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洞見(jiàn)丨寬窄智家鄭濤：讓全屋定制變“輕”

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2021年08月11日 11:14

??7月12日和20日，相距8天；成都和廣州，相距1800公里；一個(gè)品牌，寬窄智家，在兩個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，兩個(gè)家居制造基地，以兩種迥異的姿態(tài)，來(lái)了兩次漂亮的亮相。一次是時(shí)尚秀與發(fā)布會(huì)的結(jié)合，一場(chǎng)是在全國(guó)最專業(yè)的廣州建博會(huì)上亮相，兩次亮相，都贏得滿場(chǎng)喝彩，關(guān)于“新物種”“新賽道”的討論也圍繞著這個(gè)全新的品牌。在7月兩次亮相完美收官后，新浪家居《洞見(jiàn)》欄目，專訪寬窄智家總經(jīng)理鄭濤，聽(tīng)聽(tīng)他對(duì)品牌成功背后的邏輯解讀。

??“輕”是寬窄的特色

??在采訪中，鄭濤反復(fù)提及了一個(gè)字“輕”，無(wú)論是品牌運(yùn)營(yíng)還是加盟商資產(chǎn)要求亦或是加盟條件，都很“輕”。這個(gè)詞對(duì)于傳統(tǒng)家居制造業(yè)來(lái)講，突破了常規(guī)。按照傳統(tǒng)慣例，要拿下一個(gè)家居品牌在當(dāng)?shù)氐拇?，不僅需要至少20萬(wàn)的資金用于提貨，還得需要有至少150平米的門店用于陳列展示和體驗(yàn)，還需要專業(yè)的銷售、設(shè)計(jì)和安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)。成功開設(shè)一家定制品牌專賣店的成本大約在40-60萬(wàn)之間，如果再加上后續(xù)廣告、運(yùn)營(yíng)等成本，這個(gè)數(shù)據(jù)還會(huì)持續(xù)提高。從這個(gè)投入成本來(lái)看，“輕資產(chǎn)”與家居行業(yè)幾乎很難掛鉤。但是，在寬窄智家的規(guī)劃中，“輕運(yùn)營(yíng)、輕資產(chǎn)、輕加盟”成為品牌在日趨白熱化的定制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶?！拜p”真的能致勝嗎？

??“5000塊錢保證金就能成為寬窄智家的代理商，只要有一定的家居銷售、設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，就能成為寬窄智家的代理商，對(duì)門店沒(méi)有硬性要求，可以是設(shè)計(jì)師工作室，可以是樓盤樣板間，也可以是現(xiàn)有門店里的店中店，甚至如果能力夠強(qiáng)，不開門店也可以?！编崫硎?，開小店甚至不開店帶來(lái)的直接影響，就是減少了房租物業(yè)費(fèi)用，進(jìn)而降低上樣的費(fèi)用，“能夠節(jié)省相當(dāng)一部分的開支成本，讓做生意的門檻變得更低，讓生意起步階段變得更容易?！?/p>

??從寬窄智家的門店分類來(lái)看，確實(shí)突破了傳統(tǒng)——會(huì)員模式、店中店、社區(qū)店、拎包店、供應(yīng)鏈店等五種店態(tài)，對(duì)門店面積和上樣數(shù)量的要求都大幅降低，但隨之而來(lái)的，是對(duì)開店對(duì)象的專業(yè)素養(yǎng)和資源的更高要求——在沒(méi)有足夠的產(chǎn)品展示和體驗(yàn)的前提下，如何說(shuō)服對(duì)品牌沒(méi)有任何感知的消費(fèi)者，建立起品牌與消費(fèi)者之間的信任，并完成消費(fèi)動(dòng)作。從這個(gè)角度來(lái)看，成為寬窄智家的代理商要求并不低，至少需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)、足夠的潛在客戶數(shù)量以及市場(chǎng)深挖能力。鄭濤表示，這種輕資產(chǎn)重能力的模式，是希望能夠給想要自己創(chuàng)業(yè)但又沒(méi)有啟動(dòng)資金的家居創(chuàng)業(yè)者們一個(gè)機(jī)會(huì)，施展自己的能力與夢(mèng)想。同樣，成就無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的同時(shí)，寬窄智家需要這些深入一線的加盟者為品牌深挖市場(chǎng)。

??深挖億萬(wàn)級(jí)的社區(qū)市場(chǎng)

??就像上文所說(shuō)的一樣，寬窄智家的“輕”對(duì)應(yīng)的是市場(chǎng)的下沉。在采訪中，鄭濤反復(fù)提到一個(gè)詞“社區(qū)”，他希望這些具備專業(yè)能力的個(gè)體能夠更接地氣，更深入地走進(jìn)小區(qū)樓盤，實(shí)現(xiàn)真正的“社區(qū)營(yíng)銷”。

??按照規(guī)劃，寬窄智家的代理商的地理輻射面積不用太廣，但一定要夠深，“最好的狀態(tài)是一個(gè)代理商負(fù)責(zé)1-3個(gè)小區(qū)，把這些小區(qū)做深做透。”對(duì)這些加盟商而言，他們與傳統(tǒng)加盟商的最大區(qū)別就是，“他們的辦公地點(diǎn)，就在小區(qū)里面，而賣場(chǎng)里的導(dǎo)購(gòu)和銷售人員的辦公地點(diǎn)在賣場(chǎng)，小區(qū)只是他們的打卡地之一。”住在小區(qū)里面的寬窄智家加盟商，可以隨時(shí)隨地與潛在客戶進(jìn)行溝通交流，而且長(zhǎng)時(shí)間駐點(diǎn)也能讓社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者產(chǎn)生信任，有助于后期的品牌影響力擴(kuò)散和產(chǎn)品銷售。

??為了讓寬窄智家的銷售更具效率，公司打造了全套的銷售工具，包括可以實(shí)時(shí)查看全屋搭配效果的小程序，可以設(shè)計(jì)下單無(wú)縫銜接的伊云系統(tǒng)等等，甚至還在每個(gè)中心城市開設(shè)專門針對(duì)寬窄智家的“共享旗艦服務(wù)店”，專門為社區(qū)店們提供專業(yè)的體驗(yàn)、設(shè)計(jì)、安裝服務(wù)，徹底免除消費(fèi)者對(duì)社區(qū)店“小店面、無(wú)店面”的顧慮。

??從線上到線下，從賣場(chǎng)到社區(qū)，寬窄智家在全屋定制的紅海中，迅速找到了一條尚未白熱化的賽道，從頂層設(shè)計(jì)到底層執(zhí)行進(jìn)行了周密的規(guī)劃和論證，并借助展會(huì)期間進(jìn)行了成功的官宣和發(fā)布，一舉成為廣州建博會(huì)上的熱門品牌。未來(lái)，寬窄智家的“輕”模式將如何在全屋定制領(lǐng)域打出一片天地，全新的“輕”模式會(huì)給定制行業(yè)帶來(lái)哪些影響，新浪家居將持續(xù)關(guān)注。

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