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對話天洋 | 駕馭風險，創(chuàng)造價值：探索非同質(zhì)化競爭模式

來源：家居百科時間：2020年12月18日 18:33

??洞察市場風向，把握歷史機遇，直擊行業(yè)痛點，一家企業(yè)，怎樣探尋“煥新美好生活”的最優(yōu)路徑？12月16日，JCC天洋墻布·聚變2021年度加盟商大會在嘉定喜來登酒店圓滿落幕。會后，新浪家居對話天洋墻布董事長李哲龍、天洋墻布產(chǎn)品總經(jīng)理李明健，請他們以企業(yè)家視角，解讀當下墻布市場新動態(tài)，共同展望企業(yè)發(fā)展前景。

JCC天洋墻布董事長李哲龍

JCC天洋墻布產(chǎn)品總經(jīng)理李明健

“企業(yè)家要有一葉知秋的敏感”

創(chuàng)新熱熔粘接材料應用領(lǐng)域，開拓廣闊新藍海

??“企業(yè)家，就是要有一葉知秋的敏感”。在李哲龍看來，作為一家企業(yè)的掌舵者，必須具備敏銳的感知力、覺察力，預判市場趨勢，敏銳察覺市場商機，才能帶領(lǐng)一家企業(yè)，開拓市場廣闊新藍海。

??自2015年天洋的“4層結(jié)構(gòu)的熱熔網(wǎng)膜無縫墻布”誕生之日起，到成為墻布行業(yè)第一家上市公司、再到逐漸建立“環(huán)保軟裝帝國”，一切的起點，也正是從”企業(yè)家的敏感”開始。

??服裝、襯布、沖鋒衣的魔術(shù)貼、汽車內(nèi)飾……以往，熱熔粘接材料的普遍運用領(lǐng)域是應用于建材、服裝、汽車等行業(yè)。在十多年的技術(shù)積累后，李哲龍卻不斷拓寬環(huán)保熱熔粘接材料的應用范圍，并創(chuàng)新地將其應用在了墻布上，也立刻覺察出這項技術(shù)的巨大市場潛力，“這將是對傳統(tǒng)墻布行業(yè)的一次革新”。

??傳統(tǒng)墻布，通常使用膠水粘貼，后期有害物質(zhì)釋放、裝修周期長、使用壽命短、發(fā)霉脫落變色等等糟糕體驗，正在損害行業(yè)發(fā)展、逐漸被消費者拋棄。

??正是將熱熔粘接材料創(chuàng)新地融入家居空間，利用環(huán)保的熱熔粘接專利技術(shù)，4層結(jié)構(gòu)的天洋墻布，實現(xiàn)了不用膠水，“熨貼上墻”的施工體驗，當天施工，當天入住，8個小時就能煥新家的整體氛圍。

??因為不用膠水，無味環(huán)保、透氣防霉等產(chǎn)品特性，天生無醛的天洋墻布，在注重生活品質(zhì)、環(huán)保意識提高、健康家居被強調(diào)的市場環(huán)境中，無疑處在了風口，只待時機，就能乘勢而起。

??據(jù)李董回憶，最初，本想將這項技術(shù)賣給墻布工廠，但其真正的價值，卻沒有得到應有的重視。懷著對事業(yè)的自信和篤定，李哲龍決定將自己開拓墻布業(yè)務(wù)，“對的事，就要堅持做下去，敢于投入”。

??經(jīng)過三四年的發(fā)展，從產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)端，走向千千萬萬消費者，天洋墻布經(jīng)歷零售端的從零到一，開疆拓土，終于在市場廣受關(guān)注、好評如潮，收獲了“預期中的理想反饋”。

??“用我們的產(chǎn)品，為消費者帶來環(huán)保健康的生活體驗，這就是天洋創(chuàng)立的初心。在未來，我們也會秉持著這一崇高的愿景，不斷前行。”李哲龍這樣說到。

做生意還是做品牌？

長期主義者的“復利法則”

??做生意還是做品牌？對于一家企業(yè)來說，是難免會面臨的選擇。入市初期，緊跟行業(yè)頭部品牌，以價格優(yōu)勢搶占市場，成為許許多多企業(yè)的“發(fā)家掘金”之路。而天洋墻布，卻從一開始就選擇穩(wěn)扎穩(wěn)打，堅持做長期投入，堅持打造“消費者品牌”，以消費者視野構(gòu)建自己的品牌業(yè)務(wù)模型。

??李哲龍認為，品牌的特征就是“復購”。通過夯實產(chǎn)品質(zhì)量、做好服務(wù)，建立起強大的品牌影響力，積累自己的忠實客戶群，才能讓企業(yè)生生不息，進而發(fā)揮更大的勢能。

??為了讓天洋產(chǎn)品更好的走向廣泛的消費者，據(jù)了解，天洋集團建立了標準化運營部，以標準化店面、標準化管理、標準化產(chǎn)品、標準化服務(wù)，著力賦能廣大的經(jīng)銷商群體，實現(xiàn)品牌的標準化建設(shè)。

??根據(jù)企業(yè)狀況，天洋用3類12個維度的標準化運營，為門店、經(jīng)銷商、友商聯(lián)盟等群體提供標準化運營培訓，進行1對1賦能支持。打造360°培訓體系，打造系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)培訓平臺，從授魚到授漁，構(gòu)建企業(yè)“微觀群體”的自主造血系統(tǒng)，助力門店業(yè)績持續(xù)增長。

??面對越來越懶的消費者，李哲龍認為，天洋集團就是要建設(shè)品牌，依靠品牌，積極回應消費者的新需求。據(jù)了解，天洋將會把業(yè)務(wù)線從主營墻布，拓展至墻布、窗簾、全屋軟裝。

??近期，天洋墻布與保碧基金的合作，也成為倍受矚目的行業(yè)大事件。

??伴隨著消費升級和新生代消費群體的崛起，消費者對家居環(huán)境的環(huán)保安全性要求越來越高，天洋墻布作為一種升級換代產(chǎn)品，在軟裝行業(yè)的市場占有率正在快速提升。而此次，保碧基金代表的保利、碧桂園等高端物業(yè)，將會為天洋帶來巨大的流量入口。

??李哲龍認為，保碧基金帶來的渠道優(yōu)勢與天洋產(chǎn)品的環(huán)保特性，實現(xiàn)強強聯(lián)合，顯然會更好地滿足中高端物業(yè)廣大業(yè)主在新房裝修、老房改造時對高品質(zhì)生活的憧憬?！捌放平ㄔO(shè)好了，合作者自然而然就會找上門來”，李哲龍笑言。

“天洋走的是非同質(zhì)化競爭道路”

墻布行業(yè)也存在“降維打擊”

??近年來，房地產(chǎn)市場穩(wěn)步發(fā)展，存量房翻新需求穩(wěn)定增長，消費者們逐漸品質(zhì)個性化家居生活主張成為消費者新追求，也驅(qū)動著中國墻紙墻布行業(yè)的快速發(fā)展。

??一個行業(yè)的火爆必然會促使多個企業(yè)的互相競爭，打價格戰(zhàn)、惡意競爭等氛圍充斥在整個行業(yè)中。而天洋墻布產(chǎn)品總經(jīng)理李明健卻表示，天洋走的卻不是這類同質(zhì)化競爭的道路。

??憑借4層結(jié)構(gòu)的熱熔墻布賦予的環(huán)保性、熨貼上墻賦予的施工便捷性、全產(chǎn)業(yè)鏈賦予的一站式高品質(zhì)軟裝服務(wù)等，天洋旨在穩(wěn)穩(wěn)地構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢，開拓更廣闊的市場。

??面對突如其來的疫情，行業(yè)迎來大整合階段。許多小作坊式企業(yè)難以存活。天洋墻布卻在疫情其間，攜手合作伙伴，保證復工復產(chǎn)，從市場調(diào)研、數(shù)據(jù)深度分析等維度重新梳理品牌戰(zhàn)略，通過開展線上直播和全網(wǎng)推廣等全新的探索，不斷優(yōu)化更有效傳播方式，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍，并取得了不菲成績。

??據(jù)李明健分享，即使受到疫情的沖擊，2020上半年，天洋墻布經(jīng)銷商渠道的銷售也較2019年實現(xiàn)了43.42%的同比增幅。

??李明健表示，天洋最近又購置了縫紉設(shè)備、剪切設(shè)備，將全產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化工廠整體搬遷至南通新的生產(chǎn)基地，工人數(shù)量和產(chǎn)能實現(xiàn)了翻番，配合天洋的全產(chǎn)業(yè)鏈和覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，確保為消費者提供統(tǒng)一的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。

“成功是規(guī)劃出來的”

向中國“軟裝第一品牌”前行

??疫情之后，伴隨著消費升級和新生代消費群體的崛起，人們對家居環(huán)境的環(huán)保安全性要求越來越高。國內(nèi)疫情的逐漸穩(wěn)定，前期積累的裝修消費得到釋放，為了匹配劇增的市場需求，天洋也積極應對不斷變化的市場環(huán)境。

??關(guān)于2021年度戰(zhàn)略部署，李明健表示，首先，憑借保碧產(chǎn)業(yè)賦能基金戰(zhàn)略投資入股天洋帶來的巨大流量入口，天洋將會為新房交付和精裝房升級的業(yè)主，提供定制化套餐類的一站式服務(wù)，為老房翻新的業(yè)主，提供快速便捷翻新，不用搬家八小時煥新的服務(wù)，天洋仍舊會繼續(xù)尋找戰(zhàn)略合作，實現(xiàn)渠道升級。

??第二，深入布局物業(yè)項目，實現(xiàn)物業(yè)C端推廣的標準化、規(guī)?；Ｌ煅髩Σ寂c保利物業(yè)、碧桂園物業(yè)、上房物業(yè)等知名物業(yè)達成戰(zhàn)略合作之后，將繼續(xù)布局全國門店與物業(yè)合作，深入物業(yè)宣傳推廣，通過線上物業(yè)APP、微信公眾號、社群營銷以及線下聯(lián)合物業(yè)的營銷活動、海報、易拉寶、樣板房展示、老帶新裂變等，為小區(qū)業(yè)主呈現(xiàn)品牌差異化、產(chǎn)品環(huán)保性、便捷性及煥新前后的效果，讓小區(qū)業(yè)主足不出戶，就能享受環(huán)保無味、施工便捷的高品質(zhì)換新服務(wù)。

??李明健表示，現(xiàn)階段，天洋墻布門店多集中在一二線城市，接下來，也將會加大下沉市場的開發(fā)，將天洋墻布的品牌更有力度的推廣出去，向中國“軟裝第一”品牌不斷前進。

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