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AEG Klaus:做好高端,做好體驗(yàn),是在中國(guó)市場(chǎng)立足的根本

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年08月14日 17:30

??2020年,直播帶貨席卷而來(lái)。一場(chǎng)直播帶貨過(guò)億的銷量,讓品牌們看到高轉(zhuǎn)化率的“甜頭”,從一線到新晉品牌,紛紛加入直播帶貨陣容。AEG中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 Klaus 在接受采訪時(shí)表示,AEG作為高端家電品牌,不會(huì)抗拒全新的營(yíng)銷模式,但經(jīng)分析,將仍以線下自有門店和京東店鋪?zhàn)誀I(yíng)的方式來(lái)保持品牌調(diào)性,持續(xù)做好渠道建設(shè)和消費(fèi)者的終端體驗(yàn)。

??AEG之所以堅(jiān)定聚焦線下門店以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),是因其體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略已被中國(guó)高端市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò),行得通。Klaus表示,AEG進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)近三年來(lái),銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升。即使在受疫情影響的大環(huán)境下,2020年上半年AEG依舊實(shí)現(xiàn)了同比100%的增長(zhǎng)。

??體驗(yàn)是打開(kāi)品牌知名度的有效方法

??很多品牌為了打響知名度,往往在品牌建設(shè)方面一擲千金,在各大衛(wèi)視、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、機(jī)場(chǎng)、高鐵站等地方大規(guī)模投放廣告,這可能是讓消費(fèi)者迅速知曉品牌最有效的途徑,但對(duì)AEG來(lái)說(shuō)還不夠精準(zhǔn)。因?yàn)锳EG定位高端,并不是所有的消費(fèi)人群都是其目標(biāo)群體。

??Klaus認(rèn)為,對(duì)于高端品牌來(lái)說(shuō),狂轟濫炸式的營(yíng)銷模式已經(jīng)行不通,打開(kāi)品牌知名度有效的方法就是體驗(yàn),這也是能說(shuō)明產(chǎn)品性能的有效方法。所以,AEG會(huì)把大部分投入聚焦終端門店建設(shè)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)體系建設(shè),希望通過(guò)線下一系列體驗(yàn)活動(dòng),培育消費(fèi)者認(rèn)知,增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和品牌美譽(yù)度,為AEG奠基品牌基石。

??同時(shí),AEG將持續(xù)深耕精準(zhǔn)營(yíng)銷,通過(guò)高端人群用戶畫像,了解目標(biāo)人群屬性,利用CRM思維,結(jié)合用戶全鏈路開(kāi)展有效的營(yíng)銷傳播。針對(duì)消費(fèi)者處于不同的購(gòu)買階段輸出符合AEG調(diào)性的品牌內(nèi)容,線上線下聯(lián)動(dòng),高效達(dá)成銷售轉(zhuǎn)化的同時(shí),提高用戶的粘性度;深耕精英圈層,與共合社等國(guó)內(nèi)知名設(shè)計(jì)師組織、以及一些頭部別墅裝修公司進(jìn)行合作,挖掘消費(fèi)需求,提升銷售轉(zhuǎn)化。

??持續(xù)強(qiáng)化終端建設(shè),開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng)

??AEG面對(duì)的是高端消費(fèi)者,所以必須要用品牌語(yǔ)言、產(chǎn)品品質(zhì)去打動(dòng)他們,讓他們有一個(gè)非常好的體驗(yàn)。Klaus介紹說(shuō),AEG在中國(guó)市場(chǎng)初步站穩(wěn)腳跟,不會(huì)盲目追求規(guī)模,重點(diǎn)還是要做好渠道管控,布局在一線城市和新一線城市的建材、櫥柜、高端區(qū)域連鎖和高端百貨里的體驗(yàn)店, 都要100%按照AEG統(tǒng)一的視覺(jué)形象,鮮明設(shè)計(jì)語(yǔ)言與風(fēng)格建設(shè),保持高識(shí)別度,讓全國(guó)消費(fèi)者無(wú)論在什么地方看到AEG的形象都是高端、統(tǒng)一,與品牌調(diào)性相匹配,保證用戶無(wú)論在何處購(gòu)買,都有同樣高水平的服務(wù)和體驗(yàn)。

??目前,AEG在中國(guó)建設(shè)了100多個(gè)銷售終端。在終端體驗(yàn)門店,AEG會(huì)定期舉辦衣物護(hù)理、美食烹飪等主題性體驗(yàn)活動(dòng),比如針對(duì)六一兒童節(jié)開(kāi)展親子烘焙活動(dòng),邀請(qǐng)家長(zhǎng)帶小朋友一起學(xué)習(xí)蛋糕和牛排的制作方法,體驗(yàn)AEG烤箱SousVide真空低溫烹飪技術(shù),精準(zhǔn)控溫每一度,輕松享受星級(jí)美味的體驗(yàn);針對(duì)高端衣物洗護(hù)難題,會(huì)教消費(fèi)者如何用AEG洗衣機(jī)軟水洗呵護(hù)心愛(ài)衣服。

??Klaus認(rèn)為,真正的高端品牌都會(huì)有一定的積累,讓大家發(fā)自內(nèi)心去認(rèn)同它。AEG通過(guò)一系列沉浸式體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng),讓消費(fèi)者真真切切感受到AEG產(chǎn)品與其他品牌的不同之處,搶占消費(fèi)者心智,激活消費(fèi)需求,最終形成高效轉(zhuǎn)化。

??提升客戶體驗(yàn),完善每一服務(wù)環(huán)節(jié)

??“高端和做大眾產(chǎn)品的區(qū)別就是高端品牌銷量比較小,所以我們有機(jī)會(huì)去服務(wù)好每個(gè)客戶”Klaus表示,銷售并不是一次性買賣行為,而是一種連接,讓品牌和用戶成為長(zhǎng)久的伙伴。

??AEG在全國(guó)布局了240多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),這可以確保消費(fèi)者在使用過(guò)程中隨時(shí)可以咨詢或者選擇服務(wù)。售前,AEG提供上門設(shè)計(jì),水電勘察;售中,AEG提供廚房整裝改造,電器安裝,保持形象統(tǒng)一;售后,AEG提供產(chǎn)品使用指導(dǎo),產(chǎn)品全生命周期附件、消耗品服務(wù),延保服務(wù)等,讓用戶獲得完整的體驗(yàn),讓他在購(gòu)買、使用產(chǎn)品之外獲得更多驚喜和價(jià)值。

??Klaus進(jìn)一步舉例說(shuō),像烤箱這種比較復(fù)雜的家電,它有很多程序、包括溫度設(shè)定、烘焙方式等,所以不光是要幫客戶安裝好產(chǎn)品,還要演示產(chǎn)品功能,指導(dǎo)客戶如何快速使用產(chǎn)品。銷售終端會(huì)向購(gòu)買成套產(chǎn)品的顧客提供一個(gè)美食的服務(wù)——帶上精致食材,到顧客家中用烤箱做不同的菜,為他們做一個(gè)演示,告訴他怎么做牛排,怎么做龍蝦,在家也能享用星級(jí)大餐。

??對(duì)于品牌而言,都希望在做品牌的同時(shí)也把錢賺到,而不是貼錢做品牌。為了實(shí)現(xiàn)品效合一,看到立竿見(jiàn)影的效果,很多品牌陷入了誤區(qū),只關(guān)心短期銷量,忽視品牌長(zhǎng)期效果。正如Klaus所言,真正的品效合一是品牌長(zhǎng)期依托消費(fèi)者心智形成的,品牌要做的是激發(fā)消費(fèi)者看到營(yíng)銷內(nèi)容后的行動(dòng)力,并把消費(fèi)主動(dòng)權(quán)交給消費(fèi)者,在需要時(shí)可以隨時(shí)購(gòu)買。歷經(jīng)近3年的發(fā)展,AEG堅(jiān)持做高端、堅(jiān)持做體驗(yàn),回歸到消費(fèi)者生活的本身,回歸到品質(zhì)的本身,趟出一條在中國(guó)高端市場(chǎng)的進(jìn)擊之路。

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