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拿到數(shù)億元B輪融資，深圳跑出個(gè)“找?guī)煾怠逼脚_(tái)

來源：家居百科時(shí)間：2024年05月07日 18:47

近日，來自深圳的藍(lán)領(lǐng)技工服務(wù)共享平臺(tái)魯班到家宣布完成數(shù)億元的B輪融資，由創(chuàng)新工場領(lǐng)投，老股東彬復(fù)資本跟投。這也是大家居后賽道近年來最大單筆投資。

很多人對(duì)魯班到家這個(gè)名字可能還頗為陌生，簡單概括的話，魯班到家是一個(gè)“找?guī)煾怠钡钠脚_(tái)。魯班到家的平臺(tái)上擁有300多萬名師傅，無論是安裝、維修，還是送裝、測量，在魯班到家平臺(tái)都能找到師傅接單。在整個(gè)大家居行業(yè)，魯班到家已經(jīng)是國內(nèi)最大的“找?guī)煾怠逼脚_(tái)，服務(wù)范圍覆蓋全國600多個(gè)城市，是這一賽道的隱形冠軍。

隨著B輪融資落地，魯班到家也到了厚積薄發(fā)之時(shí)。近年來魯班到家持續(xù)“破圈”，不僅覆蓋了整個(gè)大家居，還在向更廣泛的藍(lán)領(lǐng)零工市場延伸，一個(gè)藍(lán)領(lǐng)零工大服務(wù)平臺(tái)呼之欲出。

近年互聯(lián)網(wǎng)賽道罕見的大型融資

當(dāng)下一級(jí)市場正資本寒冬，尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)很長時(shí)間沒有出現(xiàn)數(shù)億元的大型融資了。在冷淡的市場環(huán)境下，魯班到家依然能夠獲得資本追捧，背后必然有過硬的業(yè)績支撐。

據(jù)魯班到家創(chuàng)始人、董事長鄧崴告訴投中網(wǎng)，2024開年1月份魯班到家的訂單量同比增長了115%。而且，魯班到家過去幾年都保持著翻倍式的增長速度，包括在疫情期間勢頭也沒有受到影響，三年復(fù)合增長率達(dá)到60%以上。這樣的成長性，放眼當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)無疑是相當(dāng)稀有。

長期以來，家居和家裝被公認(rèn)為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)很難滲透的行業(yè)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鼎盛時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)家居”、“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的概念一度非常火熱，曾有大量創(chuàng)業(yè)公司涌入這一賽道，也吸引了眾多資本入場。從流量分發(fā)、信息撮合到親自下場做裝修，各種模式都有創(chuàng)業(yè)公司嘗試，但是十多年下來成功者寥寥，倒閉的卻有一大批。面對(duì)擁有數(shù)萬億規(guī)模的家居和家裝市場，互聯(lián)網(wǎng)公司們頗有些無從下手的感覺。

而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮逐漸遠(yuǎn)去之后，在聚光燈照不到的地方，魯班到家成功找到了這一巨大藍(lán)海市場的切入口，而且還悄悄長成了一個(gè)“隱形冠軍”，成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)家居售后服務(wù)平臺(tái)。

魯班到家摒棄了過往很多玩家2C的思路，把突破點(diǎn)放在了B端。魯班到家采取S2B2C模式，著力為廣大家具、建材、家電、智能家居企業(yè)解決“最后一公里”上門服務(wù)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。經(jīng)過幾年發(fā)展，魯班到家已經(jīng)把自己變成了互聯(lián)網(wǎng)家居和家裝必不可少的基礎(chǔ)設(shè)施，今天各大電商平臺(tái)上眾多的家具、建材、家電類商家，無論是燈具、衛(wèi)浴、鎖具還是晾衣架、廚電，在配送、安裝、維修等環(huán)節(jié)都大量依賴魯班到家的服務(wù)支持。

雖然魯班到家在C端的知名度不高，但很多人可能已經(jīng)在沒有注意的情況下與魯班到家打過交道了。魯班到家現(xiàn)在是國內(nèi)唯一的大家居全品類售后服務(wù)平臺(tái)，合作過的企業(yè)已經(jīng)超過200萬家，每年都為數(shù)千萬個(gè)家庭提供服務(wù)，業(yè)務(wù)覆蓋全國32個(gè)省的600多個(gè)城市。

尤其令人印象深刻的是，魯班到家在業(yè)務(wù)擴(kuò)張中并不依賴融資。魯班到家歷史上僅有2017年種子輪、2021年的A輪以及這一次的B輪總共三輪融資，這在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司中也稱得上罕見。鄧崴表示，魯班到家的業(yè)務(wù)現(xiàn)金流良好，創(chuàng)業(yè)以來還沒有遇到過因?yàn)槿卞X而不得不融資的情況。即便在三年疫情期間，魯班到家也保持著連續(xù)的高增長和盈利。魯班到家的成功，證明了互聯(lián)網(wǎng)公司不燒錢，自我造血，也能長成大平臺(tái)。

七年，悄然長出一只隱形冠軍

魯班到家在2017年3月份正式上線，從一個(gè)初創(chuàng)公司發(fā)展成為“隱形冠軍”，魯班到家花了七年時(shí)間。在這七年之間，魯班到家的業(yè)務(wù)發(fā)生過多次迭代和進(jìn)化。

在創(chuàng)業(yè)初期魯班到家專攻線上，100%的客戶是電商客戶。家居、家裝行業(yè)的特點(diǎn)是鏈條長、過程復(fù)雜、工種繁多、非標(biāo)準(zhǔn)化，用一句話總結(jié)就是“水很深”。在這樣一個(gè)行業(yè)，缺乏線下交付能力是電商最大也是最難以解決的痛點(diǎn)。因此魯班到家一上線就獲得了廣大電商客戶的熱烈歡迎。鄧崴透露，魯班到家在2017年的9個(gè)月時(shí)間就做到了1500萬GMV，第二年做了1個(gè)億，第三年做了3個(gè)億。

可以說，魯班到家為所謂“大家居電商化”解決了一大難題，反過來也享受到了“大家居電商化”的紅利，這是魯班到家這些年能夠保持強(qiáng)勁增長勢頭最底層的原因之一。

不過，大家居行業(yè)的主戰(zhàn)場畢竟還是在線下。把線上做深、做透之后，魯班到又重新殺回了線下。去年魯班到家在全國做了36場展會(huì)，來的基本都是各種線下的加盟商、代理商?，F(xiàn)在線下客戶已經(jīng)貢獻(xiàn)了魯班到家30%的訂單。在線下市場的穩(wěn)步擴(kuò)張，為魯班到家打開了新的增長空間。

魯班到家的另一個(gè)進(jìn)化，是從“小B”向頭部企業(yè)客戶的擴(kuò)張。家居、家裝是一個(gè)高度分散的行業(yè)。魯班到家初期以服務(wù)中小型商家為主，這很好理解，因?yàn)橹行⌒蜕碳規(guī)缀鯖]有自行建設(shè)售后服務(wù)體系的能力。魯班到家用平臺(tái)化的方式賦能它們，解了它們的燃眉之急。

值得注意，魯班到家近兩年有一個(gè)良好的進(jìn)展，那就是已經(jīng)拿下了眾多上市公司、頭部品牌客戶，比如歐派家居、林氏木業(yè)、好太太、東鵬潔具、歐普照明、凱迪仕等都是魯班到家的客戶。這些行業(yè)領(lǐng)先的大企業(yè)也選擇魯班到家的原因，是魯班到家的平臺(tái)能夠切實(shí)幫助它們降本增效，同時(shí)保障服務(wù)品質(zhì)高標(biāo)準(zhǔn)。

經(jīng)過這些年的不斷驗(yàn)證、迭代，魯班到家已經(jīng)把“找?guī)煾怠边@件事徹底吃透了，并且圍繞這個(gè)中心不斷推動(dòng)“品類破圈”。魯班到家起家的第一個(gè)品類是智能鎖，然后燈具、衛(wèi)浴、家具、家電……這些品類一個(gè)接一個(gè)被魯班到家突破?，F(xiàn)在，魯班到家的服務(wù)已經(jīng)覆蓋了包括家具、建材、家電、智能家居在內(nèi)的整個(gè)大家居，這在國內(nèi)是絕無僅有的。

在很長時(shí)間內(nèi)，魯班到家的slogan是“中國最大的互聯(lián)網(wǎng)家居售后服務(wù)平臺(tái)”，這也是外界對(duì)魯班到家的普遍認(rèn)知。不過，大家居還不是魯班到家的“品類破圈”的邊界，今天的魯班到家業(yè)務(wù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了大家居的范圍，能夠承接諸如戶外廣告、充電樁、安防設(shè)備等各類訂單。據(jù)了解，魯班到家平臺(tái)上的服務(wù)品類SKU已經(jīng)達(dá)到了15萬個(gè)之多。

經(jīng)過這些年一個(gè)又一個(gè)的“勝仗”，魯班到家模式的競爭力已經(jīng)得到充分證明。

在眾多試圖用互聯(lián)網(wǎng)改造家居、家裝行業(yè)的玩家中，應(yīng)該說魯班到家是不多見的真正做到了消滅“中間商”的一個(gè)。很多家居服務(wù)平臺(tái)背后其實(shí)是企業(yè)服務(wù)商，那么從客戶到平臺(tái)，再到服務(wù)商，再到做事的師傅，中間環(huán)節(jié)變得更加繁雜，平臺(tái)并沒有簡化整個(gè)流程，反而是增加了一道抽成。在師傅視角看來，結(jié)算周期變長，結(jié)算價(jià)格還更低了。這也是一些家居服務(wù)平臺(tái)過去屢屢爆出負(fù)面，甚至被稱為“維修刺客”的重要原因。

而在魯班到家，一端是客戶，另一端就是師傅，真正實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)化。魯班到家還堅(jiān)決解決了賬期問題，客戶在魯班到家以“預(yù)充值”的方式下單，這一方面保證了公司的現(xiàn)金流，同時(shí)也保障了師傅良好的體驗(yàn)。

當(dāng)然，這一模式下，如何完善對(duì)師傅的管理體系、保證服務(wù)交付質(zhì)量的穩(wěn)定就是一個(gè)尤為關(guān)鍵的問題。這么多年下來，魯班到家建立起一套完善的數(shù)字化體系，能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控每一個(gè)訂單的服務(wù)進(jìn)度、客戶評(píng)價(jià)。魯班到家積累了300多萬名師傅的歷史服務(wù)數(shù)據(jù)，這也為利用大數(shù)據(jù)手段優(yōu)化師傅的評(píng)價(jià)、監(jiān)督體系創(chuàng)造了條件。

重新定義藍(lán)領(lǐng)零工經(jīng)濟(jì)

在魯班到家勢如破竹的“品類破圈”過程中一直有一個(gè)煩惱，那就是究竟要如何準(zhǔn)確的定義自己。

前面說到，魯班到家之前提了一個(gè)概念叫“家居售后服務(wù)平臺(tái)”。但是，魯班到家現(xiàn)在的業(yè)務(wù)既不局限于“家居”，也不局限于“售后”。應(yīng)該說，魯班到家已經(jīng)無法用業(yè)務(wù)場景來給自己下定義了。

深思熟慮之后，魯班到家最終決定使用一個(gè)新slogan，那就是“藍(lán)領(lǐng)技工服務(wù)共享平臺(tái)”。鄧崴向投中網(wǎng)解釋，魯班到家無論怎么“破圈”，所提供的歸根結(jié)底是一種零工服務(wù)，而且是有一定技能要求的零工服務(wù)，這是魯班到家的內(nèi)核。

本質(zhì)上，魯班到家所做的事情是，基于對(duì)服務(wù)供給資源的共享和服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，解構(gòu)企業(yè)工程、零售用工需求，顛覆傳統(tǒng)的自養(yǎng)、雇傭用工方式，幫助企業(yè)用戶降本增效，幫助師傅用戶技能變現(xiàn)，也幫助終端消費(fèi)者改善服務(wù)體驗(yàn)。

藍(lán)領(lǐng)技工服務(wù)共享平臺(tái)很容易讓人聯(lián)想到人力資源公司?，F(xiàn)在也的確有不少人力資源公司在提類似的概念。但是，魯班到家與它們有本質(zhì)區(qū)別——人力資源公司只提供“人力”，而魯班到家提供的是“服務(wù)”，要為最終的交付結(jié)果負(fù)責(zé)。這種模式，正切中了當(dāng)下零工經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的諸多痛點(diǎn)。

首先是在企業(yè)端。無論是中小型企業(yè)還是大企業(yè)，當(dāng)下都面臨比較大的降本增效壓力。相比于傳統(tǒng)的直接招聘用工的方式，企業(yè)更希望能夠按需獲得服務(wù)。根據(jù)魯班到家的測算，魯班到家的服務(wù)能夠?yàn)榭蛻艚档?0%的成本。

另一方面，零工市場長期也存在著管理不規(guī)范、消費(fèi)者滿意度較低以及技能培訓(xùn)不到位等問題。這些問題制約了零工經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。作為一個(gè)擁有300萬名藍(lán)領(lǐng)技工的平臺(tái)，魯班到家希望改變這一現(xiàn)狀。鄧崴表示，中國的人力服務(wù)成本正在上升過程中，藍(lán)領(lǐng)未來一定要被尊重，魯班到家希望“重新定義藍(lán)領(lǐng)技能服務(wù)新標(biāo)準(zhǔn)”。

連續(xù)投了魯班到家兩輪的彬復(fù)資本張周認(rèn)為，魯班到家的商業(yè)模式特點(diǎn)之一是在平臺(tái)或者企業(yè)服務(wù)中罕見的可以規(guī)模化模式，其一，跨行業(yè)客戶的用工需求趨同，與魯班到家服務(wù)底層技術(shù)和邏輯相匹配；其二，其產(chǎn)品為客戶的迫切需求，客戶不依靠魯班到家服務(wù)的情況下，極難自身構(gòu)建全國履約網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，平臺(tái)全國數(shù)百萬的藍(lán)領(lǐng)零工，具備與客戶服務(wù)需求相匹配的專業(yè)技能；其三，客戶付費(fèi)意愿和購買上限極高，魯班到家履約和交易強(qiáng)相關(guān)，獲取客戶的持續(xù)增購，核心客戶的長期留存率達(dá)到90%，金額留存率超過100%，如果參考2B領(lǐng)域是個(gè)極其難得的指標(biāo)；最后，除了產(chǎn)品定義外，魯班到家的產(chǎn)品和模式還具備規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，頭部企業(yè)可以建立持續(xù)的優(yōu)勢。

實(shí)際上，魯班到家還有一個(gè)更大的夢想，那就是打造一個(gè)藍(lán)領(lǐng)零工經(jīng)濟(jì)生態(tài)。魯班到家正在內(nèi)部孵化藍(lán)領(lǐng)技工的招聘、職業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目，不僅對(duì)內(nèi)，也對(duì)外部開放?！?022中國零工經(jīng)濟(jì)行業(yè)研究報(bào)告》認(rèn)為，我國一線城市的靈活用工占比已經(jīng)達(dá)到25.6%，零工需求將不斷釋放，到2036年或能達(dá)到4億人。迅速發(fā)展的零工經(jīng)濟(jì)，才是魯班到家未來真正的藍(lán)海。

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