口號(hào)下,更需要把自身價(jià)值挖掘好,讓企業(yè)員工和企業(yè)合作伙伴都有錢(qián)可賺?!爸灰?wù)到位,各方面每一層次工作到位,最終用戶(hù)能夠采用德地氏,德地氏的集成商能夠賺到錢(qián),可以給客戶(hù)提供更好的服務(wù),作為廠家就能夠有足夠利潤(rùn)繼續(xù)投入到研發(fā)中去,這樣大家就可以實(shí)現(xiàn)共同富裕,實(shí)現(xiàn)雙贏或者多贏?!?/p>
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