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對(duì)話縱瑞原揭秘市場(chǎng)常態(tài)化下TATA的創(chuàng)變之路

來源：家居百科時(shí)間：2025年05月07日 15:34

近幾年，家居建材行業(yè)在多重壓力下步履維艱，整體表現(xiàn)疲軟。受全球經(jīng)濟(jì)增速放緩、房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟以及消費(fèi)者信心不足等多重因素影響，行業(yè)整體發(fā)展欠佳，部分細(xì)分領(lǐng)域甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

原材料價(jià)格波動(dòng)、供應(yīng)鏈成本上升以及相關(guān)政策趨嚴(yán)，進(jìn)一步壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間。許多中小企業(yè)因資金鏈緊張、訂單減少而陷入困境，甚至被迫退出市場(chǎng)。即便是行業(yè)龍頭企業(yè)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力也是普遍現(xiàn)象。

作為木門行業(yè)領(lǐng)軍品牌，TATA木門也承受著大環(huán)境的種種壓力，過去的一年承壓向前。作為行業(yè)領(lǐng)軍者，TATA木門又是如何看待2025年乃至更長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)發(fā)展？要采取哪些舉措推動(dòng)品牌、業(yè)績(jī)的更上一層樓？

近日，網(wǎng)易家居走進(jìn)TATA木門，網(wǎng)易家居&網(wǎng)易設(shè)計(jì)全國(guó)總編輯胡艷力、網(wǎng)易家居執(zhí)行主編張璐對(duì)話TATA木門董事長(zhǎng)縱瑞原，探尋市場(chǎng)常態(tài)化下，TATA木門的精耕創(chuàng)變之路。

市場(chǎng)進(jìn)入常態(tài)化企業(yè)要把握好節(jié)奏

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年至2024年底，家居建材客戶群體萎縮30%左右，2024年第三季度更甚。家居建材行業(yè)增長(zhǎng)動(dòng)力減弱，企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

“2024年TATA木門和眾多企業(yè)一樣承壓向前。”TATA董事長(zhǎng)縱瑞原透露，“年底的‘國(guó)補(bǔ)’政策拉了一把，不然大多數(shù)企業(yè)的數(shù)據(jù)會(huì)更慘?！?/p>

對(duì)于2025年乃至之后的市場(chǎng)走勢(shì)，縱瑞原也作出預(yù)判，“我認(rèn)為市場(chǎng)不會(huì)像去年那樣再次出現(xiàn)30%的大幅下滑，畢竟剛性需求依然存在?！?/p>

“家居建材市場(chǎng)將逐步進(jìn)入一個(gè)‘常態(tài)化’發(fā)展階段?！笨v瑞原表示，“這就意味著，過去高速增長(zhǎng)的紅利期已經(jīng)結(jié)束，市場(chǎng)將回歸理性，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。”

縱瑞原解釋道，中國(guó)的人口紅利雖然逐漸減弱，但并未完全消失，未來市場(chǎng)需求將呈現(xiàn)相對(duì)平穩(wěn)的波峰波谷波動(dòng)。企業(yè)若無(wú)法準(zhǔn)確把握市場(chǎng)節(jié)奏，可能會(huì)面臨更大的壓力；反之，若能踩準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏，則能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更有利的位置。

傳統(tǒng)的粗放式高增長(zhǎng)模式已經(jīng)遠(yuǎn)去，未來企業(yè)想有增長(zhǎng)就要做精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型。在常態(tài)化發(fā)展階段，企業(yè)需要清醒認(rèn)識(shí)到：市場(chǎng)收益率曲線正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化—從原先投入產(chǎn)出比的線性關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)椴▌?dòng)的非線性關(guān)系。這一轉(zhuǎn)變要求企業(yè)必須重構(gòu)經(jīng)營(yíng)邏輯，接受并適應(yīng)新的市場(chǎng)規(guī)則，建立與常態(tài)化市場(chǎng)相匹配的運(yùn)營(yíng)體系和競(jìng)爭(zhēng)策略。

店態(tài)優(yōu)化水管理論＋平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)

市場(chǎng)需求萎縮、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈、企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本不斷增加、企業(yè)利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮……企業(yè)需要從戰(zhàn)略高度重新審視自身的定位和發(fā)展方向，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，才能在未來的常態(tài)化市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

對(duì)此，TATA木門積極創(chuàng)變，縱瑞原提出“水管理論”和“線下門店平臺(tái)化”，為企業(yè)、行業(yè)提供了一種全新的思維模式和解決方案。

水管理論：從“單管接水”到“多管引流”

傳統(tǒng)家居建材門店通常依賴于建材城或賣場(chǎng)的自然流量，就像一根水管向一個(gè)桶里注水。在過去市場(chǎng)高速增長(zhǎng)時(shí)期，這種模式尚能維持運(yùn)營(yíng)，但隨著市場(chǎng)流量萎縮，單一線下渠道的流量已經(jīng)無(wú)法支撐門店的運(yùn)營(yíng)需求。

許多企業(yè)曾嘗試通過擴(kuò)大門店面積來提升業(yè)績(jī)，但效果不佳?？v瑞原指出，這就像將一個(gè)小桶換成一個(gè)大缸，而注水的管道卻并未變粗，導(dǎo)致流量無(wú)法填滿更大的容器。

縱瑞原提出，解決流量問題的關(guān)鍵在于“增加水管”，而不是單純依賴原有的單一渠道。

隨著消費(fèi)者行為的變化，流量來源日益碎片化，單一渠道已無(wú)法滿足企業(yè)乃至消費(fèi)者的需求。通過增設(shè)“水管”，門店不再只是一個(gè)被動(dòng)接單的場(chǎng)所，而是成為一個(gè)主動(dòng)引流、整合資源的平臺(tái)；對(duì)于用戶而言，更是對(duì)客戶價(jià)值的系統(tǒng)性重構(gòu)，以更高效、更精準(zhǔn)、更個(gè)性化的方式滿足客戶需求。

線下門店平臺(tái)化：從“單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)”到“生態(tài)運(yùn)營(yíng)”

在縱瑞原看來，傳統(tǒng)門店的組織架構(gòu)通常以店長(zhǎng)為核心，輔以設(shè)計(jì)師和店員。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，單純依賴店長(zhǎng)的個(gè)人能力和投入，難以激發(fā)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的潛力。

在“水管理論”的基礎(chǔ)上，縱瑞原提出“線下門店平臺(tái)化”。經(jīng)銷商承擔(dān)房租和店面投入，店長(zhǎng)在平臺(tái)上做生意。在傳統(tǒng)門店組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，增設(shè)多個(gè)運(yùn)營(yíng)職能部門，通過合伙人制，不僅激發(fā)店長(zhǎng)的積極性，還能讓設(shè)計(jì)師、店員等團(tuán)隊(duì)成員共同參與經(jīng)營(yíng)，形成合力。

線下門店平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是將門店從一個(gè)單一的銷售節(jié)點(diǎn)，升級(jí)為一個(gè)資源整合和協(xié)同運(yùn)營(yíng)的生態(tài)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)從“單點(diǎn)突破”到“生態(tài)協(xié)同”。

據(jù)悉，TATA木門將在上海、天津、深圳等八個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)改革，探索“水管理論”和“線下門店平臺(tái)化”的落地實(shí)踐。

渠道深化最大化木門優(yōu)勢(shì)、三大品牌齊頭并進(jìn)

TATA木門、TATACASA、錦上宅是TATA的三大品牌，自2023年推出高端家居品牌TATACASA后，在終端店面上，TATA推出品牌融合大店。

但縱瑞原告訴網(wǎng)易家居，那是2024年上半年之前的戰(zhàn)略，定制推出的第一年貢獻(xiàn)了兩個(gè)多億的營(yíng)收，但也出現(xiàn)了問題，通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一是TATACASA與原有木門業(yè)務(wù)存在明顯的客群區(qū)隔，難以形成有效轉(zhuǎn)化；二是品牌融合大店增加了柜子的展示，與此同時(shí)門的展示少了，影響了木門銷量。

縱瑞原表示，在常態(tài)化市場(chǎng)下，要發(fā)揮我們的最大優(yōu)勢(shì)—木門，堅(jiān)守木門優(yōu)勢(shì)，壘實(shí)木門的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

憑借26年的專注、深耕，TATA木門構(gòu)建了“技術(shù)-產(chǎn)品-品牌-服務(wù)”復(fù)合型壁壘，其核心優(yōu)勢(shì)不僅體現(xiàn)在技術(shù)積累與規(guī)模效應(yīng)，更在于對(duì)“木門專業(yè)主義”的極致堅(jiān)守。

基于25年的品牌基因，2024年下半年TATA木門進(jìn)行了深刻的戰(zhàn)略調(diào)整，調(diào)整TATACASA定位，與TATA木門的客戶群體統(tǒng)一；TATA木門、TATACASA、錦上宅三個(gè)品牌單獨(dú)開店。

考慮到木門及定制分別的產(chǎn)品屬性，在店面策略上，對(duì)面積進(jìn)行優(yōu)化，TATACASA店面積大于TATA木門店面，據(jù)悉，2025年將增加1000家TATA木門店，TATA木門店與TATACASA店相互輻射、賦能。

這一舉措的本質(zhì)是做產(chǎn)品分類，真正做到店面數(shù)量擴(kuò)充、提升店面的存活率及坪效，深化渠道，同時(shí)踐行“做更好的門，給更多的人用”的企業(yè)使命，能夠更加高效、針對(duì)性的滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)需求。

為了更好地承接渠道深化、為消費(fèi)者提供更加專業(yè)的個(gè)性化服務(wù)，在經(jīng)銷商體系上，TATA將實(shí)施突破性變革，推行“銷售權(quán)+服務(wù)權(quán)”雙合同制?？偛堪言O(shè)計(jì)服務(wù)也當(dāng)做商來對(duì)待，前端只賣貨，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化分工。

據(jù)悉，今年這種新的經(jīng)銷商模式將在河南做試點(diǎn)，在鄭州先開設(shè)一個(gè)設(shè)計(jì)服務(wù)中心，下面的地級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商只管賣貨。將在每個(gè)省建立4—5個(gè)設(shè)計(jì)服務(wù)中心，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

通過對(duì)市場(chǎng)的判斷，TATA木門對(duì)品牌、店態(tài)、渠道等進(jìn)行多維度協(xié)同優(yōu)化，不僅可以進(jìn)一步鞏固其行業(yè)領(lǐng)軍地位，而且可以為消費(fèi)者提供更加高效、個(gè)性化、專業(yè)化的產(chǎn)品、服務(wù)，這也正是在市場(chǎng)常態(tài)化下，TATA木門的精耕創(chuàng)變之路！

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