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如魚得水·榜樣力量——萬州如魚得水專賣店負責人何秀芳

來源：家居百科時間：2020年06月24日 13:18

經(jīng)銷商是企業(yè)面向消費終端的主要渠道，也是串聯(lián)起市場訊息與品牌動作的關(guān)鍵載體，是品牌重要的合作伙伴。一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商，能夠窺一面而見全貌，從門店實際經(jīng)歷探知市場動向、引領(lǐng)當?shù)刳厔?，同時反饋終端需求，助力品牌進一步貼近消費端?！度玺~得水·榜樣力量》將目光聚焦于品牌的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，通過新浪記者的深度訪談，全方位呈現(xiàn)門店面貌及經(jīng)銷商個人的發(fā)展經(jīng)歷，樹立標桿形象。本次，接受專訪的是萬州如魚得水專賣店負責人何秀芳。

21年行業(yè)熱愛

工藝美術(shù)專業(yè)出身的何秀芳畢業(yè)后便進入了家居建材行業(yè)，最初負責產(chǎn)品方案和設(shè)計方面的工作。三年后便開始了起起伏伏的創(chuàng)業(yè)之路，最初從墻紙做起，在軟裝風潮之下，她又逐漸由墻紙、墻布接觸到窗簾行業(yè)，不斷拓寬著業(yè)務(wù)范圍，至今已入行21年?！耙驗閷@個行業(yè)還是非常熱愛的，所以想一直堅持著做下去?！睘楦钊胭N切地了解軟裝的各個方面，她還特地前往北京中赫進修了軟裝設(shè)計。目前何秀芳在重慶共有八家店面，其中七家都是軟裝店面。

何秀芳是在2019年11月份正式加盟到如魚得水的。談到加入到如魚得水的契機，何秀芳透露，實際上五年前她曾參觀過一次如魚得水的專賣店，“當時看到了一個‘好產(chǎn)品’的見證柜，導(dǎo)購的介紹深深打動了我，尤其是如魚得水的西裝工藝，讓我印象非常深刻”。她直言，在工藝和細節(jié)方面，行業(yè)內(nèi)沒有其他品牌可以超越如魚得水?！霸缭谀菚r便有加盟的打算，只是由于各方面的限制便沒有實現(xiàn)。好在一直對如魚得水情有獨鐘，終于在去年年底實現(xiàn)了加盟?！?/p>

多種角度，設(shè)計師眼光

由于同時擁有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗和軟裝設(shè)計學習的背景，何秀芳對家居軟裝有著獨到的看法。她認為家居軟裝行業(yè)對從業(yè)人員的要求是比較高的，因為他們所做的不僅僅只是銷售貨品，更重要的是產(chǎn)品的搭配以及整個空間氛圍中所有材質(zhì)、色彩的融入和協(xié)調(diào)性?！懊鎸Σ煌瑯I(yè)主的情感需求，我們都要準確地進行溝通，合理地進行把控，最后達到整體和諧，實現(xiàn)他們比較喜歡的一個氛圍?！?/p>

從消費者選購窗簾時的憂慮出發(fā)，何秀芳注意到，盡管不同客戶的關(guān)注點并不一樣，大部分客戶最關(guān)注的依然是窗簾看上去的第一印象如何，“效果圖往往經(jīng)過PS處理，與實實在在掛在家里有所不同，導(dǎo)致客戶很糾結(jié)、不容易下訂單”。另外她發(fā)現(xiàn)，對消費者來說窗簾品牌多而雜，加之行業(yè)內(nèi)的價格有時不那么規(guī)范，時常擔心買貴。此外，在窗簾制作工藝方面涉及到的輔料和配件的挑選也令他們眼花繚亂、無從下手。

從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，何秀芳坦言，在“成品窗簾試掛”和“十怕十諾”這兩項政策推出之前，對于客戶提出的一些問題確實無法進行較為全面的解決?！坝袝r候碰上比較強勢的客戶，執(zhí)拗要買自己喜歡、卻和家中環(huán)境不相符的款式，員工只好賣給他。因為沒法跟廠家直接取得聯(lián)系，后期的調(diào)整非常麻煩，對我們經(jīng)銷商是十分不利的，因為類似的問題常常感到心有余而力不足”。

因此，對于如魚得水新推出的兩項政策，何秀芳給予了高度認同：“這都是行業(yè)內(nèi)長期存在著的痛點，解決了我們雙方的后顧之憂。我們的團隊銷售起來更簡單，客戶也覺得更靠譜。”她指出，試掛政策使得過去傳統(tǒng)的窗簾銷售方式發(fā)生了實質(zhì)性的轉(zhuǎn)變?！昂芏嗫蛻舳加X得窗簾的貨期比較長，如今針對一些當時便有意向購買的客戶和我們外圍拓展的客戶，可以馬上進行試掛窗簾的環(huán)節(jié)，較快的得到體驗，畢竟眼見的就是真實的效果。通過試掛服務(wù)而成交的訂單也十分多?！?/p>

“十怕十諾”的推出令何秀芳覺得在銷售服務(wù)的過程中輕松了很多：“這十條擔憂和承諾將每個環(huán)節(jié)可能存在的問題都考慮到了，許多消費者都感到超出預(yù)期，甚至感到震撼?！焙涡惴己推滗N售團隊會直接將十怕十諾的全部內(nèi)容發(fā)給客戶，讓其進行保存，在后期遇到問題時直接對應(yīng)詢問?！拔沂怯X得作為品牌的最終端，誠信是根本，客戶的認同就是我們企業(yè)發(fā)展的動力?！?/p>

品牌榮譽，服務(wù)至上

如魚得水萬州店開業(yè)至今大約已接到兩百多份訂單，其中完成服務(wù)、安裝完畢的在七十家左右，“不能說達到了百分之百的滿意度，但是基本上都在95%以上?！焙涡惴颊f道，“我們之前也做過很多其他的窗簾品牌，但都無法為我們帶來這樣的成就?！比玺~得水設(shè)計團隊和營銷團隊的到店幫扶，使得客戶服務(wù)流程更加細致化，經(jīng)銷商隨之按照公司的服務(wù)流程以及公司推動的策略進行調(diào)整。“我想這就是如魚得水在行業(yè)內(nèi)能做到領(lǐng)先位置的原因。”此外，從設(shè)計師的角度出發(fā)，何秀芳提到，每個團隊內(nèi)員工之間的設(shè)計能力是參差不齊的，難免碰到搭配方案不盡如人意的時候。比如在配色環(huán)節(jié)，如魚得水專業(yè)的設(shè)計團隊解決了終端門店設(shè)計能力不足的情況，支撐住了線下門店的設(shè)計版塊，使得客服人員能更好地為顧客提供幫助和介紹。

談到團隊合作，何秀芳強調(diào)好項目還得依靠好團隊進行拓展?！耙驗槲疫M修過軟裝設(shè)計，主要就是負責搭配設(shè)計這個板塊。另外店面的運營管理、售后的執(zhí)行和監(jiān)督、板塊的外拓、商場的外聯(lián)溝通、星級員工的培訓(xùn)、銷售的分工等，都有明確的分工?！眻F隊內(nèi)各成員各司其職，才能提高執(zhí)行力和行動力，以統(tǒng)一的面貌接待客戶。

由于受今年疫情的影響，整個經(jīng)濟市場都受到較大的波及，各行各業(yè)也都在所難免。作為開業(yè)不久的新店，何秀芳的團隊所遭受的影響相較于其他門店還要嚴重一些。面對這樣的狀況，何秀芳依然保持著積極的態(tài)度：“疫情是我們沒有辦法改變的，但是我覺得我們的努力是可以改變目前的現(xiàn)狀的。”為解決客流減少的問題，何秀芳嘗試與其他店面形成聯(lián)盟，商定更主動的營銷策略，吸引客流。同時守住原本老客戶的渠道，增強互動。

何秀芳透露，老客戶的轉(zhuǎn)介紹率很高，印象尤其深刻的是一位姓梁的老客戶，5月份時在如魚得水購買了一整套別墅的窗簾，這是他第五次在何秀芳的門店購買產(chǎn)品。“為什么會回購五次？因為每一次我們與對他的對接，包括對其搭配的產(chǎn)品，以及一些施工的流程，還有后期的回訪都十分重視?！蹦茏岊櫩驼嬲刨囈粋€品牌，靠的便是品質(zhì)的保障和周到的服務(wù)。“在加盟如魚得水之前，售后服務(wù)也是我們十分注重的一個版塊，每年的慣例服務(wù)如除塵除螨也吸引了很多客戶回流、老帶新等。加盟如魚得水后，其新推出的“十怕十諾”使得我們的服務(wù)政策得到了更全面的完善，所以我認為我們與如魚得水是有相同的理念和契合點的?！?/p>