首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 新明珠綠材X新材新語(yǔ) | 專訪郭國(guó)林：建材經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與第二增長(zhǎng)曲線方法論

新明珠綠材X新材新語(yǔ) | 專訪郭國(guó)林：建材經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與第二增長(zhǎng)曲線方法論

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2025年07月21日 11:54

??在行業(yè)變革浪潮中，如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)？冠珠瓷磚保定營(yíng)銷中心總經(jīng)理郭國(guó)林，憑借20余年專注經(jīng)營(yíng)冠珠瓷磚的深厚積淀，從單一瓷磚銷售到開創(chuàng)“瓷磚+綠材”多品類融合模式，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打造區(qū)域標(biāo)桿大店，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，成功開拓第二增長(zhǎng)曲線。

??“轉(zhuǎn)型不是選擇題，而是生存的必選題?！惫谥榇纱u大商郭國(guó)林如是說(shuō)。本期，新浪家居《新材新語(yǔ)》欄目專訪，將為您揭曉這位資深大商的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)之道，為行業(yè)同仁提供極具參考價(jià)值的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

??冠珠瓷磚保定營(yíng)銷中心總經(jīng)理郭國(guó)林（左）接受新浪家居專訪

??新浪家居：保定冠珠2000㎡旗艦店是華北首個(gè)“瓷磚+綠材”多品類融合大店，開業(yè)一個(gè)月以來(lái)，市場(chǎng)反饋如何？是否符合您的預(yù)期？

??郭總：市場(chǎng)反饋非常好，不僅達(dá)到我們的預(yù)期，而且超乎我們的想象。開業(yè)以來(lái)，終端的消費(fèi)者、行業(yè)人士，特別是設(shè)計(jì)師，看到整體裝修效果之后感觸很深，他們認(rèn)為綠材產(chǎn)品的面世，將為未來(lái)設(shè)計(jì)應(yīng)用提供更廣闊的發(fā)展空間和更強(qiáng)的實(shí)用性。

??新浪家居：新明珠集團(tuán)近年來(lái)推動(dòng)多品類戰(zhàn)略，您作為大商如何看待這一方向？

??郭總：作為冠珠瓷磚20多年的經(jīng)銷商，我認(rèn)為新明珠集團(tuán)對(duì)綠材的布局極具前瞻性。這一戰(zhàn)略既順應(yīng)國(guó)家倡導(dǎo)的綠色環(huán)保政策，又精準(zhǔn)契合當(dāng)下年輕人對(duì)個(gè)性化裝修的市場(chǎng)需求。綠材作為產(chǎn)品鏈的延伸，具有廣闊的市場(chǎng)前景。新明珠集團(tuán)未來(lái)十年的戰(zhàn)略布局非常清晰，綠材必將成為與傳統(tǒng)材料優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)同發(fā)展的理想選擇。

??其獨(dú)特的產(chǎn)品特性，將助力品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位：施工便捷，可實(shí)現(xiàn)快裝；美觀大氣，一板到頂，密縫拼接，視覺(jué)效果更高級(jí)；花色豐富，涵蓋仿大理石紋、木紋、布紋、藝術(shù)漆等多種風(fēng)格，滿足各類空間的設(shè)計(jì)需求。

??如今客戶需求更加多元化，裝修不再局限于單一材料，而是追求多種材質(zhì)的整體搭配。綠材的推出，恰好滿足這一趨勢(shì)。消費(fèi)者無(wú)需奔波于多個(gè)門店，在我們這個(gè)融合大店即可選購(gòu)瓷磚、新材料等全品類產(chǎn)品。

??新浪家居：作為冠珠瓷磚首個(gè)綠色建材的應(yīng)用展廳，這一舉措在本地的市場(chǎng)是否具有前瞻性？

??郭總：去年參觀新明珠集團(tuán)總部后，我對(duì)綠材充滿信心，回來(lái)后便決定在展廳設(shè)立綠材專區(qū)推廣，從接觸綠材到布局綠材，僅用了不到半年時(shí)間。

??我認(rèn)為綠材是是極具前景的延伸品類，既順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，又符合國(guó)家要求，綠材與瓷磚搭配應(yīng)用，在目前甚至以后都會(huì)有很大的市場(chǎng)空間。同時(shí)，綠材能彌補(bǔ)傳統(tǒng)材料的局限：解決硬質(zhì)材料防水防潮不足、木質(zhì)材料耐磨性欠缺、油漆環(huán)保達(dá)標(biāo)難、壁布易潮濕起皮等行業(yè)痛點(diǎn)，滿足現(xiàn)代裝修需求。

??此外，綠材還契合當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)環(huán)保和個(gè)性化的追求。比如，綠材的木紋產(chǎn)品就很受歡迎，不僅適用于地面墻面，還能用于吊頂，兼具輕巧、防潮、易施工等優(yōu)勢(shì)，能完美呈現(xiàn)輕奢木紋風(fēng)、奶油木紋風(fēng)等年輕人喜歡的裝修風(fēng)格，營(yíng)造溫馨自然的氛圍。

??新浪家居：新明珠綠材的引入，如何幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商突破同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)第二增長(zhǎng)曲線？

??郭總：新明珠綠材的引入，能解決以下幾方面的市場(chǎng)問(wèn)題：

??第一、提升客單價(jià)值。通過(guò)提供整體空間設(shè)計(jì)方案，滿足消費(fèi)者一站式需求，顯著提升客單值；

??第二、拓展高端市場(chǎng)。針對(duì)別墅、舊房改造，還有吸引高品質(zhì)高端客戶，提供專屬材料設(shè)計(jì)方案，提高高端單值；

??第三、深化渠道合作。有了綠材之后，我們與家裝公司、設(shè)計(jì)師的黏性更大了，為他們提供創(chuàng)意發(fā)揮空間，推動(dòng)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方案中的完美落地應(yīng)用。

??我認(rèn)為，隨著綠色消費(fèi)理念的普及，綠材肯定會(huì)釋放更大的價(jià)值。

??新浪家居：在設(shè)計(jì)師渠道，他們會(huì)更看重綠材哪些方面的優(yōu)勢(shì)？

??郭總：設(shè)計(jì)師主要看重以下方面：

??應(yīng)用靈活。比如木紋產(chǎn)品可作地板，仿石材適用背景墻，仿壁布適合護(hù)墻板，全面滿足各類空間需求；

??造型突破。能實(shí)現(xiàn)普通材料難以完成的特殊工藝，如大小圓弧、曲線、弧線等異型造型設(shè)計(jì)，完美呈現(xiàn)設(shè)計(jì)師創(chuàng)意理念；

??質(zhì)感出眾。產(chǎn)品花色豐富、質(zhì)感細(xì)膩，遠(yuǎn)超市場(chǎng)同類產(chǎn)品，深受設(shè)計(jì)師青睞并主動(dòng)融入設(shè)計(jì)方案中。

??新浪家居：華北市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)綠材的接受度如何？您通過(guò)哪些方式強(qiáng)化客戶對(duì)綠材價(jià)值的認(rèn)知？

??郭總：目前產(chǎn)品處于推廣階段，強(qiáng)化客戶對(duì)綠材的認(rèn)知，我認(rèn)為有幾點(diǎn)：

??強(qiáng)化產(chǎn)品展示，我們?cè)谡箯d特別打造綠材專區(qū)，通過(guò)實(shí)物展示、場(chǎng)景化應(yīng)用等方式，讓客戶直觀感受產(chǎn)品的花色多樣性和功能特點(diǎn)。

??深耕工裝渠道，我們向酒店、醫(yī)院等工裝項(xiàng)目推薦綠材，邀請(qǐng)工程客戶到展廳考察產(chǎn)品，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，目前反響都很不錯(cuò)，他們很感興趣。

??重視設(shè)計(jì)師合作，設(shè)計(jì)師是不可或缺的渠道。設(shè)計(jì)師認(rèn)可后，自然會(huì)把產(chǎn)品應(yīng)用到實(shí)際項(xiàng)目中，解決客戶的終端需求。我們舉辦過(guò)多場(chǎng)設(shè)計(jì)師邀約，他們對(duì)綠材產(chǎn)品都有眼前一亮的感覺(jué)，看了舍不得走。

??加大宣傳力度，通過(guò)行業(yè)媒體、自媒體等渠道加強(qiáng)推廣，讓更多潛在客戶了解、接觸并使用我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

??新浪家居：您站在消費(fèi)者的角度，裝修自己家的時(shí)候，會(huì)有什么感觸？

??郭總：確實(shí)感觸很深，因?yàn)樵瓉?lái)自己家里也裝修，但市場(chǎng)上材料滿足不了一些需求，所以只能放棄。比如我之前裝修房子時(shí)就想在客廳拐角做圓弧設(shè)計(jì)，畢竟直棱直角太生硬，看起來(lái)不夠美觀舒服，還容易磕碰。但當(dāng)時(shí)找的定制品牌根本做不出理想的弧形效果，做不了一板到頂，接縫明顯、不平整，特別影響美觀。看到綠材后，我心想，如果當(dāng)時(shí)有綠材產(chǎn)品，我這個(gè)圓弧就可以很好解決了，又美觀又實(shí)用。

??最近又裝修新房，我第一個(gè)要求就是所有墻角、吊頂都要做圓弧。這次特意讓設(shè)計(jì)師用綠材來(lái)實(shí)現(xiàn)，因?yàn)樗芡昝澜鉀Q這個(gè)痛點(diǎn)。還有，綠材產(chǎn)品的鎖扣設(shè)計(jì)特別精密，安裝后幾乎看不出接縫，不用美縫劑，整體性比傳統(tǒng)工藝強(qiáng)太多了。

??我們做這行久了，自己的裝修需求往往比市場(chǎng)更前沿一點(diǎn)。現(xiàn)在有了綠材，終于能把那些過(guò)去實(shí)現(xiàn)不了的設(shè)計(jì)想法都變成現(xiàn)實(shí)了。

??新浪家居：對(duì)于想轉(zhuǎn)型或想增加品類的同行，您最想分享的經(jīng)驗(yàn)是什么？

??郭總：我是一個(gè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)親歷者，我想告訴大家，轉(zhuǎn)型不是選擇題，而是生存的必選題，我們必須找到適合自身的一個(gè)發(fā)展途徑。

??第一，戰(zhàn)略定力要比盲目跟風(fēng)更重要。我們選擇的轉(zhuǎn)型，是適合現(xiàn)在市場(chǎng)發(fā)展需求，是為了構(gòu)建更完整的服務(wù)體系。以這兩點(diǎn)為核心進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

??第二，團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型是底層的密碼。我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)，原來(lái)是單一產(chǎn)品銷售，如今衍生一個(gè)品類去轉(zhuǎn)型，團(tuán)隊(duì)成員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)體系、安裝體系等等都要同步跟上，提升專業(yè)能力。

??第三，體驗(yàn)革命才是最終的競(jìng)爭(zhēng)力。在現(xiàn)在的信息時(shí)代，價(jià)格沒(méi)有贏家，我們要避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于創(chuàng)造產(chǎn)品的市場(chǎng)溢價(jià)空間，通過(guò)滿足消費(fèi)者對(duì)健康環(huán)保、實(shí)用功能和設(shè)計(jì)美學(xué)的需求，讓他們心甘情愿為這些價(jià)值買單。這才是可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之道。

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